291028-魏鸿超
2017/7/28
连续总结第158天
人情修复也罢，赠送小礼物也罢，本质上是为了人情做透＝取得客户信任
那么
什么情况才叫取得客户信任呢？
为什么要取得客户信任呢？
如何取得客户的信任呢？
提问训练
1.取得客户信任的本质是什么？
2.取得客户信任的目的是什么？
3取得客户信任的意义是什么？
4取得客户信任应该作何理解？
5取得客户信任应该如何执行？
6从标准来说，取得客户信任的标准是什么？
7客户信任的标准＝愿意和你说一些家常私事
8客户信任的标准＝一般情况下很多事情愿意让我们来做
9客户信任的标准＝同类的事情客户首先想到你
10客户信任的标准＝相关类似的事情客户愿意听你的或者干脆主动塞给你去做
11客户信任的标准＝相互尊重肯定，乃至主动帮你推广介绍客户
12从目标细分来说应该如何去做分解动作才能达到以上客户信任的标准呢？
13.取得客户信任要先把自身基础做扎实。
14取得客户信任的基础＝自身产品无忧
15取得客户信任的基础＝自身公司政策服务无忧
16取得客户信任的基础＝自身销售和产品专业知识的权威性
17取得客户信任的基础＝自身做事的可靠性原则性
18取得客户信任的基础＝自身人情做透四招的熟练，理解，运用
19.取得客户信任的标准有了，基础有了，那么怎么去做呢？
20按照目标细分来说如何去分解执行取得客户信任这一重要动作？
21.取得客户信任你的目标锁定客户是不是精准？
22取得客户信任你的目标锁定客户是不是有需求？长期？短期？潜在？
23取得客户信任对客户的市调信息搜集的如何？怎么搜集？线上线下市调？麦凯？客户周边的人？
24取得客户的信任如何激发自身的优势？如敬天爱人？细心？办事周密？
28取得客户的信任如何改变或隐藏自身劣势？不懒惰拖沓，做到言行一致，责任心等
29取得客户的信任如何从竞品的劣势出发？
30充分市调竞品劣势，然后找出其满足不好的明面的需求和满足不了的潜在需求，然后做差异化打击？从模式到落地执行做差异化调整。
31取得客户信任从讲故事角度出发如何做？
32给客户传达结论或者想法的时候利用讲故事，讲同行讲消费者反馈等故事，做到可视化让客户更容易接受自己的观点
33取得客户信任的过程中对做的很多事也可以讲故事，赋予人文寓意
34取得客户信任都有哪些问题，如何利用排除法做逐一单爆？
35客户起初排斥拒绝怎么单爆处理？
36客户中间的怀疑挑刺怎么单爆处理？
37客户后期的服务及其他要求怎么单爆处理？
38取得客户信任应该如何从市调信息入手寻找突破口？
39从市调竞品信息中寻找突破口，优点学习借鉴，劣势警示做差异化
40从市调信息消费者心理，习惯，喜好，做分析满足客户心理需求和物质需求。如何满足？
41取得客户信任从借力的角度考虑如何借力？向谁借力？
42借力，原来做过的标杆项目或者和客户有关联的项目
43借力，借公司的领导，满足客户的心理被重视的感觉
44借力，借往期消费者反馈以及带来的价值。
45取得客户信任的模式基础是什么？敬天爱人，一切成交都是因为爱
46从定位角度考虑，同等档位定位的客户才值得我们去做人情做透取得信任，寻求资源效率最大化
47从价格角度考虑，不同的价格政策给消费者的心理感觉是不一样的。结合定位做价格政策，让客户感觉物有所值，满足心理需求
48从投资角度考虑，在自己承受范围内结合收益，做取得客户信任的投资规划及规模
49从营销策划角度考虑，确定客户信任是最大的基础最大的优势
50从转介绍及口碑来说，取得了客户的信任，这一切都不是问题，只需要扩大引导
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