研究客户
回到宾馆，我开始用互联网做客户分析，包括客户历史、产品、生产工艺、组织结构，这些非常适合与新客户拉近距离。
客户原为某大型化工国企的非核心业务，改制为股份制企业后，逐渐在市场上扬名。组织结构上看，董事长是一把手，王总为二把手。他们精耕精细化工的中间产业，生产工艺成熟，因为下游产业投资火热，所以产品供不应求，为此要投资建设新产能。
网上关于项目的介绍（包括总投资，开工时间，工艺、装置和最终产品等），大致能推断采购发生的时间。项目刚土建，用户最关心的应是大型设备，若一切顺利，我们这边也要半年以后才会进入正题。因为早，竞争对手的关注度也就比较低。
我能和客户接触上就是先机，现在要做的就是将先机转换为优势。
那么如何转换？
客户不会仅仅因人情或好感，就乐意帮助销售人员。他们也有激烈的竞争，也需要专业的支持和帮助。
如果是客户中的年轻人，关系容易建立，信任度会比较高。长线投资，等他有了权，就能开花结果。但是行业进入平稳期，一个萝卜一个坑，年轻人很难获得好的晋升和发展。
如果客户已是半个专家，那么销售人员还要把自己打造成为一个专家。利用公有或私有资源解决问题；同时销售技巧上多修内功，注意细节，明察秋毫；甚至于利用客户复杂的关系，为其创造机会。（常见的）
如果是客户高层，他们有较好的物质基础和资源，阅历和思维也高于他人。他们不愿也觉得不值得花太多时间与销售人员打交道。往往，他们又左右着项目。
产品或服务供应商，也都没了早期培养的耐心，习惯花钱买疗效。要求销售人员招之能战，战之能胜。新销售人员，勤快热情和能说会道，仍可能掉进小订单陷阱。“我每天扑在客户身上，累死累活还贴钱，为什么只有些小单子？”他们百思不得其解，又没人指点，还得不到锻炼，沉寂一段时间后，就可能卷铺盖走人了，流动性很强。
销售人员还能依靠什么？没有经验，就靠工具，靠准备。高效的客户拜访，牢固的客户关系，很大程度上归功于事先准备。
新销售，首先要清楚自己卖的是什么，有什么特点。这些卖点，公司有现成的资料和文档，有些则是个人自我发挥，自我挖掘的。销售人员的第一步，就是要把产品卖点背到滚瓜烂熟，做到脱口而出。
卖点那么多，哪些才是客户关心的？初级竞争对手还在一一罗列，你却开始研究客户历史、工艺、应用（比如介质腐蚀性强，易燃易爆，真空等），挑出最亮的卖点，说到客户的心坎里。知己知彼（知道自己卖点，知道客户痛点，知道对手弱点）。这些从哪里来，有公司提供的如资料、培训，还可以网上搜集，还有他人言传身教。只要有心，总能找到。
这些是工作上的事，还有工作外的事。你懂赚钱，你懂旁门左道，你懂八卦新闻，你懂历史朝代，这些都可能是某种叫共同语言的东西，促进了私人关系。这些不能一蹴而就，贵在积累。
这样，客户看到的你，就不同于一般销售。你有备而来（有货），有思路（懂行），有诚意（通人情），即便是老辣的客户，也会抛出合作的橄榄枝，这个时候想必你的销售敏感性足够无缝连接了。
当然，销售人员很难面面俱到，但就像竞技比赛，只要做的比对手好一点，你就更有可能成为赢家。
我的行动计划
除了在产品卖点和介绍方法上下功夫外，我还打算保持高频次的拜访。N客户远道而来，心理难免有落差，要依赖。谁介入他们工作生活越早，谁就能获得额外信任。我的经常出现谈不上雪中送炭，但肯定也不只是锦上添花。
这是项目的空隙期。
张工他们有空有闲，很适合发展感情。王总在现场要给下属们做表率，又不繁忙，需要打发时间。等一切都安顿妥当，就没这么好的机会了。王总威信很高，下属们以他的意志为转移就太正常不过了，他对我的态度必将影响其他人。
我没有和客户高层打交道的经验，也知道用对待工程师那一套太低级，会被看轻。
但做事先做人，总错不了。
一颗冰冷的心为一个暖暖的小小的举动而融化，并不只是电影或小说才有的桥段。
紧跟项目
打定主意后，我就三天两头往现场跑。或许感动了王总，或许是分析得没错，王总真给了我几次交流时间，还发现了他的一些喜好，开发了新的话题，比如茶道、比如国学。王总喜欢喝茶，也请我喝茶。（如果外企背景就谈谈咖啡、红酒、聊聊投资心得等入门级的爱好，千万要了解对方实际情况，不然就贻笑大方了。）
有时聊起创业的峥嵘岁月，王总也会流露出当下时光真好。这很容易引回到业务上，慢慢的，王总对我和公司有了更多了解。王总也坦率得说需要这方面的资讯。
后来员工们都不太适应这边饮食习惯，王总从山东调来人手搭建食堂，每次去他都邀请我一同用餐，很多人就认识了我。虽只是工作餐，至今我还记得那雪白大馒头的甜味。
（几年后，我参加过一个培训（关于如何和大客户高层打交道），它这么讲来着：客户关系建立是理性和感性并存（工作和私事）。基层或中层，以谈工作解决问题为主，因为他们职责就是解决具体问题；而高层，谈工作是个引子（开场白的重要性），但得想办法开好头，激发对方兴趣（不然谈话中止，而且没有下次）引导到感性事务（建立关系靠感性），并用你的公有私有资源与之匹配（最好解决感性问题）。这种关系建立后就能推动业务良性运作。
无事不登三宝殿。每次高层拜访，都必须带着干货议题，结束时还要为下次留好尾巴。
这次运气好，误打误撞，抓住了客户远道而来的契机，即使水平不到家，好在没有竞争，也达到了预想效果。如果换个时间换个人，可能就很难了。拜访高层，没少碰过吃瘪的事：无法预约、在办公室门前守株待兔、刚开口就被打发的、会议室空等等。）
与张工的交流进展得也很顺利。从他那获知总部现用的仪表，数得着的进口品牌都有，每个他都能说上个一二三四，这也暗示我要面对的竞争对手不会少。一个月后，年轻的李工也到了岗。我毫无疑问的推销着新出的中端产品，虽然销售考核的是总指标，但产品的定价策略迫使销售人员发挥主动性，不然就不叫公司战略了。
张工和李工并没有异议，大家相处得还融洽。
