案例：我们是某品牌纯电动汽车在深圳的经销商4S店，去年我们的销售不理想，主要原因是顾客顾虑充电问题和汽车售卖定价30万的高端价位受众较少。现在我们推出了一新款开始预售，对我们有契机的地方是，燃油牌拍卖价已经到了95,000了，纯电动的免费免摇号直接拿牌。现在我们想把握这两个契机，从收集顾客量入手，重点在网络上做好收集顾客量！我的问题是，作为小众品牌的小众车型，如何找到客户的需求点？有什么方式和渠道让收集客户量多又有效？怎么样提高转化率增加成交量？

分析和建议看法：这位提问的同学，不是汽车制造商，他没有办法对汽车制造定位，甚至充电桩和政策问题负责任。他面临的是怎么样把产品卖得更好的问题？

传统的汽车销售来说，基本做法：一是、品牌商在电视上，飞机上，杂志上，疯狂的打广告。让客户对他们的品牌产生熟悉感；二是、经销商在城市的郊区开一个4s店，收集地面流量。很多看到广告的客户觉得合适的话，就会拿这个4s店买车，品牌商负责营销，4s店负责收集流量，这种模式运营了很多年。

现在，这位同学遇到了一些挑战和问题，他用传统的方式去卖的这辆车是纯电动车。纯电动车和传统汽车的区别就在于，他还不够成熟。为什么说不成熟呢？因为现在政策这么优惠，如果很成熟的话。就不需要那么多优惠；而且它的续航公里数好的也就300公里左右，所以纯电动汽车是一个相对不太成熟的产品。纯电动车是一个并不完美的产品，同时它也是一个新潮的产品。

定位了这个产品那么就要转换思路去做了。你想说服一个思想传统的人去买一个不完美的新产品，这是非常困难的。那么我们可不可以换一种思路？我们不去说服那些难以接受新事物的人，而是去找那些喜欢新事物的人？如果把这群人找出来，然后把优惠送到她面前，说服他们的机会就大得多。

新技术推向市场时有一个模型。叫做技术采用生命周期，也就是一个新技术的产品，推向市场必然会面临5个阶段，每个阶段都要面对截然不同的消费者。

第1阶段，面对的是创新者。创新者天生对新科技充满了好奇，你不用找他们，他们都会找到你，他们甚至愿意参与创造新事物。但是这种人是极少的，占所有用户的2.5%。

第2个阶段面对是早期采用者，这类人的特点是：当一款新产品基本成型了之后，他们会试一试，如果不错也会推荐给朋友。这群人占整个市场的13.5%。这些人呢，还不能代表大众。

第3个阶段面对才是真正的大众用户，这个阶段的大众叫早期大众。这群人占整个市场的34%。他们只关心需求，不关心技术。所以呢，相对于现有的产品，你的技术必须有明显优势，并被反复验证稳定可靠，他们才会购买。

第4个阶段面对的是后期大众，保守对风险敏感。身边的朋友很多人都做了以后，他还会说20年后再看吧，这群人占整个市场的34%。

第5个阶段，面对的是落后者。这些人可能要等到在这路上找不到加油站了才会去买电动车。这群人占整个市场的16%。

从这个技术采用生命周期角度去理解顾客的话，你就要问自己一个问题了：进4s店的那些人，他们到底是什么人？可能有绝大部分是不可能买这种车的后期大众；以及在充电桩普及之前，基本不可能买电动车的早期大众；还有永远都不会买电动车的落后者；所以呢，如果想提高成交率，你必须要主动去找那些早期采用者，愿意尝试新产品的这类人，这是最关键的战略。

这些人有什么特征呢？这些人特别追求新鲜事物，他们会觉得开电动车很酷啊，还会告诉所有人我是环保主义者，我们要找的就是这种人。

怎么找到这种人？其实这种人是扎堆存在的，他们虽然不会成群结队的到你店里来，但是他们是以某种形态在某个地方大的存在的，你要把你的用户分成几类去找到他们。比如说登山者，登山者都是喜欢冒险的人，愿意面对极大的不确定性，因为在登山的时候，没人知道明天会发生什么。而且登山者这个群体大部分都有资金有能力的人，如果你和登山俱乐部，户外运动俱乐部建立合作关系。跟他们一起搞一些试驾活动，或者用电动车来赞助一些城市内的活动等等，或许能收获很好的效果。

