“小公司如何逆袭大品牌？”一直是本地开发商研究的话题。
回想天悦历程，一路走来都不缺少大品牌开发商的竞品项目，开始有华润、绿城，后来又有恒大；而临淄熙悦项目将来也会面临保利塑化城项目的竞争，那么小公司如何逆袭大品牌呢？
1、分解产品属性
消费者选购产品时有两种模式：低认知模式和高认知模式。
大部分时候，消费者是处于低认知模式去购物，比如懒得了解清楚出品本质、只是随大流购买。这种时候，小公司相对于大品牌的劣势会非常明显，而小公司需要做的就是把客户的低认知模式调到高认知模式，让客户花费更多时间和精力由表到里了解产品。
像是小米手机，不仅给消费者演示多样的功能，还普及了CPU、GPU等手机最本质、最重要的组成部分，到了小米4，甚至开始普及材料学知识。这时候消费者就会自动认为小米手机原来只是从表面认知上输给了三星、苹果等品牌。
当初天悦在销售时，最常使用的道具就是实实在在做到的优于大开发商的细节点，如35项和48项价值点。
10秒钟的选择谁都会选大品牌；但是1小时的价值点对比，结果可能就不一样了。
2、关注客户利益点
对大部分客户来说，最好的产品不是最贵的而是最适合自身的。
很多新置业顾问普遍的一个问题是不会抓客户痛点，指东打西。客户来买学区房，他跟客户讲我们园区绿化多好、老人颐乐中心想的多周到，最后学校的事只字未提。因此关注客户利益点，从客户利益角度出发至关重要。
原来在天悦时碰到过这么一组客户：给老人买房子，家人都倾向于天悦，而客户自己纠结于华润和天悦之间。他有句说辞是：“华润离齐盛湖公园近。”而我的应对说辞是：“你多花10万块钱去买一个靠近公园的社区（他要选的那栋楼走路过去并不近），而且那边只剩了14、15层等高层，对老人而言住高层非常不方便，越换越不方便，那换房的意义何在呢？”听完这些说辞，客户自己就明白了谁更适合老人居住。
即使品牌再好，没有适合客户的价值点，一切都是零。
3、客户体验感
除以上两点外，客户体验感也是跟大品牌开发商竞争的一大武器。从秩序到礼宾再到置业顾问，最后到去财务交钱认购，一定要让客户感觉到只有在大品牌开发商才有的体验感。
