上周我分享了做销售要知己知彼中的知己，给自己的企业和产品定位。今天我们一起探讨一下销售中的知彼，这个彼包含了两个部分，一个是对自己所处行业及竞争对手的分析和了解；另一个是对客户的分析和了解。
记得我刚开始做销售时，也是丝毫没意识到对所处行业和竞争对手的了解会很重要，觉得只要了解自己企业的产品就行了。
但后来在与客户的见面沟通中，几乎每一个客户都会问到：你们的产品和你们同行相比，有什么优势和特点？你们行业的##公司好像也不错，你们和他们的产品有什么区别？甚至还有客户会直接了当地说，能提供这个产品的公司很多，哪我凭什么选择你们？
那时候没有储备行业知识，那种尴尬现在想想都觉得难堪，当然这样的客户拜访自然不会有好的结果。有了多次这样的经历，我才意识到行业知识对一个销售人员的重要性，并马上对自己所处的行业、行业明星和主要竞争对手做了全面了解和分析，找出自己公司和他们不同的特点。
做好准备，再见客户时不用他们问，我就会给客户介绍这个行业目前的现状，客观的对行业明星和竞争对手进行评价，并介绍自己的产品和服务区别于他们的特点。后来那种尴尬的局面再没出现过，而且经常会听到客户说我专业、认真、客观、不贬低同行等认可的话。当然后来的业绩也越来越好。
本期分享观点：知己知彼 百战不殆
调研显示，83%的客户认为“供应商拥有他们行业领域的经验非常重要。”所以一个合格的销售人员一定要了解你所在行业各个方面过去的情况、目前的现状及未来的发展。
与此同时，你也应该了解你的主要竞争对手的情况，对他们的主要产品、经营状况、销售策略、优势缺陷、主要客户等进行全面分析，并从中梳理出你们与竞争对手相比自己企业在各个方面的优势和独特性，找到与客户需求相契合的点。
本期分享销售观点：
1、如果只了解自己，不了解竞争对手，那你的销售就是在盲目的碰运气瞎撞，撞上大运可能就成了，但大多数人只会撞上南墙。
2、如果勉强了解竞争对手，却连自己的底牌、优势都不知道，也不知道自己要防备的弱点在哪里，那么在激烈的市场竞争中，你也很难脱颖而出。
为了让大家更容易掌握行业情景知识，我今天给大家分析两个销售工具：
本期分享销售工具：
1、给行业情景知识定位（见下图）
2、给自己企业在行业中定位【企业独特性与优势分析】（见下图）
以上是制作这两个工具的主要内容，建议还没有这两个工具的销售朋友们可以和自己的团队一起整理出属于自己的销售工具，我相信有对行业情景知识的掌握，一定能提升客户对你的信任度，为成功签单提速。
当然，销售成功是一个很复杂的心理交流过程，掌握自身企业和行业情景知识只能让客户觉得你专业，还不足于打动客户。
只有完全站在客户的角度了解客户，帮助客户解决问题，才能真正让客户喜欢你，认可你，与你合作。
我们相约下次分享：给客户情景知识定位。感谢您的阅读、如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
