在我迈入付钱拉办公场所的时候，一眼望见的都是年轻的面孔。在 IT 桔子上，这家公司的信息几乎未被收录，如果不是亲临这活力十足的办公室，我们很难判断这家公司在创业路上「走了多远」。

创始人冯超向我透露说，付钱拉早在 2014 年建立时，就「拒绝」了来自机构的注资。而在 2016 年初，同一家机构最终还是投了进来。

「算哪一轮，这个不好说吧，」冯超显得有些难堪，「做我们这一行，现金流一直很好，是赚钱的。所以起初不需要融资，现在有了更明确的方向，要加速发展了。」

支付只是起点

如今的付钱拉是一家面向中小企业、尤其创业企业提供基础金融服务整合方案的公司。现在处于所谓的「资本寒冬」，不同于两年前的智能硬件、商业模式嗨翻天，日趋保守的资本如今青睐现金流良好、收支平衡甚至有盈利的公司，因此，较高门槛的 to B 服务成了近年融资新闻的热点，付钱拉正是一家从事 to B 金融服务的公司。

「金融服务整合方案」，乍一听不好理解。但是提到其中的一部分「支付」，谁都会一拍脑门想到：「哦，支付宝，微信。」

接入第三方支付，这一需求，一般不被认为是很复杂的事情。若非经过大量研究、思考或者亲身从事过该行业，许多人会怀疑这么小、这么简单的需求是否真的有市场。事实上，这个不起眼的需求，无论对大公司抑或小公司，都存在相当程度的麻烦。

对大公司而言，「构筑生态」始终是一个追求，就算未有如此目的，支付系统本身存在的太多「可能性」，也让许多高瞻远瞩的企业家舍不得将这块「肥肉」拱手让给第三方。当第三方是自己潜在的竞争对手时，就更是「肥水不流外人田」了。京东始终拒绝接入支付宝便是典型的一例，而涉嫌违规、遭遇叫停的美团支付，更是蕴含着王兴不知多少打算。大公司的支付，需要三字「个性化」，而这三个字蕴含了多少麻烦，是一望可知的。

对小公司而言，「生态」太远，交给第三方也谈不上「舍不得」。然而，即便仅限于技术层面的如此简单的问题，如果安排专门的员工操办，未免显得「重复造轮子」，效率难免低下。对于创办不久，人力、财力均不足，时间上又争分夺秒构建核心业务的创业企业，就更是如此。因此，标准化的第三方支付接入服务，就成了无需个性化只求便宜、快捷的中小企业迫在眉睫的需求。

至于哪些中小企业需要支付服务——这个问题问成「哪些中小企业不需要支付服务」或许更容易回答一些。从电商到社交，甚至如今新开的餐馆、理发店等个体户，考虑到年轻人的支付方式已经从现金、信用卡逐渐向微信、支付宝转移，第三方支付的接入，在将来必然是刚需。

付钱拉从 2016 年开始从事这方面服务，如冯超所言，虽然「技术上简单」，但凭借「从支付宝、微信拿到的更优惠的费率」，以及后续提供的维护、对账等运营服务，还是很快笼络了一大批中小企业用户。

「这只是个起点。支付是个切入口，之后我们将提供更多标准化的服务。」冯超口中的更多服务，就是分期、理财、供应链金融、融资及企业理财服务等。

聪明就是本分

与第三方支付相比，这些服务同样存在广泛的个性化需求，标准化的可能性及必要性，以及直指刚需的广阔市场。因此，从支付延展开来，付钱拉开展一系列后续的金融服务，实在「顺其自然」。

拿理财来说，从电商到社交，再单纯的公司也明白「留住用户最简单的方式就是留住用户的钱」。留住钱的实际表现就是用户充值，不管是在支付宝这样的大平台充值余额，还是在烧烤摊这样的门店充值会员卡，本质都是「留住用户的钱」。

为了吸引用户充值，除了设置烂大街的会员卡，再有就是各类优惠活动如折扣、积分等。抛开充值促销的效果不谈，任何促销本身一定是有成本的。充 1000 返 100 这样的活动，用户见多了已经麻木，老板心里却无时无刻不在滴血——如此促销，真的值吗？

引入理财系统，则同时解决了「吸引用户」及「降低成本」两大问题。充值可以赚钱，对用户而言，吸引力是十分显著的；同时，商家也不再担负花式促销的成本。归根结底，如果每家充值都是「余额宝」或者比「余额宝」更好，用户充值时的阻碍自然会减少很多。如果能结合行业特点设置个性化的收益率及流动性，而不是千篇一律的余额宝，就更是美事一桩了。

再比如看上去更简单的分期业务，其实「蚂蚁花呗」和「京东白条」就更是不能照顾所有人。接入这两家相对成熟的分期系统，带来的好处自不必说；但其接入门槛较高，并未所有企业可以达到的。同时，市面上其他一些金融机构在综合考量收益及风险后，也有意愿为小型电商开设分期业务——在这中间提供技术支持及咨询服务，便是付钱拉得以拓展的、基于支付的更多业务之一。

「基于支付」绝不仅仅是「有了支付系统才有它」这么简单，其更深一层的意思是「如果和支付系统一起架构，就能创造本来不可能的业务」。企业的短期融资需求，或者在供应链金融方面的需求，就属于这一层次。诚然，一些企业的经营模式本身存在问题，更多的投入只会造成更多的亏损；但另一些企业在生意上是没有问题的，常常万事俱备，只欠一些货款。这些问题，一般由一轮债权融资来解决，而债权融资对中小企业而言，同样谈何容易？

此时，如果有一家了解其日常流水，对其应收、应付账款实时监控，能为其信用作出背书的公司站出来，其债权融资就会进行得顺利得多。而最适合出现在此位置的企业，莫过于为期支付系统提供维护、对账服务的第三方了。正因如此，付钱拉得以联结单靠金融机构无法展开的业务，挖掘支付系统的更多可能性。

