文／文郎画竹
我是一名从业4年半多的保险代理人，这些年不敢说阅人无数，但见过面的客户起码也上千了。有些客户属于“影响力中心”，也就是她干了什么，她周围便会有不少人模仿她的行为。当“影响力中心”的客户买了保险时，她周围的一堆小伙伴就会突然有了“保险意识”，但这个保险意识我认为只是简单粗暴的“从众心理”。
而这个从众心理，就导致有了这句保险代理人应该经常会听到的一句话：“她买了什么，和她一样的给我来一份。”
可是~亲，你不是她，没有办法一样的！起码在我这个患有强迫症的代理人这，我不会卖的。
我认为，不是什么东西都可以一样的。尤其保险这个东西。保险现在早已不像以前那些代理人那样见人便推销，用“买一份吧”、“这个划算” 又或碍于面子的人情单的形式存在了，而是根据不同客户的不同情况进行规划的一种理财形式了。
举几个栗子吧：
问题1：
A没有商业医疗险，想考虑医疗险的补充。
B已经有过商业医疗险。
这还能一样吗？
因为商业医疗保险，有一个不获利原则。就是如果购买多份，也只会赔付一次。所以为了避免客户的经济损失，我们一般都会去了解以下客户过往的投保情况。如果已经有过商业医疗险，我就不会再让客户重复购买了，因为那就是多花钱，也不会赔付多次的。（补一句别的：代理人都应该先问问客户的保障情况，避免让客户重复购买，这是代理人的基本素养。）
A之前没有过商业医疗险，也想考虑规划，所以我便会给她规划一份医疗险。但B已经有过商业医疗险了，医疗险又有不重复赔付的原则，所以我肯定不会给B规划和A一样的医疗险啊，所以这还能一样吗？
问题2：
A是单身小青年，父母有稳定收入，不需要其管养老。
B已经是拖家带口的家庭经济支柱了。
这还能一样吗？
如果是单身小青年，一般我规划的保险，主要是高保额的重大疾病保险、和意外险。因为A面临最大的风险，就是得了重大疾病花自己辛苦赚来的钱的问题，所以做了比较高额的重大疾病保险。而做意外险的目的是因为，意外险里面包含了残疾责任，如果发生残疾风险，意外险能做一个比较好的风险应对。
但如果是拖家带口的经济支柱，我们会建议把有限的规划保险的钱，优先用在购买高额寿险上，因为这个时候发生身故风险的话，对于这个家庭的影响才是最巨大的。
所以家庭情况的不同，会影响我们如何规划险种的比例的。
问题3：
A平时公交地铁上班，也不太需要出差。
B开车上班比较多，经常需要出差。
这还能一样吗？
平时公交地铁出行的小伙伴，又不太需要开车，我们在规划意外险的时候，就只会规划一般意外险。第一因为这种保费很便宜，性价比比较高，适合这类小伙伴。第二也不存在浪费，完全根据她的情况规划，不多花一分钱。
而平时开车，还经常出差的小伙伴，我们就会给他规划综合意外险了，因为综合意外险包含了驾乘私家车和公共交通工具的多倍赔付。这样也是用最少的钱，解决最大的问题，也是做到每一分钱都用在关键点上。
问题4：
A父母观念好，早在A小时候就买过重大疾病的保险，但是就是额度不太够，想加保。
B从来没有买过重大疾病保险。
这还能一样吗？
有过重大疾病保险的小伙伴，我们一般会先了解一下他之前购买的保额情况的。
如果之前的保单是有一定的保障额度的话，我们就会在他原有的保额基础上进行相应的加保。而且也得根据他的经济情况适量的加保，这是保额规划的问题。
还有保障期限的问题，如果之前的保险是保障到60岁的，我们可能就会根据他的保费规划情况，相应规划到保障至终身的保险方案。或者定期的百分之多少，终身的百分之多少。具体就会和客户商量着，斟酌着来办。
而从来没有买过重大疾病保险的小伙伴，我们会根据他的情况，比如是否需要给父母养老，是否近几年考虑结婚生子，是否有其他的理财渠道等等来规划。
如果是拖家带口的经济支柱，当然直接规划定期的寿险和定期的重大疾病保险，因为终身的太贵，你的压力太大，根本不适合规划这么遥远的保险方案，所以会建议你，先考虑60岁之前的问题，以后经济条件越来越好后，慢慢的再去规划终身的。
所以保险小白的规划，怎么能和需要加保的小伙伴规划是一样的呢？
举了四个栗子，就是想告诉大家，保险会根据很多人的不同情况，进行规划的。而不是拿出各家保险公司的不同产品挨个研究，也不是朋友买了什么，来一份一样的就万事大吉。
所以的确需要去遇到一个好的代理人，需要找一个靠谱的并且懂得保险游戏规则的人，帮你去进行规划。具体怎样才能碰到好的代理人，就得看你自己对保险的态度和一个慧眼识珠的眼光啦。
最后附上我的一篇文章：这样咨询保险，你才不会买错 - 简书 希望大家都能这样来咨询保险，你才不会买错喔~~~
对得起良心的保险代理人——文郎画竹