再比如有很多家里面计划买第2辆车的人，可能住别墅的人家里有车库，已经有了一辆车，虽然不在乎补贴，但也想做一个环保主义者。这就可以找高端房地产中介建立合作。刚换了大房子的人可能有这个需求。再继续找，相信可以找到更多的群体。一个原则就是：一个技术尚未成熟的产品，不要试图去说服早期大众，更不要试着去说服晚期大众，而是要找到早期采用者，找到早期采用者的方法，就是找到那些愿意冒险有经济能力喜欢新事物的这群人，他们或许在户外俱乐部，也许是刚买的别墅，又或者是创业者。总之这些群体、社群去合作，也许是一个好的营销方法。

以下是另几个角度的建议。

从营销方式方面看，一、获客渠道，1、线上；a建立微信群，通过同城汽车论坛，发广告贴和一些站内短信，邀请有兴趣的用户进行拉群！b、广加车友群、单聊用户、对感兴趣如用户进行拉群。c、品牌官网通过留联系方式和微信二维码的方法获取用户拉群。

2、线下；a、在加油站投放广告，留下二维码，通过二维码添加用户进行拉群！b、赞助车友会聚会活动，把对新能源车感兴趣的用户进行拉群。c、通过和咖啡厅航空公司结成异业联盟，赠送一个月使用权的体验券。

二、营销方面；1、微信群的活动，群里经常发红包，抢到红包的到店领礼品（增加群里的活跃度），转发用户到店。

2、到了店以后，分时间段进行抽奖，奖项可以设置新款车型一个月两个月三个月使用权的赠送等方式，利用用户损失规避心理账户，最终再通过打折方式促进成交。

三、服务针对有体验的用户和成交用户建立一对一服务群，用户使用感受，包括中途有什么问题都做下记录，用于后期产品的改进的参考和突发事故的处理，提升自己用户口碑。

从满足哪类客户的需求角度来看；首先考虑谁会买电动车？1、感觉是两类人群，家里面已经有燃油车的，想买第2辆但要考虑城市路况耗油的问题的。2、因为牌照拍不到或者太贵，又急于买车的年轻夫妇或者白领。那么产品切合以上的目标客户展开，我们在思考满足这些客户的哪些痛点方面，我认为最大的痛点是续航能力，如果车子确实性能好，那电池不能满足续航包换，或者给予补偿活动，打消顾客疑虑，降低信息不对称带来的信任！从定义场景上，可以明确的告诉顾客，不仅可以满足正常的上下班交通形势，还可以满足全家长途旅行，而且电动车更平稳，适合带着宝宝或者老人出游乘车人的体验更好。300公里以外的可能就是跨市或者是回老家才会用上，而一般这种情况不多？在定义价值上，可以告诉顾客买了这个车省掉了燃油车上牌照的痛苦，上牌照的费用可以给女朋友一周不重样的LV包包。还比如买这个车的人有品位不随大流，比较酷。在引流方面，还可以考虑和车辆推荐的APP合作，特别是在一些主推能源车的。APP上投放广告、软文，并且做活动，邀请体验试驾。如果顾客愿意写些感想，只要入选还有奖励或者奖金。买了这个车的用户，做好售后价值，比如有很多标注充电桩的APP有偿充电桩有偿充电，4s店是否可以和这些APP合作，送充电优惠券活动三个月回馈顾客，让他们愿意推荐你的车。

从方式和渠道让集客量多而有效的角度看；1、跟出租车公司合作，比如滴滴或者是二手车合作给司机提供车辆；考虑跟滴滴或者别的出租车公司合作的模式去拓展也是一种不错的机会。

2、关注最近哪个公司会上市，一旦上市高管可能会集体买车，像阿里上市的时候，公司楼下一下子多了很多车。

3、针对个人，可以去网上的车友会QQ群以及爱车的意见领袖公众号，寻找合作机会。还可以花钱做一篇好的软文，然后让员工发到各个车论坛，能够触达更多的用户！

4、和一些与车相关的自媒体达人进行合作，做一些广告。可以先看看他的公众号之前投放的广告是什么类型。效果好的话，才会在公众号持续投入。阅读量以及跟其本人进行沟通，问一下相关的转化率。或者想办法谈按照销售跟那边分成的模式。