而企业级理财的重要性对创业公司同样不言而喻。冯超说，这一行业尚且处于一片混沌，而付钱拉在做的就是将这一切标准化起来，对市场做出训导。他举例说，如果中小企业在谈及理财产品时不是只会重复「我想要一个余额宝」，而能具体地指定个性化需求比如收益率、流动性等，这个市场的运转效率必然会更高。

当然，这些「细小的机会」伴随的很有可能是「巨大的风险」，这些风险可能是来自企业的信用风险，还可能是来自企业以上的政策风险。实现「安全地赚钱」，一方面要足够「聪明」，另一方面也要足够「守规矩」，而这两者往往是互相转化的——在充分利用机会的情况下不去打法律「擦边球」，需要一个人既「聪明」又「本分」。

冯超说：「来自政策的压力一直很大。压力大，就意味着更多的机会。这一行，聪明人才能找到更多玩儿法。」

「没想过是创业」

结合「互联网」与「金融」，听起来如此「高大上」，为何付钱拉从今年开始却宣言「专注服务中小企业」？个中原因并不复杂，而最该强调的是：付钱拉在成立之初，可是专注于服务「大企业」的。

如前文所言，大企业对基础金融服务的需求，比起「低成本」和「快速实现」，更在意的是一系列个性化的需求。早在 2014 年，冯超及其团队就应友人之托，专门为友人的金融机构提供了技术支持。虽然未作宣传，但「酒香不怕巷子深」，一次成功之后，冯超接到了越来越多的类似需求，最终「付钱拉」便应运而生。

如你所见，付钱拉成立之初，做的就是为金融公司、支付公司提供技术解决方案的生意。在技术之外，也有关于法律框架、交易结构等业务性的解决方案。做一单生意赚一单钱，白纸黑字，童叟无欺。从今天的角度来看，冯超和他的团队根本不算是「创业」，倒像是一家成熟的外包公司。

「2015 年的时候我就意识到了这个问题。我们这等于是做外包，无非是金融的外包、程序的外包，听起来高级一点儿，实际上还是出卖劳动力。」冯超不无感慨地说道。冯超透露说，其实最开始没意识到自己这也算「创业」。相对于如今一些「绞尽脑汁」挖掘需求，没有需求创造需求也要上的创业者，冯超和他的付钱拉，出现得实在太「合乎情理」了。

外包是赚钱的，当时的付钱拉有余裕拒绝机构注资，可见其现金流之优秀。能够圆满完成大企业订单，付钱拉的业务、技术实力自然也不容小觑。既是如此，付钱拉为何要边缘化日进斗金的外包生意，将重心调整为向中小企业提供标准化的基础金融服务呢？关键点就在于「标准化」。

提及「出卖劳动力」，「做一单是一单」当然是最老实本分的生意，然而随着时光流逝，边际成本却并未有显著降低，边际效益自然也没有显著提升。其实这完全是预料之中的，大企业的订单昂贵，是因为其需求「高级」，而需求「高级」就高级在「个性化」这三字上。

给 A 公司开发的系统，到了 B 公司完全不合人胃口，全部要推倒重来。人员越来越熟练，但是无法显著地增加收入。冯超认为，这太不像当今时代的生意了。换句话说，太不「互联网」了。

「互联网企业的特点就是边际成本极低。一套标准化的东西，放之四海皆准。以前是做一单赚一单，但是谁不想做一单赚一百单、一千单呢？」正是有了如此考量，冯超才在 2016 年幡然醒悟，并将目光瞄准中小企业。

前文提到，相比于大企业的个性化需求，中小企业，尤其创业公司更加追求廉价、快速，因此标准化的方案在中小企业更易推广开来。

我问冯超：「你们那么牛的技术团队，就做这些支付、分期的生意，不觉得无聊吗？」

冯超想了想，说：「在技术层面，现在的业务比起以前可能是更低级了。但在互联网层面，推广标准化的服务，意义太重大了。」

说到技术，付钱拉团队的几位联合创始人分别来自金山云、IBM、恒生电子，在付钱拉的「外包」阶段给了冯超莫大的帮助。而冯超及其他一些核心成员则是金融行业出身，他也曾坦言，若非几位技术大牛鼎力相助，付钱拉不容易走上「互联网」这条路，也就很难为更多创业企业提供一揽子的基础金融解决方案。

创业公司来得快，去得也快。10000 家创业公司，再过两年，剩下的不一定到 100 家。然而，to B 的业务正是在此时开始发力——从服务一家小公司到服务一家大公司，从了解一家小公司的信息到了解一家大公司的信息，从赚市场上星罗棋布的竞争者的钱，到赚市场上仅存的巨头的钱，从事 to B 服务的公司，其手中掌握的数据会越来越丰富、越来越有价值。

「金融市场是巨大的，对应的技术市场也难以估量，」冯超说，「这个市场体量太大了，绝非少数几家公司可以占据。有些 SaaS 需要重复开发，而不需要重复开发的，像我们这样面向中小企业的 SaaS，则是未来的目标。」

结语

谈到 2016 年斩获的融资意欲何为，冯超也给了一个明确的答复。他认为机会从来伴随着风险，反之亦然，而融资也同样属于一种巨大的机会。

「如何提升团队在金融方面的能力，使资金能更好地流转、增值，」冯超向我叙述付钱拉前进的方向，「做好后续的账户管理吧，在供应链金融、分期白条、股权融资等方面更进一步。」

通过一系列金融云平台增值服务，从「不经意的创业」到「陪创业企业一起成长」，如今，付钱拉看重的地方，正在悄然变化。