20200820我思故我在137/1000学习成长131（1.5h）

要素4 坚持使用客观标准

无论在争执中表现的固执还是大方，这种谈判过程注重的是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用，这样谈出的结果就好比谈判者生活在荒岛上没有历史，没有惯例，也没有任何道德标准。

越是用公平原则，效率原则或者科学标准解决具体问题，就越可能最终达成明智而公平的一揽子协议，越重视先例以及社会惯例就有可能从以往的经验中获益。

(依据原则进行谈判，看别人依据那些标准或者主观意愿来做事，这是很好的一个观察角度。同理对我自己来说为何做出某一选择，依据的是主观愿望还是客观标准也是今后需要审视的地方。无论是跟别人的沟通交流还是自己做出的一些选择都是一样的。凡事多问一个为什么，能发现别人更深层次的需求，而不仅仅停留在表面，有更多满足他需求的方式，而不是他说的那一种。)

制定客观标准

进行原则谈判存在两个问题，如何制定客观标准以及如何在谈判中运用客观标准。

谈判前有必要制定若干可供选择的标准，并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。

客观标准，不受各方意愿的干扰，理论上至少对双方都适用，运用对等原则判断其是否公正。

公平程序。为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准或者利用公平程序来解决利益冲突。

在谈判双方尚未确定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如离婚谈判中获得孩子的监护权之前，先行讨论探视权问题，努力让双方都感觉满意。

在考虑程序方案时，还可以参考其他解决分歧的基本手段，如排序抽签由他人来决定的，虽然结果也许不平等，但大家的机会都是均等的。

让他人在某项共同决策中发挥关键性作用，也是一种由来已久的做法，交给专家决定或者征求专家的意见，也可以找一个调停人帮忙决策。

运用客观标准进行谈判

三个基本要点

1 双方就每一个问题，共同寻求客观标准。

2 以理服人，并乐于接受合理劝说，以确定最合适的标准以及运用方式。

3 遵从原则，绝不屈服于压力。

问一句，你的根据是什么？把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格，首先在原则上达成一致，即使在考虑可能的条款之前，可以先就标准及标准的适用达成共识。

（双方的客观标准是什么以及如何在谈判中运用客观标准是需要认真界定的两个方向。需要在日常生活中注意区分到底是个人的主观愿望还是遵从某些客观标准，如何展现的。

每一个人刚开始都不是特别明白如何捍卫自己的利益，甚至傻傻的遵从着别人的游戏规则，到后来才发现是自己没有争取到必要的利益。）

对方提出的任何标准，都可以成为你说服他们的工具。以理服人，并乐意接受合理劝说。无论你准备多少种不同的客观标准，都会随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。

有人张口宣布自己的立场是关系原则问题，拒绝考虑对方的意见。主张协议必须基于客观标准，并不意味着只坚持你提出的标准，存在一条合理标准，并不排除其他标准的存在，对方认为的公平你不一定认可，尽管你可能倾向于某一方面，你也得表现得像法官一样，乐意接受其他适用标准或者说从不同角度审视某一标准。

（保持冷静，认真倾听别人的说法，看下是否符合常理，依据的是什么标准，跟自己的标准有什么不一样的地方。）

同一问题可能会有两种标准，其产生的结果也会不同，但在双方看来似乎都是同等合理的。这种情况下化解分歧或者基于两条标准所产生的结果中进行妥协都是合乎情理的，这样的结局仍然是不受双方意愿影响的。

如果根据问题的实质进行了彻底讨论后，能不能接受对方提出的标准是最合适的，不妨建议做一个解释，找一个双方认为都公正的人，看一下建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最公平或者最适用于当前问题。

在适当的原则基础上就解决问题达成一致，与仅用原则作为支持自己立场的依据，这两者的区别往往微妙，但意义重大。

绝不屈服于压力。信任，完全是另外一码事，现在的问题是多深的地基才能够保证房屋的安全。

压力的形式有多种：贿赂，威胁，强迫别人相信或者全然拒绝让步。

谁更占优势需要具体问题具体分析。但一般来讲你会占上风，因为你不仅拥有自己的意志，而且还具有合法性和说服力，并乐意听取合理建议。

（想起来一起吃饭时说吃到苍蝇怎么赔，三倍赔付，感觉小题大作。其实很多时候她也只是说说而已，并未真正的实施，但对这些法规，对自己合法权益的维护倒是懂得比我们多。包括说公司不存在赔偿，交金等等你享受到的一切权益。）

你至少会在手段上占上风，可以就立场上的讨价还价为寻求客观标准。在实质内容上你也会做的很好。原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场，又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服，这也是公理即强权的一种表现形式。

如果对方不妥协，又不能为自己的立场提出任何有说服力的理由，那就没有再谈下去的必要了。

如果对方不肯在立场上让步，你又找不到其他可以接受他的原则基础，做一个估计。与自己的最佳选择方案相比，接受对方不合理条件，你是否能有所得？在实际利益和维护你自身为原则谈判者名称之间权衡轻重。

谈判中将讨论的重心从对方愿意做什么，转为讨论应如何解决问题，并不能结束争论，也不能保证有满意的结果。但它却提供了您可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所有付出的高昂代价。