本篇是临时加的内容，按照我的计划是前期一周两篇左右的分享，分享的题目以及思考的内容都梳理了一遍，但此刻终于明白写文字人的不易，落笔生辉，洋洋洒洒，逻辑清晰，表达准确是个挺难的事，更关键的总会被其他忙碌的事将此事拖后；希望以后能每两周一篇的速度来分享自己的所感所悟；

      本篇文字起因是今早在听混沌大学的课，每日优鲜徐正分享《新零售创业布局与思考》，其对水果生鲜零售的思考，尤其其对消费者购买分析，供应链的思考，让我想把互联网，大数据对建材业的变化也做一次梳理，将建材新零售和互联网关联的思考呈现与各位； 

    站在未来的角度思考商业模式和商业价值；建材业必然会有新的变化；

长期模式未改变的行业，因其复杂度较高，如企业可将其模式改变，创造的价值更高； 本文先从现有的建材销售模式开始，梳理模式变化和成功的企业；

消费者需求及关注点变化：

 产品和质量

早期的消费者需求，仅仅是产品需求，产品只要能用，即可满足消费者的需要，消费者的家中只要有某一类建材类的产品就可以得到满足，仅仅是要，还都谈不上求；随着经济水平的提升，消费者不单满足产品的需要，同时开始对产品的品质开始有了要求，质量要好，结实一些，最早的一批港资，台资厂家迎合了消费者的这一特点，在当时都取得了不错的销售规模；今天在市场上仍可以见到这些品牌，但在家居建材领域的影响力已大不如前；

 功能

 关键词：美观，环保，收纳，空间利用

经济在发展，需求在变化，消费者开始从使用价值到功能需求改变，这个功能需求也是在不断的改变的，最开始的需求是美观，开始要求家里的装修需要有风格，我记得当时我家的衣被箱换成了大立柜，是蓝色的，还喷了花，有抽屉，小隔断，玻璃门，是我大伯手工打造的，周边的几户人家也都换了新，这是最初的定制家具了，这也应当是第一批定制化的美观的家装了吧；慢慢的有了家具厂，家具开始标准化，木匠成为第一批发家致富的人；吃饱穿暖之后，消费者开始关注健康，家装的环保是否达标，使用的材料要对身体没有伤害，建材的厂家们宣传也开始无甲醛，无辐射等等；而这几年房价不断的攀升，城市化进程加快，一线城市住房空间变小，其实比较之前，平均住房面积是提升很大的，但家里的东西变多了，厨房至少有七八种厨房电器，卫生间要干湿分离，空调开始普及，各个空间，各种配饰都要在房内实现；收纳和空间利用成为新的需求，房间内的每一寸空间消费者都希望得到极大的利用，这几年定制家居大行其道，正是迎合了消费者的这一需求；欧派，好莱客，博洛尼，我乐此时成为行业大佬，看这些企业的出生地就可知道，他们均来自于房价最高的几个城市或附近；

体验：

如今消费者的需求正在向体验转变，装修基本上都要找设计师，消费者是需要先看装修后的效果的；同时因为装修的环节品类多，交付时间长，过于复杂，消费者不愿意体验如此复杂的工作，此时装饰公司高度迎合消费者需求，设计师全屋设计，施工全流程管理，30天拎包入住；简单的讲消费者不愿意耗费时间和精力在装修上，原来经常不是经常讲，婚房没装完，两个人离婚了，装修实在是太耗费消费者的心力，装饰公司赚取的是消费者的时间成本和安心；在此阶段业之峰，东易日盛等让消费者应运而生；设计师的成为此阶段最大的受益群体；

 消费者对于体验的需求个人分析为以下两点

 1.实景效果体验：现阶段基本上为店面样板间效果，设计师设计效果图；对于消费者来讲样板间体验关注点在于风格和产品质量，基本上现在的建材零售商都可以满足；而消费者房屋的效果图可以满足消费者的个性化需求，但效果图仅为平面效果，如消费者对效果不满意，需要反复修改，修改时间较长，另外效果图和实际交付常常存在差异，造成消费者前期满怀希望，后期不满；

