总结：这本书详细记录了作者从0到1的增长经历，给那些即将搭建增长团队的管理者提供了全面、详细的搭建和管理方法，但是受限于笔者经历，文章中增长部分的方法论更加注重于内增长，而外增长部分讲解较少。

一、我的增长黑客旅程

1.增长流程（Growth Process）:首先根据北极星指标，找到目前对这个指标影响最大的领域进行分析，找到突破点，产生一系列可能的实验方向和想法；然后进入到快速实验迭代的阶段，以一两周为一个周期设计实验，然后开发和上线实验想法，分析数据结果，并将其运用到下一个实验中。在过程中关注指标的数据变化。增长流程图如下：

图1

2.增长没有银弹，不是请来一位专家就能瞬间为你实现曲棍球式的增长，而是需要团队基于对产品和用户的独特认识，产生合理的假设，不断进行实验。

3.任何事情都是一个实验，通过它，你或实现增长，或者学到经验。

4.增长黑客最初90天计划。

图2

5.增长是一件“套路”“流程”和“文化”三位一体的工作。

二、制定增长作战计划

1.方向标：北极星指标

（1）北极星指标的6个标准（同肖恩的观点）。

2.路线图：增长模型

（1）增长模型的精髓是将生意提炼和总结成一个数学公式。

（2）搭建增长模型的3个步骤：输出变量（北极星指标）、输入变量及方程。

（3）创造增长模型的三个步骤

   A.定义北极星指标。

   B.绘制用户旅程。

   C.组建增长模型。

（4）增长模型的作用

   A.发现影响指标的变量及关系，有量化指标指导实验。

   B.排定优先级。

   C.分解大指标，预示未来趋势。

   D.为进一步分析提供骨架。

3.仪表盘：关键指标看板（定量数据）

（1）北极星指标。

（2）增长模型关键指标。

（3）关键细分指标。

（4）重要用户分组。

4.参考书：用户心理决策地图（定性数据）。

图3

三、用户获取：增长的源头活水

1.新用户获取的永恒公式：ITV（Life Time Value）>CAC（Customer Acquisition Cost）。

2.四个契合

（1）市场—产品契合：有一个目标客户群存在，对这样一个产品有需要。

（2）产品—渠道契合：能够在特定渠道上，找到该产品的目标客户群。

（3）渠道—模型契合：产品的盈利模型和用户生命周期价值能够支持使用这些渠道的成本。

（4）模型—市场契合：目标客户群愿意为这个产品付钱，支持产品的盈利模型。

3.选择合适的用户获取渠道的5步

（1）认识产品特点。

（2）了解目标用户群体。

（3）列出可能的备选渠道（美国：能做大的四类渠道都是“反馈闭环”及体量足够大）。

（4）筛选最初的获取渠道，大体量、低成本、可追踪、目标群体重合度高及可随时开始/停止的渠道优先。

（5）运营、优化和拓展用户获取渠道。

4.用户推荐

（1）三个概念的区别：用户推荐、病毒传播和网络效应。

（2）6大类型

   A.口口相传。

   B.展示相传。

   C.补贴推荐。

   D.社交网络用户推荐。

   E.病毒传播。

   F.产品内传播机制（产品自带传播属性、内容分享、人为制造、欢乐时刻及顺便附上传播信息）。

（3）用户推荐公式。

图4

5.移动应用增长框架。

图5

四、用户激活：增长的关键转化点

1.在早期，让用户找到Aha时刻的三个步骤

（1）定义一个关键行为。

（2）找到这个关键行为的完成者。

（3）需要明确规定早期是指在多长一段时间内，并且在这段时间内用户需要完成多少次关键行为。

2.关键行为

（1）定义：让新用户通过采取某个特定行为迅速了解到产品的价值所在，到达Aha时刻，这个行为就是“关键行为”。

（2）如何确定关键行为

   A.列出可能的关键行为：通过思考你希望用户每次使用产品时都做的行为是什么、用户做出什么行为更有可能长期留存下来、哪些用户行为直接影响了北极星指标、用户的哪些行为和每个产品或功能的成功指标相关。

   B.通过数据分析筛选关键行为。

   C.通过定性用户调研进一步确认关键行为。

   D.找到关键行为和Aha时刻：聚焦关键行为并找到该行为的“魔法数字”。

3.衡量新用户激活的常用指标和图表：激活率、激活漏斗转化率、新用户留存指标。

4.激动指数

（1）激动指数代表了用户有多大动力在某个时刻完成某件事情。

（2）如何保持用户的激动指数

   A.要明确用户的初始激动指数。

   B.了解各个元素对激动指数的影响。

   C.综合审计新用户激活漏斗的各个环节。

5.新用户引导的四大原则和八大误区

（1）四大原则：增强动力、较少阻碍、适时助推、私人订制。

（2）八大误区：第一，新用户注册和引导步骤太多，流程太长；第二，没有聚焦到一个关键行为上，想让新用户做的事情太多；第三，花太多时间教用户怎么用界面，而没有让用户使用产品；第四，让用户太快完成设置，没有给予足够的教育；第五，新用户注册太顺利了，没有设置必要的障碍筛选掉不合格的用户；第六，以“注册完成”为衡量新用户引导的指标，而不是“用户激活”；第七，对每个用户都统一对待；第八，完全照抄以上介绍的最佳实践，而不进行A/B测试。

