曾经在某家国际连锁商场开业时，我见到某日本品牌的展区前，一位白发苍苍的老者，穿着白色的衬衫，娴熟且微笑着在该品牌1.5米展示台前调整产品摆放的方向和位置；

 当时我很震撼，原因是我当时就是个业务，去了我自己的公司的展柜前，也就是看看，当时是开业头一天的晚上10:00，我已经觉得自己很敬业了，能在开业前看看准备的怎样了，自认为已经是相当负责人的业务人员了；而当我看到这位老者，一位日本管理者，千里迢迢的在中国的店里像爱护自己的孩子一样爱自己的产品，真的深刻；我很荣幸在我年轻时候遇到一个这样的人；

而后这一幕经常会回到自己的脑中，那一刻的映像时刻鞭策自己要爱产品，去走访自己店的时候要用心，直到有一天看到稻盛和夫在《活法》里讲，现场有神明；我才恍然大悟，原来那位老者教会了我营销人的一节课“现场”

因为经常全国出差，各地的建材门店，大的，小的，市区的，镇的都会去看；看的多了，自然有自己的感悟，现在就把我认为的好的店面现场分享一下；

一．店面感觉管理

很简单的一个道理，如果把店当成是家，家会营造成什么样，店就和家应该差不多，只要有这样的店面经营的想法，店给人的感觉就不会差；

 店面的感觉总结起来就两个字“舒服”，让店里如何舒服？

管理上叫五觉：视觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉；这五觉是有个递进的关系的；

 从人的感觉远近来说，首先就要用眼睛看，由远到近的视觉管理需要看店面10米外有大的宣传物料；3米之内门头敞亮，1米之内无杂物，近距离产品无灰尘；还有一点是视觉冲击，视觉冲击主要就是颜色搭配，店面灯光所带来的亮度，还有影响视觉感受的就是店内布局；视觉作为消费者的优先感觉，店内必须优先考虑；

 眼睛在前，耳朵在后，听也是可以可以远距离感知的人体感知系统，户外音响广告招人气，店内音乐要适时调整；对于有条件做户外音响宣传的门店，建议平时用品牌宣传语，促销时用促销宣传语，原则就是15秒，30秒一段内容，品牌突出，促销主题突出，反复不断的播放；对于店内音乐，平时要舒缓的轻音乐，促销活动时播促销广告，人流量大时关音乐；音量不要过大，千万不要放流行歌曲；另外关于听觉店内不要有发出噪音设备，消费者易烦躁；

 再近一些，消费者就可以用鼻子闻到店内的味道；有条件用真花，百合花淡淡香；也可用香薰，香薰机是不错的店面配置；不建议店用浓烈香水，用了还不如不用；勿在店内吃浓烈味道食物，不可在店内做饭；

进入店面，触觉就开始发挥作用，首先是皮肤的触觉，店内温度，夏季24℃~26℃，冬季19℃—24℃湿度30-60%最为舒适；然后是手的感觉，产品的手触感觉，准备好工具，让顾客用手去体验产品；当然还需要个坐下来就不想起来的舒服的沙发，以上都是店内的触觉细节；

 最后是味觉，一个店的味觉在哪里？准备些糖果，零食，饮料，水果，甚至午餐都是好的味觉体验； 店面五觉管理存在递进关系，不论大小店面，结合店面实际情况，都可以去做一些提升店面形象的工作；

一句话经验：脏乱的店面生意一般都不好，好店面每天都会搞卫生;

二．店面顾客管理

店面运营到底是为了谁？在所有权上讲公司是股东的，在公司管理上公司是员工的，但思考之后，就会发现是顾客的，只有顾客满意才能有股东员工的回报；那么店面的顾客管理 现场是怎样的？店面感觉管理在硬件上让顾客，软件如何？售前，售中，售后有能否让顾客有惊喜，店有没有工具和制度经营顾客？

 回到现场管理，顾客的现场在哪里？店和家是顾客与销售人员的主要现场；店内的顾客现场基本上都做的不错，微笑服务，有问必答，满足消费需求等，如果店内定期有消费者行为分享与话术培训那就会提升一个档次，如果有全建材知识，为顾客提供装修建议又会增加满意度；更高级的是有对顾客的信息做管理，顾客信息维度分未成交，已成交，信息尽量详实（地址，电话，姓名，生日，房型，经济水平，购买产品型号，装修风格，购买时间，装修时间，入住时间，购买其他品类品牌等等），并且根据顾客信息做针对性服务；再等一次顶的顾客管理就是回访老顾客；生日，年节回访；在行为上让顾客感知到店面的服务；

 一句话经验：回访老顾客

三．店面荣誉管理

销售过程中，首先需要与消费者建立信任，店内需要信任状做店面的背书，品牌荣誉，获得的公司荣誉，商场荣誉，导购荣誉，顾客表扬信，顾客锦旗，销售冠军人形立牌等等，放在显眼的位置，优秀要展示出来，信任可以挂满墙；顾客的背书可以减少大量的信任沟通；

一句话经验：店内有有一面显眼的近期顾客送的锦旗

四．店面功能管理

分区体现专业，有条件的店面可以分为洽谈区，设计区，产品展示区，产品体验区；但至少需要两个区，产品展示区和洽谈区，展示区展示产品，洽谈区洽谈方便；如何只可以加一个区，那就是设计区，设计区可大可小，一定要体现设计力；具体体现设计力的就是设计师本人，设计师荣誉，设计师设计方案；店面的专业性用分区来表现，专业是转化销售的有效引擎；

一句话经验：店内有设计方案与实景图册

五．店面促销管理

店面现场的促销情况只需要看几点：促销海报，促销单页，吊旗，爆款贴纸，进店红包墙，已购顾客信息墙等；不在于多，在于突出，不需要太花哨，315原则（3秒，十五个字之内的促销宣传）；目的就是让顾客感知到店面有促销，关键点在于促销多频和促销节奏，频次高是指时时有，物料勤更换，促销节奏分日促，短促和大促；日促简单点，有即可，是常态；短促是阶段性的，一个月搞一周；大促一年四次（315，五一，十一，店庆）节庆大促善借势，店庆促销大力度；

促销管理的现场，日促是常态化的，关注日促，其他时间自然也好，日促的现场三点：有无电话营销，有无小区营销，有无异业带单；店内促销有没有顾客信息墙，这是最有效的促销事实说明，投入少，效果好，定期要更新，导购要宣传；

 一句话经验：务必要有已购顾客信息墙

如果店家觉得店面管理做不了那么，那么就把一句话经验记住并实施，那是我走访过程中发现的最有效的现场管理的方法；

没有不好的店，只有不用心的人，有意注意，坚持为习惯，做简单，坚持难，只要长期坚持下来，相信店面销售会越来越好；

最后我想表达的是以上均为相关关系，是否存在逻辑关系，因无数据支持无法确定验证，但我相信只要都做了，坚持成习惯的去做，一定会有好的销售结果；