跟大家来做一个交流，还有一个汇报。‌‌2018年5月份我用了十天的时间做了期缴长险保单116件。首先我从几个方面跟大家一起来汇报一下：第一，我为什么要做这个百万百件？ 第二，他对我的意义在哪里？第三，‌‌我是如何去在短期的十天之内做到这样一个成绩？第四，我的一些总结经验心得。‌‌那么首先我为什么要做这个事情？1.我是2008年入司的，那么到今年刚好十周年，那么在这十年的过程当中，我自己的个人保费已经连续七年排在我们深圳分公司前十名。其实我一直以来都在追求一个东西：叫做不断的突破自己的大额保单，所以从我2011年开始，我的个人保费就已经突破了一‌‌百万，2012年个人收入突破了100万；‌‌2013年个人全年保费突破了300万；2016年个人单件保费，单个客户保费突破了500万；我一直在追求的就是大客户和客户的不断的加保。‌‌所以我‌‌虽然做了七年深圳分公司个人保费前五名，每年收入也在不断增长，‌‌但是我看了一下我整个的客户数量才80多家客户，但是我的客户加保率是非常高的是非常高，那么最多的一个客户连续十年来累计加保了88次，那么累计加保30多次20多次的客户非常多，但是我有一个最大的不足就是我的客户开拓这个方面做得不是特别好。以前很多转介绍都是客户主动帮我转介绍‌‌我去主动邀请，或者是要求客户帮我转介绍的不多，所以我也想通过这样一次活动挑战一下自己，然后让自己的潜能能够爆发出来，这是第一个原因。2. ‌‌因为我做了这么多年，那么做到后面现在慢慢做，团队其实对客户的服务这一块特别在近两年疏忽了，特别是针对那些普通的买了几千几万块钱的客户，疏忽了很多，把主要的精力都放在一些大客户上。‌‌所以我也想借助这样的一次活动，把我这十年来所有的客户全部用签单的形式来服务，因为我认为向客户推荐好的产品，让客户买保险也是对客户的一种很好的服务。3.‌‌我也想提升一下自己在客户心目中的一种知名度，还有提升一下自己在公司在行业在建树方面能够有一个提升和突破，让自己能够把个人的这方面的一些品牌提起来。4.我也想通过我自己的行动带动好我团队的大家的一些件数，所以在5月份‌‌我团队有两个人签了50多件，然后签了30件，也有好几个签了20件的，有将近十几20个人，一个团队实践的也是好几十个人，所以那一个月我们团队签了保单一千件，也是创了我们有史以来的件数的一个记录，所以这是这几个方面的原因才让我去做百万百件的事。‌‌我想跟大家主要讲的是这个事，你自己有没有想明白要做这个是不是公司要我们做是我们自己要做，那我们自己为什么要做以上四点，就是我当初发愿一定要做这个事情的一个重要的原因，其实当时公司没有要求我去做这个事情，是我自己想去做，反而是我做了这件事情，把公司的氛围推动了，把我们整个沙井支公司乃至于整个深圳分公司的水都搅了一下，所以当时我们也‌‌在冲件数。‌‌这是我为什么要做这个事情，我觉得大家一定是发自内心下决心要做这个事，这个事就能成，如果是被逼的或者是自己没有想明白这个事情，我觉得这个事情可能就有点难度，所以只要自己发自于自己的意愿想做这个事情，这个事情是非常简单的。好那么接下来我跟大家讲一下我怎么做？1. ‌‌我做的第一件事我是把我这个信息和我的决心用微信朋友圈，用一对一的微信用电话用上门的方式告知我身边的每一个人，我一般做事的风格就是置之死地而后生，我先把我的决心讲出去，如果做不到那我相信这我会惩罚我自己。所以当初我在我们支公司几百人的早会上，我说了，如果王‌‌琨在这个挑战百件挑战不成功的话，我就当众喝马桶水，然后并且主动乐捐1万块钱给大家吃早餐，所以当时是我没有公司比我这样做是我自己要这么做！‌‌就是我说的第一个我的意愿，第二个我的决心，有了意愿还要有决心决心做这件事情，所以我要让全世界的人当然我说的全世界是我认识的全世界的人都知道我做这个事。‌‌那么接下来我就把我的决心和我想做的目标定在我的微信朋友圈，钉在我的脑子里面去那那么十天当中说白了我吃饭也在想找谁签单，我这个睡觉也在想找谁签单，我在甚至我开车我也在想找谁签单，甚至说白了就是生活不好听的话，我上厕所我都在想找谁签单那一段时间我的状态我觉得应该是我做保险以来达到一种巅疯的状态，在那个过程当中说实话非常‌‌非常强烈的欲望，而这种强烈的欲望决心要做一件事情连老天都会帮我们，所以那段时间真的是非常的顺利，我签了116件单，并不是通过开一次产说会，也不是通过某一次活动而我是一个一个去找一个一个的去找我接下来怎么做的，我第一件事把我十年来80多家老客户全部都找一遍，‌‌然后‌‌一个一对一的跟他们去讲我要做这件事情。