便签训练营第9拆（R）2017.12.14

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I:拆书家讲解引导】

听众听你说，会不断的思考一个问题，我可以从中得到什么？那么说的人，需要通过一系列的过程不断的回答这个问题，才能抓住听众的关注点，收获成功的交流。

这个方法也具有局限性，在很多情感上的交流，身体的语言比理性思维效果更好，而这不是用这样的逻辑来解释。

为什么这个观点非常重要呢？人最熟悉的是自己，也会不由自主最关注自己。沟通有双方，说的人想要表达自己某种观点，想要表达自己某种感受，而听的的人之所以听，想要获得属于自己可用的观点，想要获得自己的某种情感需要。这中间是有两个点。

说者想表达的观点 ←→ 听者想得到的收获

要这两者能够想通，需要的是桥梁。

搭桥的方式两种。

第一种，听者会听。很多时候你会评价某人，说他他很擅长倾听。那就是从听者搭桥，他能听出对方的需要。

第二种，说者会说。这是很重要的一点，如果你想由你自己来对人生负责，想由你自己来掌控沟通，那就对自己提出要求。由你，说者来搭建沟通的桥梁。那这个桥梁具体如何搭建呢？最关键就是回答听者的一个问题，“我想从中得到什么”？

话有很多方法说出来，使听者完全收到讲话人的意图传达的讯息，便是正确的方法。

这是目标，实现的方法之一，就是站着听众的角度，回答他们内心的疑惑，我可以从中得到什么？

具体怎么做？

第一步，了解你的听众。听者通过你所说想收获的是什么？他/她想要什么？他/她的可能的疑惑是什么？

第二步，给他们想要的东西。引导他们思索，通过我所说，你可以得到你想要的什么？通过我所说，对你来说你可以改变什么以此获得什么？通过我所说，你的选择或者事件或者想法可以得到什么？

【A1:联系过往经验】

站在听者的角度去思考，选择自己说话的方法对于沟通来说，是非常重要且有效的方法。

不管是在工作中还是在生活中，都非常重要。我自己就曾近犯过无数次类似的错。说的时候急于表达自己的想法，忽略对方的需要，对方很多时候听不到你所说的内容。我非常清楚记得，有一次，天气非常好，我想邀请我的前任和我爸妈一起去吃螃蟹，我当时只考虑了我自己的需要，我想带父母去，而他想的是和朋友同学一起去，我完全没有关注到他的需要，或者说我试图关注他的需要的方法过于简单，当自己表达了自己的诚意而对方仍然拒绝，心中充满了愤怒，而对方也因为我不真正关心他的需要感受到以爱之名的压迫，一件愉悦的事情就成了一场灾难。

【A2：规划今后运用】

我有一个最好的训练场，那就是和客户建立联系。现在人们都很忙碌，平时我的工作内容之一，就是邀约客户来网点面谈理财综合方案，足够重要，能满足客户的需要，客户可以得到他的收获，邀约基本都能成功。邀约成功的分以下两步步：

第一步了解客户。客户在这个年龄和家庭情况下真正想要的是什么？我可以如何配合他的内心需要？给到客户一个预期，通过面谈，他可以得到什么？为什么这么重要？就是我邀约的成功关键。

第二步，提供所需。我希望自己用一个月的的时间，整理自己可以给到的专业知识的具体内容。比如，提高收益、管控风险甚至更多。同时在这一个月期间在进行邀约的时候就结合客户的需要提供帮助。

用一个月的时间来锻炼自己站在听者角度提供帮助。