"报价"的正确姿势是咋样的？
昨天分享了报价单的制作问题，一份精致的报价单需要涵盖哪些内容。框架有了，接下来的重点是技巧问题，如何正确有效地"报价"。
报价是一件非常考验业务员水平的事，需要权衡利弊、拿捏有度，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户预期的价格差太多，高低之间，很难把握这个度，而一份报价单往往很可能就是成单的关键，但仅仅有报价单是不行的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。
1有什么好的报价技巧？
产品分析：
在报价前先将自己的产品与市场上的同类竞争产品进行对比分析，找出自己产品的优势：价格？质量？售后？服务？款式？要找出一个能称得上优势的优势，这样才能在谈判时占据一点主动位置。
客户分析：
什么身份？大买家、采购员、批发商、小店主。哪个国家？这些是报价的关键因素，不同身份的客户的决定权以及对产品方面的要求都是不同的，并且采购的数量也不同，所以不可能以一份报价单报给所有客户。
如果你将批发价报给了小店主，那后期的价格谈判将非常被动，客户可能不会听你解释量大从优的原则。
不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样，并且税收、物流方式也都不同，就连讨价还价的方式都不同，所以要根据不同国家来进行针对性的报价。
2报价之后的跟进
为什么要跟进？
因为不跟进你前面做的所有努力可能就白费了。给客户发报价单的肯定不止你一个，客户忙起来，或者报价单太多很有可能就把你的遗漏掉了。所以及时跟进很重要，并且跟进也表示了你对这次合作的重视。
如何跟进？
首先报价单发出去之后的两天内如果客户都没有回复的话，要先发一封邮件询问客户是否收到你的报价，如果收到了，是否对报价有什么疑问，然后再针对客户的疑问进行回复。
如果客户还是不回复，我觉得打个电话还是很有必要的。如果客户直接拒绝了你，并明确表示已经购买到合适的产品，那就用上花姐的沟通大法，把双方关系从"销售人员和客户"变成"请教者和帮助者"。请教客户自己的产品和服务有哪些不满意的，然后改善，之后再进行长远的跟进，千万不要觉得客户得一次拒绝就是永远拒绝了你。定期进行问候，但不要太频繁。
3价格谈判：客户出价太低怎么办？
客户收到报价觉得你的价格太高怎么办？如果你有按照上面所说的方法进行报价的话，那这个时候也好办，讨价还价是正常操作，有句话说挑毛病嫌贵的才是真正有购买意向的客户。
这个时候你要先让客户明确你的价格是否真的高于市场价，高的话高在哪些方面，这些方面对于客户有何意义。如果客户还是接受不了，就可以在其他方面做一些让步，价格方面也可以各退一步。如果客户的期望价格已经超出你的底线，并且不愿退让的话，那我们也没必要非拿这单不可，但要让客户明白你有强烈的合作意向，但客户开出的价格已超出了你的底线。这样坦诚相待，不影响之后的合作。
4报价中存在哪些误区？
你知道报价中的哪些误区会直接影响到我们订单数量吗？最常见的一点是，不按客户要求报价，客户可能想要的是FOB报价，偏偏有业务员因为操作不了就按其他方式进行报价，觉得和客户解释一下就行了，其实这样会让客户很反感的，报不了就提前说，真诚相待，说不定还有商量的余地。
报价不完整，对于客户的疑问也都遮遮掩掩不正面回答。越隐瞒就越会露馅，所以如果有什么不想让客户知道的，不要有意隐瞒，问到了就如实说好了，不然后面一旦出了问题更不好收场。
金句有云，没有任何道路可以通向真诚，真诚本身就是道路。所有的合作都应该是建立在真诚和尊重的基础上，报价作为订单成交关键的一环，不仅要认真，有自己的原则和底线，最重要是真诚，哪些可以让步哪些不能，都要坦诚以待，让客户觉得跟你合作很有安全感，信任就是这样一点点建立起来的。