 2.施工体验：过去装修，消费者是全程跟踪的，担心用料浪费，每一个品类自选材料，找不同的交付队伍完成不同的项目，装修队伍的人员素质又参差不齐，真的叫不厌其烦，时间又久，这种体验被装饰公司或大包装修队解决之后；消费者开始要求更好的体验，施工能不能更快速？可不可以不每天盯工地？有没有人可以衔接好各个工种？能不能不被坑？装饰公司的促销话术此时便成了30天拎包入住，满足消费者时间需求；直播随时看现场，解决消费者盯现场顾虑；799元/平，不加项，让消费者不担心被坑；专属施工监理，让您安心住新房；以上都是装饰公司为了迎合消费需求而做出的承诺；但实际效果如何？网上随便搜一搜，装饰公司都是投诉一大堆，根本兑现不了；如果能够真的如广告一样，这其实这就是家装建材满足消费者需求的方向；谁能解决，谁将成为下一个王者。

而如今面对80,90,00后成为消费的主力人群，消费者需求更个性，更极致，更时尚，00后对价格不敏感，要的是他喜欢；怎么让00后喜欢上你的品牌？做个有故事，有调性的品牌吧！学学江小白或者杜蕾斯！家装建材业至今未见迎合年轻人影响力大的案例；

展示方式变化：

 产品线下展示

最早的建材销售模式，商家将产品一摆，甚至都不出样，就开始销售了，除标准建材品类现在此类店面现在几乎绝迹了，算是供小于求的产物；

 效果线下展示

效果展示为产品效果线下展示和装修效果线下展示；现阶段是以上两种展示方式依然是建材商家和装饰公司最主要展示的最主要方式；

产品效果展示存在最久，为了突出该类产品的效果，建材商家的店面为了能够突出自己的产品展示效果大且全，店面面积越做越大，主力的品牌在一线城市甚至有上万平米的旗舰店；

装饰效果展示主要在装饰公司，为迎合消费者的装修效果需求，在店内展示房屋各个空间的整体装修效果，将建材类产品整合展示出各种风格的效果，让消费者者有所见即所得的效果；

商家的突出展示全面性的想法是好的，在互联网未发达的时候，仅有此种方式的效果最好，且做大店的商家在早起的确取得了极佳的销售成绩，建大店基本上是品牌建材商和装饰公司上佳的策略；但房地产牛市已过，房租租赁投入成本过高，装修成本也在节节攀升；且消费者的需求通过大而全的展示不能满足了：产品效果展示不能满足消费者整体装修效果，装饰公司的整体装修效果又因房型受限，商家建大店满足消费者需求的理想基本上现在成了投入大，收效慢，甚至亏损的鸡肋方法；

当然在此阶段也成就了红星，居然等建材连锁，建大店同时让建材零售商，装饰公司在16年之前也得到规模的长足成长；

 PC端效果展示：

 以上的问题在互联网进入建材业得到了有效的解决，装修效果可以在电脑端展示了，圆方，三维家等软件让设计和装修效果使得成本倍减，效率倍增；圆方软件还衍生出了尚品宅配这个定制家居的黑马，本质上尚品宅配应该是家互联网公司；建材商家和装饰公司也互联网而赋能，现在完全可以一台电脑做装修；后期计划写一篇文章关于尚品宅配；也正因为尚品宅配的出现，拓展了本人对建材行业的思考；

那么店面怎么做？

 店面展示（面积小）+电脑展示（设计师）；现在去到定制类门店基本上面积不会超过300平，每一个空间一个实景图，展示的更多的是材料和配件，需要设计师上门量房和设计，一户一设计，消费者也比较满意；欧派，索菲亚，尚品宅配现在基本上都是这样的店，自己的店面固定投入又大幅度减少，又满足了消费者需求；

