一、小小的介绍

大家好，我是John，是瘦蜜SHOWME运营负责人（其实公司就一个运营），瘦蜜SHOWME是中国首家营养调理健康服务平台，通过给营养师提供产品功能为用户解决健康营养的问题实现营养师服务变现。

二、核心功能

首先我介绍一下平台当前的三个核心功能

“营养问诊”

用户通过该功能可以直接与营养师进行实时的咨询沟通，咨询方式为文字沟通，营养师按照咨询时长收费，咨询结束后提供咨询建议表单。

调理食谱（带量的饮食搭配方案）

营养师制作不同场景的食谱上传至平台供用户购买使用。

私人营养师服务

匹配营养师进行1V1饮食调理服务，针对用户的膳食情况进行评估，制定详细的营养指导方案，跟踪监督方案实行，切实的解决用户的健康问题。

三、人群定位

该平台重点解决两类人群的健康问题。

母婴群体：

该群体适合作为家庭健康的切入口，可以逐渐扩展其他人群。

成人慢病人群：

此类人群为刚性需求医院无法根治只能通过饮食调理改善（开展中其实是重点解决一类人群，暂不叙述）。

四、公司出现的难题和解决方案

现阶段出现的问题是，三个功能都还需要优化打磨，另外一方面用户流量这块比较匮乏，暂无核心路径能够解决获客来源。为了解决以上问题，进行了一次微型产品尝试，力求解决用户流量、服务转化、商品销售等问题，实现引流、变现、商品服务闭环、产品价值以及口碑传播。

这个微型产品就是宝宝营养辅食社群，通过将产品现有功能服务植入到社群中，快速验证服务需求、转化模型且进行用户裂变解决前期流量问题。

五、社群运营前期策划

项目开展前期核心要思考的问题就是服务内容是什么，如何实现。

因为时间资源比较有限，尽量在现有的功能和服务上进行筛选，所以从宝宝知识课程、辅食教程、场景调理食谱、营养师群内指导这四大服务内容着手，目的主要是解决6-12月龄新手爸妈不会做（辅食），不会配（辅食搭配），不会喂（该吃什么），不会养（抚育）的问题。

之后就是整理现有课程内容、辅食制作资料、场景性食谱，并形成排期计划表，另一方面联系营养师参与社群指导工作。

服务内容确定之后整体的社群运营方案基本上就成型了，这时候就开始扣各种细节了！

辅食社群初步框架图

细节包括了服务周期、定价、裂变方式、运营规则、传播形式、各种流程、服务内容以及节奏。

六、社群运营中的问题

1、社群的周期、服务类型、定位思考

服务周期的思考，当时有几种选择，30天服务群、续费群、长期群。

刚开始我比较支持长期群，因为我参与了很多运营知识付费群（比如姑婆运营学习社），群里比较自由，进群获得课程资料、每周固定分享、社员交流、资源互换等，群里大佬比较多，用户质量较高，学习氛围很给力，长期也不用太多的运营成本。后来觉得咱们渠道获取的用户质量不一定高，而且宝妈和运营同学定位不太一样，姑婆群的模式可能不会那么好解决新手爸妈不会养娃的实际问题，而且运营成本比较高（咱们定价比较低），所以决定还是30天为周期的服务群，按节奏指导宝妈们学习知识。

续费群的话要考虑换群流程怎么实现，续费套餐设定，服务内容是否跟得上，想想比较麻烦还是算了。

30天服务群也有一个思考点，是统一预定时间进行开始服务呢，还是随时报名就能加入社群呢。两种方式有利有弊，统一时间服务流程简单，好管理，运营思路清晰，现有推广渠道少，可能报名人数比较低；随时报名的用户不能完整的体验30天服务，可能需要转群或者提供备份资料，流程比较复杂，但是可裂变的玩法和时间上比较充裕，可以在30内不断的优化策略，最后还是选择随时报名入群。

每天让用户付一块钱，一个月就是30元，为了好听改成了29.9元，跑出模型之后价格可以调整，所以问题不大。

2、社群裂变的思考

裂变方式为晒餐打卡和分销裂变。每天教一道辅食，要求新手爸妈去实操制作，并拍摄图片+社群海报分享到朋友截图发到群内，连续打卡30天可以获得平台虚拟产品（经过两周的测试，发现没有一个人愿意打卡，之后就调整了，我们做事情的时候不要预设困难，先去做好执行，实际没有效果在进行调整）。