为什么要做这件事情？1) 因为123第二个对客户而言，最重要的是我们真的有一个非常好的产品和组合要推荐给他，那么对于他们来讲，一个是这个产品非常好;2) 他们买保险很长时间已经没有加保了;3) 他家庭还有另外的缺口;4) 转介绍，所以我告诉我身边所有的老客户我要做这个事情，并且让他们必须要支持我，当然‌‌我也会把最好的服务带给他们。2.我会把我经营了很久的关系，但是没有成交的人，比如说我的卖衣服给我的给我剪头发的，平常推销东西给我的，卖车给我的，卖房给我的，就所有的人一我全部都找一遍，该是我找他们的时候了！‌‌其实我做这个事情还有一个很重要的原因，因为我来深圳14年了，虽然我出身草根从最底层做起，但是我做保险这么多年来，我自认为我结识了不少的人脉，我也想通过做一百件百万百件这个事来检测一下我身边到底有多少是真正属于我的人脉，到底哪些人我可以跟他继续交往，哪些人我可以就把它放弃，‌‌这也是我做这个事情的重要原因，所以这个时候我把所有曾经向我推销过产品，我买过他们东西的人全部都找了一遍。2. ‌‌我把我身边所有的朋友全部都找了一遍，‌‌当然也有一些让我们意想不到就是曾经他推销什么东西我都买的，我自认为跟他关系很好的，我跟他讲的这个事情直接不理我，甚至还有两个人把我直接拉黑了的，我觉得这个时候我是非常开心的，因为我是把他当朋友，我是他卖什么我都买，反而我让他买一份保险2000多块钱他都拒绝我，我觉得这种人我就没必要跟他打交道了，受损失的是他不是我。那么还有一个的话就是有‌‌都让我非常意外惊喜和感动的，很多客户听说我要做这个事情，主动给我买给我家宝让给家人买，还有一些就是我平常买东西的，比如说卖衣服的人也给我买了，我到金花商场走了一圈，签了五张单，我去理发，在我一直理发师那里，我跟理发店里面每个理发师讲从理发店签了八张单回来，‌‌然后把里面的理发师都全部都千遍了！‌‌然后卖鞋子给我的卖衣服给我的卖车给我的卖房给我的，平常推销一些微商给我的人我基本上全部都卖了，包括我孩子学校的班主任老师也全部都给我买了，那么这个时候我的状态就越来越好，那段时间真的人达到一种巅疯的状态，可以说是建一个见一个搞一个见一个前一个这很多都是第一次讲保险或者是第一次见面第一次加保就是一次性就是我到那里去也有客户不买的，我‌‌是到了一种状态我就是你不买我就不走了，我跑了这么远来到你这里难道就为了切你几千块钱的保单吗？因为我觉得这个事情对你家庭来讲很重要对于我现在也很重要，你平时给我买一张单，说白了几千块钱对我起不到多大的作用，相对于我来讲，那对于现在来讲对我人生都意义非常重大，我会一辈子都记得你，那对于你的家庭来讲早一天买早一点保障，而且这个产品是非常好的，就已经达到这种状态了！‌‌那么还有一个我做的非常重要的一件事情就是转介绍，我相信我们很多的兄弟姐妹都有一个感觉，我们认识客户如果他是男的可能我们只是开发他另一半，他的老婆那边的资源我们是没有开发的，那么或者是我们认识的是女的认识她老婆，她老公那边的资源我们是没有开发的，我借这次的机会‌‌就是让客户说把嫂子介绍给我嫂子那边的朋友，我要去跟他们讲一遍，然后或者说把她老公的对吧，把大哥介绍给我，我也跟他们讲一遍，借这个机会我把客户的另一半这个也全部都签了，全部都签了，这是我讲的。那么还有一个我让他们转介绍兄弟姐妹，我说你一定要把你兄弟姐妹介绍给我，为什么？我说万一你的兄弟姐妹，‌‌然后我就跟他们讲，我说为什么一定要把你们的兄弟姐妹介绍给我，你想一想如果未来你的兄弟姐妹真的发生问题，他找你借钱你借还是不借？‌‌如果你肯定要借，因为血浓于水，但是如果你把你的钱借给你的兄弟姐妹，你能借多还是少借少解决不了作用解决不了问题，那么如果借多那你自己是不是还要生活，这个钱多久才能回来？