291976-陈国艳《2017-06-24》

【连续第133天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成100%

2、背诵人情200字完成100%

3、学习医疗器械销售7遍完成100%

B、具体情况总结

首先感谢老大、辅导员裕鑫和霞姐、点评学长田利军这几个月的辛勤陪伴和付出，指引我一路向前。

一、学习内容

1、对于石油行业的大客户，老大第一次谈完设计就不知道再说什么了。不同于一般人，老大回去之后就做了石油行业的市调，再次见面时便有了话题。

这就是要与重要客户迅速交朋友，就要先了解客户所在的行业，再用麦凯66切近去。

这件事应用在我们自身上，就是遇见重要客户，要想投其所好，就要先从他们的行业聊起，比如医疗行业，可以先从医疗改革谈起，从医疗卫生现状到改革的趋势，对国家民生的影响，这样再慢慢切入到正题，不会显得突兀，客户也容易接受。这不就是模糊销售主张吗？

适合话题=共同语言=讲故事=为麦凯客户做准备

2、此段内容讲的是如何进行讲故事，给客户讲一个津津有味的故事，拉近心理距离，再做麦凯，找出客户需求，再做人情，这就是与陌生客户接触，我们自己的正确做法。

讲故事说白了就是一个话术训练的过程，这期间我们要做大量的工作，市调行业，筛选有价值的信息，组织话术，背诵到自然表达，实践，修改，再实践，再修改，应用期间有不清楚的，需要再市调，讲故事也是话术锤炼的过程。

三大的应用就是你中有我，我中有你，不能死板教条。

二、针对讲故事进行提问

1、讲故事的本质是什么？

2、故事内容如何确定？

3、讲故事的时机选择？

4、讲故事的背景选择？

5、故事材料的准备？

6、故事的组织形式？

7、精彩故事的标准？

8、高手是如何讲故事的？

9、高手是怎么对故事进行市调的？

10、高手是怎么组织讲故事材料的？

11、为什么高手故事讲给的很精彩，引人入胜？

12、讲故事的高手有哪些？

13、高手的做事方法如何？

14、高手的优势如何？

15、高手如何激发自身优势的？

16、高手是如何应用目标细分法的？

17、高手是怎么应用排除法的找出最精彩的故事内容的？

18、高手是怎么编排故事内容达到引人入胜的目的的？

19、高手如何分析客户心理的？

20、高手对故事如何定位？

21、如何向高手学习？

22、实践过程中的问题？

23、如何用排除法找出最大问题？

24、如何用艾维做事法解决最大问题？

25、目标细分法怎么用？

26、单点爆破法怎么用？

27、如何确定故事的内容？

28、如何确定客户的需求？

29、如何根据客户的需求讲故事？

30、如何组织故事的情节？

31、如何让故事引人入胜？

32、怎么知道故事讲的合适？

33、小范围的测试如何做？

34、怎么确定故事的应用范围？

35、自己的优势是什么？

36、怎么激发自身的优势？

37、自身的劣势？

38、怎么改变？

39、如何背诵？

40、熟悉程度怎么确定？

41、如何借力身边的人？

42、如何借力市调？

43、如何借力高手？

44、市调如何做？

45、怎么找出客户的主要需求？

46、客户怎么看待这个问题的？

47、客户的喜好？

48、客户的性格如何？

49、客户对故事的兴趣？

50、怎么对市调内容进行归类？

51、市调客户所在行业的发财故事？

52、如何市调客户所在行业的发展趋势？

53、如何市调客户所在行业的新闻？

54、怎么挑选最有价值的信息？

55、怎么分配自己的时间？

56、怎么划分讲故事所需阶段？

57、讲故事的形式有哪些？最适合自己的是什么？

58、怎么把增值服务融入讲故事中？

59、利益驱动可以应用在讲故事中吗？

60、自己讲故事的最大问题是什么？

61、怎么站在客户角度想问题？

三、学以致用

首先给自己点100个赞，又完成了一天的学习，又向自己的梦想前进了一步。

今天突然想到了一件事，自己的学分还不够，差一分，怎么才能在这有限的五天时间能拿到这一分呢？

首先对学分进行了分析，学分是分一类和二类的，一类花钱买，二类要花时间听课。二类学分好像无法获得了，下周学习的时间也不定，只有一次，一次0.5怎么都不够。还是要从一类下手，怎么才能找到一类学分呢？我应该借身边的什么力呢？首先我想到了单位，查了一下oa没有什么消息；然后就想到了其他单位的同学，一个个联系，看看怎么样？

坐以待毙是不行的，要主动出击，这就是我们三大讲的时刻掌握主动权。

期待好的结果的到来！加油，不到最后不能放弃！

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、背诵人情200字

3、学习医疗器械销售5遍