五、用户留存：增长的坚实根基

1.留存衡量指标：同期群分析即用同一用户群不同时间的留存率来绘制的留存曲线。

2.找到留存关键行为及留存周期。

3.分析留存指标初步改善留存

（1）横向观察同一人群的留存曲线，曲线越平缓，留存越好。

（2）纵向对比不同时期人群的留存曲线，新用户的留存曲线斜率要低于老用户的留存曲线斜率。

4.留存的四个阶段：激活、中期留存、长期留存及流失。

5.对比不同群组的留存曲线进一步改善留存，群组划分标准如下

（1）不同流量来源。

（2）不同用户特征。

（3）不同产品客户端。

（4）行为细分。

6.用户参与度

（1）定义：指在一定时间内，用户平均有几个关键行为和有多少用户同事有超过一种以上的关键行为。

（2）留存于参与度划分下的产品矩阵。

图6

（3）网络社区用户参与度的1、9、90规则。

图7

7.BJ Fogg的MAT行为模型：用户关键行为的完成=动力（M）x能力（A）x触发（T）。

8.用户习惯的养成

（1）给用户的单次行为提供一个“奖励”，且奖励不固定。

（2）要求用户在产品中投入一点努力，而这点努力可以增加用户在产品里储藏的价值。

（3）内在触发和外在触发相结合。

（4）打造参与闭环。

9.参与闭环

（1）定义：一种能够把“行为”放大的良性循环，一个行为可以带来另一个行为，从而使得每一个“行为”的价值都提升了。

（2）参与闭环的组成。

图8

（3）分类：单人模式参与闭环和多人模式参与闭环。

六、从零开始组建增长团队

1.增长团队的核心功能、必备元素、人员组成及组织架构。

2.不同企业应该配备怎样的增长团队。

七、打造高效运转的增长引擎

1.增长引擎包括宏观上的战略制定和微观上的战术执行（增长冲刺）。增长规划图是连接战略和执行的工作文档，主要用于详细记录实现这些战略和目标的计划。

图9

2.增长战略的制定

（1）设定增长目标：清晰且可衡量的北极星指标。

（2）指标分解

   A.横向分解：按照用户群组，用加法的方式把大的增长目标拆分为小的指标。

   B.纵向分解：按照用户的生命旅程，用乘法的方式将子目标进一步拆解为更细的漏斗步骤。

   C.找到聚焦领域（对增长潜在影响最大的领域）。

3.增长战术执行：增长冲刺

（1）产生实验想法。

（2）优先级排序（肖恩的ICE评估法）。

（3）设计和开发实验。

（4）分析数据（一至两周为一个周期）。

（5）应用结果。

4.A/B测试。

5.十个高效习惯

（1）追求影响胜过一切。

（2）速度成为一种习惯。

（3）有所为有所不为。

（4）学会聚焦。

（5）明确职责，争取领导层的支持。

（6）倡导全公司的增长文化。

（7）投资基础设施。

（8）第一性原理。

（9）敢于探索新方向、突破局部最大化。

（10）“胜利或学习”的态度。

八、中美增长专家经验谈

1.Casey Winters（前Pinterest增长团队负责人）。

2.Andy Carvell（前SoundCloud用户留存负责人）。

3.陈思齐（前Postmates增长副总裁）。

4.Steven Dupree（前SoFi Finance增长团队专家）。

5.Sami Khan（增长咨询公司创始人）。

6.陈思多（Camera360增长业务副总裁）。

7.罗阳（Squrae增长研发经理）。

8.韩知白（探探用户增长总监）。

9.张弦（Keep数据和增长负责人）。

P.S：专家职位信息参考书籍本身，未考证现在的情况。

九、拓展阅读

1.增长专家加布里埃尔·温伯格（Gabriel Weinberg）和贾斯廷·马雷斯（Justin Mares）所著的Traction：How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth（《牵引力：任何初创企业如何能实现爆炸性的客户增长》）。

2. 由Dropbox的增长专家达赖厄斯·康楚克特（Darius Contractor）分享的“激动指数模型”。

图10

3.畅销书Hooked：How to Build Habit/Forming Products（《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》）的作者尼尔·埃亚尔（Nir Eyal）。