 互联网装饰公司也顺势而生，一台电脑就是个装饰公司，装饰公司在材料和施工做合作，如此轻资产的装饰公司前景是很好的，但今年遇到的问题基本上是因为扩张造成的资金链断裂，装修+互联网本来是优质的商业项目，但互联网+装修+金融公司的目的变了，不是解决装修需求，玩的是现金流，装修是入口，金融是本质，倒闭潮使得互联网装饰公司的名声不太好，可能未来需要改个名字做互联网+装修了吧；

手机端效果展示：

新的趋势现在已经可以在手机端进行3D全景展示，过去还需要在电脑端坐等，现在只要在家，坐享效果呈现；

 但无论PC端还是移动端的展示效果，做设计做的效果都太好了，交付和前期呈现常常不一致，未来可能要做到的是效果和交付完全一致；

 未来：DIY效果呈现：

 此点不在此展开来讲，而且也未实现，个人的想法叫做装修游戏；原来还需要设计师，未来是消费者直接手机DIY自主设计；

集客及宣传方式变化：

 关于宣传方式与所有的营销是一致的，简单做一个趋势总结就是宣传从报纸，广播，电视，到互联网；媒介变化使得宣传方式发生变化，所有的建材营销人如果还没开始做互联网宣传和营销，那你真的落伍了；新的消费人群90,00后是互联网的原住民，获得信息都来源于互联网，装房子，买家具我只到居然之家的宣传语请放到网上，用朋友圈，公众号，今日头条，抖音等年轻人喜欢的平台去传播；用年轻人喜欢的内容去营销；

 就在我写这段的时候，某餐饮服务号给我发来了一条信息：干锅立减"48元" 凭暗语“到*****店找牛小二，暗语 最好吃最鲜嫩的****上干锅了”到店享受干锅立减48元优惠。明明就是个促销，非要玩成游戏，为何？年轻人喜欢；当然此种方式还有更深的原因，叫做让顾客说我的好，给顾客心理暗示，48，干锅和它的品牌名都用了两次，而且注意哦，不是整数，48，记住了没？

 而集客的位置也在发生着深刻的变化：

到店：建材竞争没那么激烈的时代，叫做坐等顾客到店来消费，现在叫坐店做梦；现在几乎店面不再是自然客流的集客平台，也没有自然客流，周六日去建材城看看，有些店熙熙攘攘，很多店门可罗雀；怎么有这么大差别？顾客多的店不是自然客户，都是销售人员跑小区，打电话，发微信集到店里的；店已经从原来集客和展示功能退化到只有展示功能了，再过几年可能展示功能也没了，就剩下一个品牌符号功能，仅给消费者证明品牌实力了；

到家：消费者在哪里，销售就去哪里，顾客在家，我们就去他的家；免费设计，免费上门量房，定制品的营销有一句话，“上门量房”，你不来，我就去，而且我去好多次。首先场景变了，从销售主场的店到顾客主场的家，消费者感受占据主动了；其次消费者感觉被重视了，到家叫做多人服务一家人和在店一人服务多顾客给顾客感受到重视度完全不一样；再次你来量房，而且那么量的那么细，对我家的装修好用心，你用心，我放心，消费者是会为这份用心消费的；多好的营销策略，多好的集客方式，多好的消费者体验；

到人：所有的广告宣传人员均认为顾客宣传是最有效的宣传方式，在过去无人能做老顾客的运营，顾客留下的仅仅是一个地址，一个电话，影响力仅限周边人群和较短的时间；但现在随着移动互联的发展，老顾客可以通过朋友圈，微博等一系列社交媒体可进行品牌和产品体验的感知分享，到人的集客方式变的可行，老顾客运营可以看到效果，销售后的顾客运营有工具可用，可定向向消费者推送内容，数据挖掘找到意向客户；互联网装饰公司另一个特点其实就是通过线上到人集客；而在建材零售企业对于老顾客运营较好的企业可见漆类，不管是立邦还是多乐士；顾家沙发每年也会组织回访老顾客，为顾客擦沙发；

