世界上最难做到的两件事情是什么？一是把你的想法放进别人的大脑，二是把别人的钱放进你的口袋。

我们今天来探讨第一个问题的答案——如何让你的想法进入顾客的大脑？

我们先来看两个行家的观点：

斯塔奇（美国公认的一流广告和营销心理学家）曾说：“人们一点儿都不关心你的工厂！也压根儿不在乎你有多少员工，你的公司占多大面积，你生产的产品有多么棒。人们最关心的是他们自己！人们关心的是什么产品对他们有用，以及怎样让他们的生活变得更美好、更幸福、更充实。”

所以你要掌握这条基本规律：人们对你和你的产品毫不关心，他们关心的首先是自己。

1935年，HE沃伦（H.E.Warren）写了一篇标题为“购物缘由分析”（How to understand why people buy）的文章，每个从事营销的人都应该读两遍。

他在文章中提出：要理解人们为什么购物，我们首先应该了解人，敏锐地认识到人类的本性。我们应该弄清人们是怎么想的…...他们怎样生活，并熟悉那些影响其日常生活的道德准则和习俗……我们应该全面了解他们需要和缺乏什么，并能够区分二者。要理解人们购物的缘由，就要熟悉那些已经得到证实和检验的广告销售原则。

抛开其他无关紧要的东西，人们真正想要的在这里。

研究消费的学者和心理学家知道人们想要什么，他们对这个主题已经研究多年。尽管不是所有研究人员都能完全一致地赞成每个发现，但他们确实弄清了人类共有的8种基本“欲望”。我把它们称为“八大原力”（Life－Force8，简称LF8）。

由这8种强烈欲望带来的销售额比从其他所有人类需求带来的销售额加起来还多。下面我就逐个加以介绍。你要了解它们、利用它们，并从中获得收益。

八大生命原力——人生来就有的8种欲望：

1．生存、享受生活、延长寿命。

2．享受食物和饮料。

3．免于恐惧、痛苦和危险。

4．寻求性伴侣。

5．追求舒适的生活条件。

6．与人攀比。

7．照顾和保护自己所爱的人。

8．获得社会认同。

谁不赞成这些东西呢？我们全都想得到它们，不是吗？但在你的文案中，你有几次公开对这八大原力中的一种或几种加以利用了呢？

我敢打赌，就算你利用过，也没几次。为什么我这么怀疑？原因很简单：其他人不可能教过你这么做。

听着：当你创造的广告是依照这八大原力中的任何一个来吸引人们的话，你也就接入了大自然母亲自己的力量，获得了生命动力的本质。

每个人都无法逃避自己对八大原力的欲望，人生来就有这些欲望，并且这些欲望会一直伴随人们左右，直到生命的终点。例如：

你能摆脱进食的欲望吗？（LF8－2）

你能压制住自己的生存意志吗？（LF8－1）

你能轻松地抑制自己追求生理舒适的欲望吗？（LF8－5）

当你的孩子在外面时，你能不担心他过马路之前是否注意路上的车辆吗？（LF8－7）

你不需进行任何研究就能回答这些问题，答案显而易见。

这些欲望已经编入我们每个人的生理程序。人之为人，这些欲望是不可缺少的部分，它们是强劲的动力。聪明的广告人能通过广告内容唤起人们的这些欲望。

当你接入这些人类固有的欲望时，你也就控制了那些每时每刻驱动人们的情感动力，而它们是不可阻挡的。

总结：人们因为情感而购买商品，并用逻辑证明其正当性。故而要通过触及人基本的欲望和需求来激起情感反应。

了解了这些欲望和需求，我们还必须采取措施推动客户采取行动。现在让我们看一下消费心理学的17个基本原则：

原则1：挑战恐惧——利用恐惧心理赚钱

原则2：自我意识的变形——激发即刻认同

原则3：转移——通过渗透作用获得信誉

原则4：从众效应——给他们一个起跳板

原则5：手段——目标链——关键核心

原则6：跨理论模式——循序渐进地说服顾客

原则7：预防接种理论——让他们终生喜欢你的产品

原则8：重新划分信念等级——改变顾客的现有认识

原则9：推敲可能性模型——有利于顾客购买决定的思考方式

原则10：影响力的六大武器——成功说服的捷径

原则11：信息的组织——让顾客真正理解你的广告内容

原则12：实例VS数据——哪个会胜出......

原则13：提供正反两面的信息——双重角色说服

原则14：重复与赘言——让顾客熟悉并记住你

原则15：修辞性疑问句—一用提问让别人记住你

原则16：证据——给顾客相信你的理由！

原则17：探索法——给出足够全面的购买理由

下一篇文章《让你的想法进入顾客大脑的具体方法是什么？》我会把这些原则的具体内容、它们为何有效以及如何利用它们来帮助你销售自己的产品和服务等一一教给你。