国家之计，在于教育。很长一段时间以来，教育行业始终在业内受到广泛关注和认可。近几年，网络直播掀起的新型互联网浪潮也为在线教育的蓬勃发展提供了新的转机和方向。加之大数据，人工智能等新兴科技的应用，以科技为依托的教育行业迎来了崭新的变革与创新。在这种发展环境下，许多在线教育企业应运而生，这些企业也获得了大量的融资。
作为国内一流的创业投资机构，创新工场对于在线教育领域的投资有着一套自己的方式和原则。在 IT 桔子的线下沙龙中，创新工场投资总监孙国府，以《用新技术助力 K12 教育培训下沉》为主题，分享了用新技术实现 K12 学科教育培训的下沉的方式。
这里所提到的“下沉市场”在培训行业有着自己的特点，在以人口学经济学这个指标来划分时，我们同时还得关注教育行业跟别的行业不一样的变量。通俗来说，“下沉市场”大概就是指新东方、学而思的地面部队没有进去，或者已经进去做的不好的三四五线城市。
在下沉市场，家长培训的意愿，参培的比例在上升，由于生活安全感较强，他们会更愿意向别的方向做很多消费，比如说教育培训。从现今状态来看，在这样的市场中，家长的培训意愿，培训市场都在迅速的增加。但由于市场比较缺乏所谓的正规军，现实中更多的是一些培训小作坊这样的机构。如果可以给出一个特别好的解决“小作坊”类机构丛生的方案，这个市场显然有非常大的机会。
但是，对于这样一种非常美好的市场，还要冷静的认识到：第一新东方代表中国培训行业先进生产力的正规军肯定不会在这个市场缺席，只是速度不会那么快。第二是这个市场的收敛速度比一二线快。
那么，关键问题是，如何切入这个下沉市场呢？培训是搞定师资、教育、教学、扩张的方式。
那么，在这几个环节里面具体到下沉市场有哪些地方能够做出不一样的东西？
第一是师资的供给上，过去三四年时间在线教育无论是从培养用户的使用习惯还是自有观念还是线上供给已经完全走完了过程，类似于直播或者线上线下结合其实能够让培训行业的中央厨房成为可能，中国有这么多城市，比如说武汉成都西安。
在这些地方有可能通过技术的方式建立一些类似于教师基地这样的统一的供给，然后统一的通过直播的方式送到下沉市场的各个地方的用户家里或者培训机构的教室里。
第二是降低用户分离。教学这两年出现比较大的趋势，教学跟教学服务这件事情开始慢慢的分离，其实解决一个问题就是老师走了怎么办？以学而思网校为例，大班直播小班服务，老师直播，小班让客服答疑、服务、维持家长关系，这样就会降低用户分离。
同时教研本地化是培训机构必须面对的问题。招生是任何一个商业模式所绕不过去的重要命题，下沉做到三四五线城市，每个地方都不大，如果地方非常小其实就是一个熟人社会，这种情势下，传统的地面招生打法非常重要，教育机构需要获取足够的本地资源支持。这样的变化使下沉市场人群他们互联网产品的使用习惯被建立起来，比如微信。
创新工场非常关注教育下沉这个方向，新技术新模式在这个市场里面有可能得到很大的应用。目前来说，教育下沉市场中，很难确定会不会有新的公司能够把新东方、学而思这样大的教育公司干掉，但是出现一个同样的公司是非常有可能的。