用户打卡流程图

分销裂变是在报名入口添加分销入口，可以自动生成专属海报分享后可获得奖金，因为需要技术开发就暂时没弄了。

社群分销流程图

3、社群推广的思考

传播形式就是海报+文案的形式，传播渠道有自媒体号、宝妈社群、官方个人号朋友圈、KOL，优先投放免费渠道。

线上传播渠道

4、报名流程的思考

报名流程也有一个思考点，第一种是扫码海报→加个人微信→引导话术→付费→入群，这种容易获取用户资源，不断地促成支付；另一种是扫码海报→付费→加个人微信→入群，这种方式能够抓住用户冲动消费时机，但是可能会错过一部分扫码取消的用户资源。最后选择了直接付费的方式，高效直接，减少人工成本（晚上添加个人微信不一定能及时勾搭，如果是直接支付的话，用户会主动勾搭你，因为他付费了）。

用户报名流程图

5、社群的设计

其中有一个环节做得不太好就是没有进行太多的用户沟通，只是粗略的和已经当妈的同学聊了聊服务框架，问了问他们会不会去付费，这块我们应该多加强一些。

这个时候就可以做具体的执行排期表了，快速落地并执行。

社群运营计划

方案一定要分工到个人，才能落地到位。

分工表

七、用户付费核心因素——海报（文字钉和视觉锤）

撬动用户支付的第一把要是是什么，就是海报和文案，海报一定要好看，文案一定要打到用户痛点，90%的支付行为都是在看见海报和文案之后，所以展示给用户看的一定是精华。

文案上就要重点说一说了，这是我的软肋文案上我比较菜，当你不为写的时候可以想想你有什么，具象到用户身上产生的效果是什么样的，解决了什么问题，通过数字、数据、参照物等形式如何形象的告诉用户。

社群海报

下面两个是参考，通过参照物具象化产品。

参考1

参考2

八、社群运营的流程和话术

万事具备就差开干了，根据运营计划排期有节奏的进行推广和运营，将现有资源和渠道进行投放，第一天有15个人付费并进入社群，用户支付完成→添加个人微信→拉群→软性引导分享

最开始都是人工沟通、通知、发公告、发群推送，想着人少自己发也可以，但是时间长了就让人很疲惫（不用工具的人都是笨 0-0），社群开展两周的时候只有52个人付费参与，常规的辅食教程、课程、专题等内容推送，软性的引导分享，完全没有产生裂变效果。

九、社群运营的核心难点突破

现在核心要解决的问题是，用户购买率，推广资源，用户裂变，然后才是用户活跃度、二次转化。

1、用户购买率

这个主要是看对产品卖点的提炼和视觉的展示，将产品的功能和用户的诉求点罗列出来进行筛选，经过一段时间测试，扫码购买率在17.8%左右，个人觉得这个数据还不错的。

2、用户裂变

刚开始用户没有按照想得去做，没有一个人愿意打卡，可能是打卡流程比较复杂或者传达不够，入群后分享是不强制分享的，基本也没有用户去分享。

根据以上原因对裂变流程进行优化，简化打卡流程，分享每日辅食教程即可，连续打卡7天奖励虚拟产品；通过小号来带节奏，慢慢就有其他的用户参与打卡了。另外还添加了当天及时享受特定商品优惠，间接的销售产品。

3、用户活跃

用户活跃除了刚进来的第一天要活跃一下，其他时候都不是很活跃。我们尝试每天发送宝宝健康问题简报、招募宝妈达人设计互动任务等方式来提升活跃度。

4、二次转化

二次转化这块我们做了两个方式，课程内容植入商品服务进行销售；日常交流中找寻需求用户，建立统一的客服转化内容和话术进行转化。

十、渠道合作

学会借力，四两拨千斤，寻找有共同用户群体的公司或者大号寻求合作。

1、商品分成

有一些公司有用户流量但是没有好的变现产品和方式，这个时候能够将社群产品在他们平台进行销售，最后收益分成即可。

2、福利提供

有些公司有自己的产品不愿意玩分成，咱们可以提供相应的福利增加他们产品的价值，比如免费提供100个名额、部分课程免费听，通过福利去嫁接流量。

十一、其他的方式

1、个人号引流

2、社群换量

3、分销策略

4、建立互推群

社群运营的玩法很多，找到一个适合自己的方式深耕，玩出自己的方法论才是王道。