不会说说话的你是否总是被自己“愚蠢”买单，常常搞砸本来成功的事情。好心帮人，弄得个“居心不良，老死不往来”；客户来买货，“被你的一番解说，成功劝退”。生活离不开社交，交谈必不可少，下到买菜，上到工作。高手过招暗藏杀机，嘴上说的“可以”，心里想的“整你”。
【案例】
接待室摆着茶几，座在沙发上的两人在交谈着，张小良手中拿着一份资料正在给客户讲解着自己的业务，两人你一言我一语，不断的询问和确定各项事宜，突然，空气宁静了，在张小良提出一个问题时！
如果你是张小良，你会怎样做？
A.我学过，绝对不能冷场！迅速询问对方：“请问X总，您觉得可以吗，还是有什么疑虑？”
B.看来客户不感兴趣，赶快岔开话题，聊聊“天气”，缓和一下气氛！
C.安静的等待对方的先开口，正好放松一下。
【案例分析】
我们先看前提：
1.两人已经交谈过了，还不错。
2.在张小良提出一个问题时，陷入安静。
在交谈中理应避免冷场，但仅限于进入正题前，当两个人已经进入正题时就已摆明了利害关系，都有自己的小算盘。和气的表面下，必须藏着各自想得到的讯息。能聊就说明对方是有兴趣的，不然他也不会浪费时间和你见面，在这一阶段客户客户是处于弱势安全感不确定期。
这时你的提问，客户是不一定表达真实想法，可能会抛出假答案来试探你，尤其是可能会影响客户后续利益问题。
【场景一】
第一种情况：当你抛出的问题造成冷场时，是因为你抛出了客户意外的问题，他需要思考要不要告诉你答案，要告诉你怎样的答案。所以不要害怕，这不是冷场，但也不要闲着蛋疼，这时客户注意力不在你身上，要抓住时机用尽可能小的动作观察客户身体语言是不是在构思谎言。比如眼睛向上向左看是在回忆，那他说的话就可信度要高一些。如果眼睛向上向右看那他在创造，他说的话有可能是谎言。
当然，我们不能仅凭一条特征去判断，在“冷场‘’后，再次对比客户说话语速和声音，如果语速有明显的变快、慢、高、低，身体小动作变多，都属于不正常范畴，是谎言的概率更高一些。这时要注意警惕，不要太相信这个回答，在后续交谈中再持续验证。
第二种情况：你的问题是客户尴尬或是羞于告知的问题，这时客户会先有一丝不悦，后有一丝羞怯。如果客户是强势性格，会在一个非常短暂的气场降低后迅速提高自己的气场防卫。相反是中庸（随和）性格，会马上隐藏自己的情绪特征并编纂一个谎言圆过去。我们要集中精力在对方不察觉时捕捉这些瞬间关键特征，猜测出客户真实的状况及需求。而不是在你的资料本上，那些都是你应该提前要熟悉好的东西。
通过这一环节基本你可以利用“冷场”得到你想要的讯息，不管客户说的是真的还是假的，你都可以知道真实的讯息，不要去拆穿和争论，知道了善加利用这些信息为后边交谈做铺垫。
【场景二】
在交谈中冷场是非常常见的特征，不要害怕，更不要先说话。第一，你会打断客户的思路，导致你无法获取重要的信息。第二，冷场通常是一种社交手段，当下面的交谈至关重要时，通常会短暂封嘴，迫使对方情绪产生惶恐和不安，引起害怕和担忧，方便乘虚而入获取最大利益。类似于冷战，这个时候千万别慌，谁先说话就代表谁更害怕。当然也不要耗着对峙，除非你不想要结果。要演戏，要一脸的单纯、自信和诚意看着对方，一副不相信你会招天谴一样的表情，等着对方开口。当然他一定会开口，你一定会成功，因为你在等着他开口，他开口就是妥协了、相信了。你成功获得对方信任，再往后边你说的东西他基本都相信。
【场景三】
短暂的封嘴也是验证谎言的方法之一，说谎是心虚的，上文说到冷场会引起对方惶恐和不安，那么谎言者更甚，那么就可以暗中观察对方是否心虚，往往说真话的人不会注意到这个细节。而说假话的人会变得惶恐不安，停顿片刻会辩解或是改口，或是岔开话题来预防自己的谎言被发现。
【总结】
遇事别乱，万事皆有因，有因必有果。观察规律，总结方法。
