作为一名旅游销售，会接触到各种客户，为了促进签单，只能“因材施忽悠”。
一，遇到了“小白”
旅游圈中一直流行一个关于“三飞”的段子，一直以为是调侃，直到真实的发生在我身上。
客户：你好，我们2个人，计划去云南，每个人预算3000左右，有合适的团推荐吗？
我：你好，有的。XX云南三飞六日游，目前价格2880元。
客户：啊？我们只有2个人，怎么三飞？
（三飞，是指旅途中有三次飞行，并非指三人一起飞）
然后后来，接触到的客户越来越多，经历过和听过的段子也举不胜举。
-我们有美加17日游
-美加是哪？
-美国加拿大。
-拿大是哪？
当然这是一个段子，但是确切说明了“隔行如隔山”。
所以和客户沟通的时候，我们的任务是答疑解惑。一切以客户能理解为主，简单明了，循序渐进地沟通和引导。
比如文章开头的三飞，我一般会再加上简短的补充：从出发地飞昆明，昆明飞丽江，最后丽江玩到昆明直接飞机返回，可以节约6-7个小时的坐车时间，行程不仅舒适而且时间安排会更宽松。
这样既能带出行程特色，同时也能照顾到一些旅游新手客户的面子，阻止你们之间的沟通变成“尬聊”。
二，用数据“撑腰”
同一条旅游线路，经常会有多种不同的产品可供客户选择。所以客户问到最多的问题就是：两个产品去的都是同一个地方，玩的差不多，为什么价格差很多？
而旅游是典型的“一分价钱一分货”。高团费旅游产品出行的感受度肯定要高于低价团。
如何让客户短时间内感同身受，最直白有效的方式就是借助数据说话。
01，酒店单房差
跟团游，酒店房间默认住2人。单数客人如果要求全程自己住一间，需补足房间内空着的一张床位费，即单房差。
品质团酒店标准高，粗暴一点就是价格贵。将两种产品单房差的价格对比报给客人，再配以酒店描述，远比空口无凭解说要有力度的多。
全程房差1200的酒店，和房差300的酒店，住宿能一样嘛？
02，餐标
跟团游酒店一般含早餐。而每天的午晚餐就成了品质团和低价团拉开差距的媒介之一。
品质团的餐标不仅高，而且大多安排几顿当地特色餐，是客户比较感兴趣的。
品质团一餐50元每位的标准，还附赠餐标更高的特色餐。和低价团20元每位的餐标相比，算下来，又是一截费用差。
03，自费项目
即报价内不含，如感兴趣当地需额外付费参加的项目。一般以当地特色餐，表演，景点为主，有时还涵盖了景区电瓶车等小交通。
拿张家界为例。
品质团一般是一价全包，当地无需有额外自费项目。比低价团高出500元，但赠送项目如下：
百龙电梯+天子山索道 价值144元/人；
黄龙洞+烟雨张家界+田园牧歌等 价值498元/人。
算下来，这些项目的价值，即使不加额外的长沙酒店升级，餐标升级，也要远远高出500元了。
当然影响旅游价格的因素还有很多，比如有无购物，导游综合水平等等。
但是一一对比下来，大多数客户会清晰地知道两者差距在哪里。与之前一味追求低价相比，ta会在心里进行一下衡量。
三，假设性思考
当遇到一些犹豫性客户时，我们可以利用假设性思考，先对问题做假设，再来做推理，从而得到答案。
打个比方。假设客人要报的这个旅游团，虽然在淡季，但是卖的很快，随时爆满。我们可以试着推理可能的原因：
1，淡季机票酒店打折力度大，团费比较低，物超所值；
2，淡季出行人数较少，景区不拥挤，玩的感受度高；
3，气候正合适，还可以吃到当季的水果……
通过这样的思考方法，可以引导客户，并且造成团上位置很紧张的假象，刺激客户的购买欲，从而达到签单目的。
以上就是我今天的晨读内容，但是一不小心写成旅游工作报告了……