关于如何提高转化率，增加成交量方面；牌照优势，节省油费，以及各种方法提高销售说服能力。

从用户场景宣传和商业模式方面看，年轻的上班族作为短途代步工具是非常好的用户场景，省邮费而且价格也不贵。宣传的地点可以集中在科技园的公交路牌或者是售楼处的年轻人考虑买房也考虑买车的地方。解决用户痛点方面可以考虑开发一款APP，告诉客户哪里有充电桩，那里马上有。解决他的这些问题！还可以定期主办主干道试驾体验活动。采用航拍或者是直播小视频高科技手段宣传

从扬长避短客户创新营销方面看；跟传统的燃油车相比，纯电动车的主要劣势是日常充电不便和后期更换电池成本比较高，优势是上牌容易。节省油。续航里程相对还是比较长。例如这些现实在定位营销服务的上面，可以杨品牌安全续航牌照之长，避充电之短。其次是客户的细分，找到那些对企业是不太敏感。或者能够自己解决充电不便问题的客户作为重点的营销对象。并打造其相关联的宣传。再次在创新营销方面。针对深圳的创业者，可以线上线下相结合，比较容易触到他们的渠道或者是群体入手，比如赞助创新创业大赛，参赛者可以优惠购买车或者和得到或者是36k这样的优质平台合作与优秀的投资机构合作等等。即使他们短期内不买车，也会为你的品牌传播和日后的市场销售提供助力！关于目标人群的定位，还可以跟着房地产商走，和他们合作。深圳的房产还会走高，电动车能够在新房产的地方出现，满足新买房用户出行的需要。，这种场景的架构更有意义。而且因为目前充电桩的稀缺依然是现状，所以和房地产商合作能够在小区有充电设施，更容易满足客户需求。

在转发率和成交量上，如果是价格和同质产品没有优势。就主打外观和性能。在面子上和电池持久性上让客户为你买单。你们的车很酷。就足以吸引爱面子的车主。从有看过你们这个车的电池情况的人知道电池续航方面你们是有一个非常好的卖点，可以多宣传续航500公里！

从买和不买电动车用户的心态看；买的原因有：免摇号省事儿，不限号那你可以多辆车，新能源车是未来的趋势，而且环保，操作起来相对简单，噪音也低。

不买的原因有：充电难充电慢，车价对比同档次燃油和混动车要高，售后服务跟不上，续航差！

有了这些市场调研以后，我们来分析怎么样做？潜在客户是上下班不需要长途出行的客户，还有家里有一辆车的客户，经济实力较好，希望用车方便，能够接受新鲜事物的新新人类。

所以找到创业园区的更多年轻的客户群体和高端消费娱乐场所做活动让更多有经济实力的人熟知这个品牌！

从试驾过这个品牌电动车的人员眼里来看，很事是假的用户会有很多痛点，比方说价格痛点，续航里程痛点电池更换折损痛点充电时间慢充电桩的问题的痛点，很多这些痛点其实作为个人来说是没有多少办法可以去解决的，那可以做的就是放弃有这些痛点的人群，找那些家里已经有一辆车或者是接受新鲜事物快即经济实力强的人群来重点做营销！那如何做到呢？第一是在营销地点上的选择，在中高端商场中大型企业商业中心区人流量大的地方，做营销宣传。用问卷调查筛选出潜在消费者，把筛选出来有意向的潜在客户重点维护好，持续跟踪适当的活动，甚至寄送礼品等等。还可以在商业中心区开展厅，装修的高大上，有意向进去参观的必须扫码下载APP才能进去，这样也筛选出了精准潜在用户！

从社群的角度来看；不管传统店还是电商，都可能无法带来高匹配度，去的一大部分广告预算都浪费了，而且都不知道是哪一半在浪费。一个建议是找到社区入口，热衷新能源的，提倡环保的，正准备买车的并且手上有足够预算的社群人群，他们可能是30、 50人的小圈子，会定期聚会参加活动交换意见，你要做的工作就是找到节点，参与他们甚至主办活动，邀请意见领袖参加。这些人的忠诚度取决于你的产品有多好！