【墨竹的菜园】0414——创造价值比标注价格更为重要！
最初的商业是从易货开始，每个人按照自己的需求，根据自己心中对自己货品和对方货品的估值进行交换。
从原始社会少量现货的交换到如今错综复杂的商业社会，虽然形式、层级有了天壤之别，但交易的根本原则还是没有改变。“值不值”依然是重要的衡量标准。
这个“值不值”里面包含了方方面面，比如一件商品，它里面有功能性、时尚性、品牌性等多重属性，而这些属性叠加在一起，才会形成购买者心中的价值以及对应的价格段，只有商品的感性价值和标注价格同时满足或超预期消费者心智要求，他才会形成购买，产生交易。在交易、使用后，他还会产生消费感受，并将这种感受进行传播，进而影响其他人购买这件商品的决策方向。
区别于物质匮乏年代和竞争不激烈时期，当今社会的物质极其丰富，人们可选择的商品和服务越来越多。提供同一品类的商家越来越多，消费者的可选择性也越来越大，消费者的消费需求也被不断提升再提升。
在这种情况下，如何赢得顾客心目中的“值”，成为了领先他人的关键。
首先，你一定要清楚，你的这个“值”只能满足一部分人的心理，如果期望所有的人都会觉得“值”，那就注定什么人你都满足不了，什么人你都服务不好。比如一家餐厅，追求高级享受的客人和贪图便宜的客人能够同时满足吗？
第二，“值”是定位和塑造出来的。只有建立自己品牌在目标受众心智中的独特品类代表，建立符合他们要求的品牌价值主张和品味调性，才可能赢得他们的认可和喜爱。比如我们在为马三元牛肉面做品牌设计的时候，“老字号”、“百年老店”赋予了马三元独特的品牌调性，赢得了追求淳朴原味客人的喜爱。
第三，“值”只能发力在一个核心点上，而且要坚持一直塑造这个点。只有这样，品牌的价值才能积累起来，才能深入消费者的心智。还是以马三元为例，深色木纹门头加上白绿相间的老人头logo，以及每家店入口的“百年老店”牌匾，都在塑造马三元=“百年老字号牛肉面”。当其它牛肉面馆都在卖清汤的时候，马三元提出了独特“老汤”的概念。因为一直围绕“老”这一个点，才成就了马三元进军北京市场，未来布局全国市场的信心。
但如果把“老汤”换成“新汤”，把其它快餐品类加入马三元，就会破坏这个用户心智定位，就会使淳朴老味一下就变了味，失去竞争优势。
每一个商家，要想在激烈的市场竞争中领先对手，就一定要牢记：创造消费者心智中的“值”比只顾着多赚钱，标高价要重要的多的多！
