把东西卖给任何人
第五节：搞定客户完成销售
内容
产品战略分析方法
市场战略分析方法
实现销售成功的关键路径
成交必学的聆听和提问技巧
识别六种客户类型完成销售
产品和市场战略分析方法
知己知彼方能百战不殆
对产品进行详细战略分析（ABCD法）
Advantage优势
为什么人们要购买你的产品？
为什么人们应该从你的公司购买这些产品？
为什么人们应该从你这里购买这些产品？
Benefit价值
你产品可以满足目标客户哪一些的需求？
你的产品可以给他们提供什么好处？
为什么也客户购买你的产品，而不是别人的？
Competitor竞争对手
客户为什么从竞品哪里购买？
竞品哪方面优于你的产品？
阻碍你成功销售的最大顾虑在哪里？
Differentiation差异化
什么使你的产品优于竞品？
你的产品有什么好处，竞品没有？
你的产品哪方面比90%的同类产品更好？
对市场进行详细战略分析
客户分析
谁是你的客户
谁是你最重要的客户（28原则）
为什么客户购买？
为什么客户不买
要怎么样客户才会买
市场分析
主流市场在哪里
市场在发生什么样的变化
谁是你主要竞争对手
你未开发的市场在哪里
根据历史数据分析
通过询问调查问卷
制定详细战略规划
实现销售成功的关键路径
一个常见的失败路径
失败的真正原因是什么
客户提出问题---》销售人员反应：解释、辩解、逃避、解决方案---》被客户拒绝
销售人员认为：产品、价格、竞品、客户、市场环境
导致失败的原因
缺乏耐心和专注
急于辩解和逃避
急于给出解决方案
正确的路径：通过聆听和提问来引导
客户提出问题---》（抑制冲动和逃避）聆听、提问—》解决方案
80%的成交来自正确的听和提对问题
同理心倾听：以彻底理解客户为出发点
同理心倾听的目的
让对方感到被理解
情感上建立好感
从客户的畅所欲言中找到“引爆点”
同理心倾听的关键点
复述客户的关键信息
确认客户的感受和问题
积极回应
提问的人才掌控局面
问对问题才能赚大钱
使用开放性问题，而非封闭式问题
WWWH提问方法
W:What 什么？怎么样？
W:Why 为什么？
W:When 什么时候想要实现？
H: How 建议如何做？
通过提问，评估客户现状
鼓励客户说出他的故事，全面了解现状。
帮助客户客观地审视其自身的问题。
相关问题：
你现在的面临到的主要问题是什么呢？
为什么会发生这样的情况呢？
你认为现阶段最大的挑战是什么呢？
你现在最大的困境是什么？
这个问题是什么时候产生的呢？
通过提问，发掘客户真正问题，并强化它
保持高敏感度
了解背后的真正原因。
强化问题，引发客户重视
相关问题：
你说团队士气底下，为什么会导致今天这个局面的呢？
你的团队里是否存在一些害群之马，还是公司政策不利于员工的发展呢？
团队士气低下持续了多长时间呢？这之间发生了什么事吗？
你说改变刻不容缓，你是想寻找彻底的解决方案，还是只是想解决眼前的问题？
通过提问，反复确认并强化客户购买需求
不轻易相信客户的话。
确定是否真正有购买动机。
相关问题：
你们不再和原有的代理合作了吗？为什么呢？
这件事对你而言有多重要呢？
你打算什么时候实现呢？
假如我的产品能帮你解决这个问题，你有兴趣了解吗？
通过提问，实现临门一脚
过程做得好，成交顺理成章。
已成交或者成交共识来结尾。
相关问题：
我们的这个建议方案，您还有什么问题吗？
我们现在就来处理这张订单，好吗？
今天购买有优惠，我们现在就来签订合同吧？
识别六种客户类型，搞定拍板的人
六种主要客户购买类型
无动于衷型5%，
自我实现型5%，
分析型25%
关系型25%
领导型20%
社交型20%
无动于衷型特点和销售方式
核心特点：无论多好都不会购买，悲观厌世，消极被动
销售方式DO迅速离开
销售方式DO NOT在这类人身上浪费时间
自我实现型特点和销售方式
核心特点明确知道自己想要什么，性格随和，很好打交道，决策迅速
销售方式DO提供其想要的东西
销售方式DO NOT不要卖给不同的东西
分析型特点和销售方式
核心特点非常注重细节，具有批判性思维，决策漫长，并提出高要求
销售方式DO周密的资料准备准备再准备
销售方式DO NOT不要轻易放弃，不要轻易退让
关系型特点和销售方式
核心特点在意别人看法，以别人看法为依据，决策慢条斯理
销售方式DO同理心建立关系，关注其他客户的满意度
销售方式DO NOT不要催促
领导型特点和销售方式
核心特点以任务为导向，缺乏耐心，决策很快，直奔主题，沉稳解答问题。
销售方式DO培养专业度，不卑不亢
销售方式DO NOT抗压能力
社交型特点和销售方式
核心特点以人为导向和以任务为导向的平衡者，决策很快，容易反悔
销售方式DO始终牢记销售目标
销售方式DO NOT不要沉浸在愉快的氛围中
总结
产品战略分析ABCD方法
市场战略分析的方法
实现销售成功的关键路径
成交必学的聆听和提问技巧
识别六种客户类型完成销售
对你的产品进行产品，市场和客户分析，做出产品和市场战略。
1、根据ABCD 产品分析方法。
2、根据市场和客户分析方法。
