张元远一个勤奋进取的业务员，刚入职，企业没有为他提供有关客户的资料，但他的选择与很多新业务员不同，因为他懂得任何事情一定要先付出，才能有满意的回报。晚上回家他会花了许久时间上网搜索各种有关客户的信息，白天不停打电话，仅仅第一个月，他每天都打一百个以上的电话，直到月底有效通话每天有50个左右（无效就是打了也不接听客户哟），但这个上进心强烈的青年，为了争取更多次电话量，张元远把发邮件，客户档案，都就在午休时间干完了。每天都如此勤奋的张元远，半年之后，出乎意外，销售任务并未达标。
而另一名销售新人，名叫陈俊，对比张元远，看上去很懒散，他的表现，每天只打30，破天荒也超过不了50个，表面看来他客户量只及得上张元远四分之一的客户量，但同样出乎意料的，半年销售任务他却完成了，此时大家有没有觉得颠倒了自己的认识观呢？小编卖个萌，我们接着看故事。
后来才知道，张元远是一个热心肠的人，天性喜欢结识朋友，讨人喜欢不说，敬业态度绝对可圈可点。所以，一些客户不会强硬的拒绝他，但这只是表面，虽然明面上他有两百个客户，可真正潜在客户不超过10个，其次，他在不少书籍和询问公司经理都对他说，一个销售能维护的客户群数量是有上限，达到150个就必须停止开发，转而进入客情维护阶段了，张元远的勤奋和努力，让他两个月时间便开发了200多位"意向客户"，所以他开始发周末短信，发邮箱……但这一切视乎是徒劳无益的，没有过硬的业绩，就是证明！
再对比陈俊，他视乎势利的视野范围中，会高度警惕客户价值，倘若客户没有价值（价值也就是说自身公司产品不能满足客户主要需求），他根本不爱去打电话。他的90个客户中，有60个最少是价值客户，而有成交意向的足足有14位，所以，这位业务员短短时间就开单数万，基本完成了业绩标准，这到底为什么有如此对比距离呢？
从中我们可以发现两者差异化就是讲了一个观念：销售最重要的是找到哪些可能与你成交的消费者才是真正有效的。
方向错了，努力真是白费了。
根据公司已成交的客户群作初步判断，排名前三的客户什么行业？公司规模？注册资金？主营产品？由一个点延伸到一个面，这样可以确保我们的战略方向不会错，接下来，就是海量的网络搜索公司名单。所谓的精准客户都是在大量的、频繁的联系目标客户后，从中筛选出来的。
那么筛选的标准呢？
有效的一个公式，客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。
假如某公司销售的是国内中/低端、500元以下的产品，那找的目标客户是销售国内高端2000元以上的产品或者是代理国外品牌，那么这个客户赶紧放弃了！别挣扎，也别舍不得，因为成交的机率很小很小（按上面公式就是：品牌+价格+客户利益没办法满足）；
那么反之，如果目标客户的主要需求我们产品基本满足，那就放心大胆的去攻心吧，为什么说攻心呢？那是因为：
只有取得客户信任，我们说的话，客户才会听，没有信任前，说什么都是白搭！与攻心为上，攻城为下，道理一样。