 解决方案变化：

 产品方案：商家为消费者提供产品，其他均无，一般会为消费者送货到家；

设计方案：商家为消费者提供设计服务，前期是收费的，近几年有免费的趋势；

 整合方案：商家为消费者提供了整合产品，设计，交付的省心，省时方案；

 以上就是本文总结的建材趋势的简要分析，下面是个人对未来建材业的纯畅想；

畅想一：数据能源

数据缺失，是整个建材行业的痛点，都讲互联网会改变所有行业，建材业在设计上已经开始互联网化产品数据化，建材产品的数据，房型数据的数据才刚刚开始，施工的数据几乎是零，数据是互联网化和新零售的新能源，建材业能否快速的实现升级，与这个行业的数据化速度息息相关，只要有公司将建材业产品，房型，施工的数据进行高度整合，必将成就一个伟大的公司；是互联网公司，装饰公司，还是制造企业，或者联合开发；建材数据能源，为建材业提供动力；

 畅想二：流程效率

装饰公司整合了设计，产品和施工，在装饰公司的墙上都会看到施工流程，有施工监理在跟踪着装修的进度，但随便搜一下，任何一个装饰公司都会被投诉，投诉率较高的原因常常是不能按时交付，装饰公司整合的是常常是施工的人员，而非标准化的流程，梳理流程的公司亦将此作为自己秘而不宣的核心竞争力；可装饰公司整合的仅仅是以上三项，物流呢？仓储呢？建材品类多，重物多，流程复杂，未来消费者能不能通过手机就可以知道自己设计的怎样了？产品出库了没？从哪个库运输的？几点到家？施工进度如何？这仅仅是消费者过程可知；而畅想的流程效率是将装修过程中的每一个流程步骤进行梳理优化，用创新的方法，和工具进行成本下降和效率提升；如果每一个流程步骤提高2个小时的效率，卖时间这个生意一定有公司会做；

畅想三：标准施工

你装你的，我装我的，这就是装修的现状，谁对？谁错？没对，没错，把家装好了就是消费者的需求；消费者对装修施工也不了解，装修细节更不透明；大的建材品类基本上解决了单一品类的施工，但某些建材品类的施工是不负责的，需要消费者自己解决；对于行业来说装修师傅难找，难培训，青黄不接是现状；整体的施工标准也基本上是各家各言；

 施工的标准和施工师傅的标准培养，会出现建材施工学院来完成吧；

 畅想四：装修DIY

 手机端DIY自己的家，这是个大梦；畅想一下，第一步：消费者先手机扫描房型图，或输入几个数据，立体的房屋就呈现在手机上；第二步：墙体在合规情况下进行拼接和改造，改变房屋布局；第三步：装修主色选择，确定装修色调；第四步：装修风格选择，选择风格；第五步：装修元素细节修改，调位置，换主材，换配件；完成，输出效果图；当然也可以第一步之后，直接就选择推荐方案；

 说起来简单，但真的是个大梦，数据量是否够大，算法如何，装修注意事项能否解决，视觉效果如何快速呈现等等，相信会有一家有梦想的公司，会做出这样一款这样的APP，让装修设计像玩游戏一样容易；

 畅想五：连接和链接

用互联网连接客户，链接商户，链接装修队伍，互联网未来可以万物互联，当装修设计图出来的同刻，就会给消费者一份精准的装修推荐手册；产品，品牌，价格，品类，施工周期，装修公司公司等，通过连接客户和链接商家，让装修变的透明，可控，可见；

 这五个畅想总结装修未来是从功能到场景的转变，量房场景很简单，改造场景特别快，设计场景DIY，，效果场景好真实，交付场景随时见，信息反馈有价值；

以上就是本人对家居建材趋势变化和家居建材业畅想的思考； 家装建材业每年有4万亿的市场，而百亿的企业寥寥无几，我相信未来一定会出现千亿级，万亿级的企业；期待与您一同成长；