文/曲娅菲
先思考一下“你是真的很努力还是看上去很努力？”是否觉得每天很忙，但是和产出不成正比？今天接着第三终端规划拜访客户这一细节方面存在的问题及解决方案分享予你，希望你每一天的客户拜访更有效率，销售业绩在新的一年能有所提升。
01 规划好做永远优于说做就做
A. 在市场上经常听到终端业务经理和我反馈，曲老师，你说我这个月下市场拜访客户从月初到月末一直没休息，每天早早就下市场了，赶上诊所医生门诊量大说不上话，中午找个饭馆吃个饭，在车里睡一觉，一直等到晚饭能有时间聊一聊，聊完回来基本也得8.9点到家了，这一天就这样过去了。但是月末总结销售回款，任务还是差了一大截，你说这是怎么回事呢？是不是我不适合干这个行业呢？工作如果不做规划，相信做着做着我们的信心和耐力就会一点一点在迷茫绝望中消磨殆尽。
B. 听完这样的倾述如果不思考确实觉得这个业务经理很努力，但是思考后就会发现针对工作他并没有做清晰的规划，我们做的是销售类工作，那么就要用心去琢磨和分析市场和客户，具备什么样的性格特点？门诊量上午多还是下午多？一天什么时间段方便沟通？拜访从那些话题切入？需要准备哪些？资料 、穿着、沟通内容等，这些数据都掌握后再做客户开发规划，相信效果会好的多，所谓知己知彼，才能百战不殆。
C. 分类管理和完善客户档案，提高洞察力，把一切和客户相关的重要特质详细记录，为了便于提高工作效率，无纸化办公，推荐手机下载有道云笔记和幕布这两个记笔记的app。好记性不如烂笔头，况且每天牵扯精力的事情一大把，所以一定养成记录工作日志的良好习惯，让工作有迹可循，便于更好的总结和优化工作方法，提升工作效率。
02 过程管控，方向偏移及时纠正
A. 好多人都是慷慨激昂的定完目标，前半月斗志昂扬，后半月唉声叹气。原因在于目标定是定了，没有把大目标分解成小目标，更没有落实到具体的实施路径上去，每天想起来哪个客户就去拜访哪个，去之前也不提前预约，到了发现没在，白跑一趟不说，大半天的时间就这么荒废了。第二天 第三天都是重复着前一天的路径，日子就这样一天天过去的，养成的习惯也就成了这样，结果可想而知，一定不会很好。
B. 所以定期就要复盘，一些牛人都有定期复盘的习惯，不能光顾着走路，还要想想为了什么而出发，方向有没有走错。那么我们销售经理复盘呢就是看看问题出在哪里，打开记录的工作日志，看看一天的时间安排是否合理，每天拜访的客户上下午有什么差别没有？哪家客户处在第一维护阶段；哪家客户处于即将合作阶段；哪家客户货物快销售完了需要送货了；哪家客户回款约定期限到了需要去结款了；以及哪家客户虽然短期不能转化成意向客户，但是可以作为品牌的推荐官和体验官，能作为挖掘转介绍的潜质的。
03 他山之石，可以攻玉，省力借力不费力
A. 业务经理每天都在市场上，一定会与其他厂家的销售经理有交集，那么是单纯性点个头打个招呼，还是发展成朋友关系，资源共享。每个人性格不同，都是独立的个体，但与生俱来都有闪光的一面，自己谈不成的客户，是否借助这些人脉资源去重新谈谈，或许他就与这个客户秉性相投呢？所以方法只要想到就要试一试，要提升资源的转化率和利用度。
B. 良好的形象更加分，更有利于合作成功，仪式有多正规，效果就有多神奇。相信每个人都喜欢和赏心悦目的人相处，杨澜说过没有人愿意通过你邋里邋遢的外表去了解你的内在，所以时刻要把自己最好的一面呈现给身边的人，无论是自己 还是家人 朋友 亦或是客户，这一点在人际交往中也同样重要。新年希望我们能以一个崭新的面貌加上过硬的专业能力去赢得更多客户的信赖与认可。
04 重点客户作用发挥最大化，提升转化率
A. 做业务这么久，相信大家手上都有几个金牌客户，关系好，结款快，能产大量的，这些优质客户的作用我们是否让他发挥了最大？是否还有借一步发挥的空间？
B. 拓新对我们来讲很重要，但是细心观察分析每月销售报表你会发现，基本任务的80%一般都是这重点的20%优质客户产生的，二八定律无处不在。因为刚合作的新客户与你的关系还处在彼此观察期，产品刚刚接触，粘性不是十分好，心里还有很多疑问，需要市场逐渐去验证疗效和时间去建立粘性。所以我们的规划就要新老客户一起抓，这样才能更稳定发展。
C. 为大客户设计销售方案，培养疗程销售习惯，更多沟通关注在诊所经营方面，提出建设性方案。每一次沟通的内容要有侧重点，要带着解决问题的方案去建立良性沟通，说白了就是你说的东西得对人有帮助，否则为什么要花时间听你说？优质的客户门诊量都比较忙，每一天的空闲时间尤为珍贵，越是这样，就越看重时间的分配和行为是否值得。所以准备好沟通话题再过去，不要盲目的浪费每一次宝贵机会。
D. 与重点客户每一次沟通都要建立备忘录，同时为一次沟通埋下伏笔，提升高效率沟通，减少无意义拜访和沟通成本，珍惜客户时间的同时也是为自己赢得机会，因为你浪费了他的时间，有可能就失去了一次深度合作的机会，所以无论是与谁沟通交流都要做到准备好再联系。
~end~