所以我就说为什么现在不花几千块钱就能解决这个问题，非要面对将来让两个人都很尴尬的局面，所以我说最好的办法就把他们全部召集过来，我来跟他们来讲保险，买不买是他的事，我‌‌一定要讲对吧，如果不买你也可以跟他讲，今天你花一点点钱都不愿意买，未来出问题你不要找我借钱，所以我用这种方法，所以很多客户‌‌所以很多客户都把他的兄弟姐妹介绍给我，我经常开的就五个人的产说会六个人的产生会就随便讲这个理发店我也是这样子的，我跟那理发师就问我说你买的保险了吗？他说没买，我说不会，为什么没买保险，现在怎么可能不买保险，我说你们是不是都没买，我说把你们人都叫过来，我来跟他们讲到天虹商场去在男装品牌店，因为原来经常去买东西的，然后我就跟他讲，把你的店长都叫过来，在上午11点多没什么人的时候，我就‌‌把他几个五六个店长找过来，我就跟他们讲那个时候的状态就是走到哪里产生会讲到哪里，不用灯片不用电脑不用计划书，全用嘴讲，就是用状态把所有人都能感染得到，敢介绍见到人我都说把你朋友带过来把你朋友带过来，然后给我很多客户，我就主动转介绍，我说你‌‌‌‌把你的朋友介绍给我，所以在那段时间我最大的收获还不是赚了多少钱，因为这个钱对于我的收入来讲其实并不算很多，但是我最大的收获就是能够认识很多新的客户，也能够让很多老客户得到一次服务，那么也提升了自己在客户心目中的一种形象，还有我在公司在客户在行业的一种品牌，所以我觉得非常大的收获！‌‌那也是我一辈子最难忘的时候，包括我！‌‌甚至还跟一些很多老板在讲。我说把你的公司的高层或者你办公室的人全部叫过来，我跟他们讲就那种事情，虽然我没有开大型的活动，但是我是走到哪里讲到哪里我那时候我觉得状态特别好，我带着两三个助理出去，走到哪里就是我讲他入党我讲他入单，他那种状态感觉特别爽非常有感觉，然后把我身边的我的家族的人‌‌因为我这个人做保险做了这么多年是陌生起家的，就是反而我不太愿意跟我最熟悉的亲戚去讲，借这次的机会我跟我的妹妹妹夫表哥表姐表弟我全部讲一遍，我说今天我要你们买，说白了你我对我的收入我赚不了我一点点钱，但是你一定要买不买，你将来你们都不要找我借钱，所以我说一定要跟你们讲就这么几千块钱12345讲完之后，我的亲戚当然也有没买的，但是还是有买的，其实我觉得对于我自己来‌‌养就算是一个很大的一个突破了真的很大的一个突破，包括在这个过程在这个过程当中我就是把很多人都感染了，甚至很多人看到我的朋友圈都会给我买保险看到‌‌所以当时我用的就是一种状态；1、把所有的老客户全部列出来，全部讲一遍，买不买是他的事我一定要讲，因为我觉得这是我的服务。2、我把所有的身边的朋友只要是人脉的我是用这种方式来检测了一下，如果一听一点点钱都不买的，我们接下来在我们心目中也有一个判断了，对吧？未来我就不可能把你当做我，你再给我推销什么东西我也好拒绝你了，或者说你就不好意思再找我推销了。3、‌‌把所有的家人朋友都能够开发一点；4、把客户的另一半也能够开发一遍；5、把客户的家族开发一遍也用这次机会我也打入了好几个客户的家族。6、特别是几个大客户，原来我很少跟他们讲转介绍，但是通过这次的活动那么让他介绍了几个大客户，虽然买这一点点几千块钱保单只是为了给我一个面子，但是没关系，‌‌但是没关系，只要你给了我这个面子就够了，接下来我用这次的机会好好的经营为我们的开门红甚至明年后年以后做准备，这就是我的一个财富，这就是我的一个财富，所以还有一个就是走到哪讲到哪走到哪讲到哪，真的是还有一个我可以告诉大家，我用这种方式我给我们身边的公司的内勤，我在我们内勤身上我都卖出了好几张保单，卖了好几张保单，所以我觉得这个是我感觉特别好，这个是大概的一个做法！‌‌因为时间的关系我就没有详详细细跟大家讲，但是我想告诉大家就是当你有一个明确的目标你发自内心要做这件事情，并且你有决心一定要完成置之死地而后生破釜沉舟，然后还有一个找到一些方法把身边的人脉检测一下，其实做一百件真的不难，我的目标是做一百件，‌‌但是在实践当中本身目标是做一百天坐着就坐到116件了，后来十天以后刚好我出去有事，然后刚好到了这个时间我就没去做，如果我要去冲刺的话，其实我冲刺150件都是可以从此得到的，我觉得真的是感觉不一样；我最后也总结几个心得：第一，我觉得我们要把格局打开，原来可能一听到百件我都很害怕，这个跟我可能没关系，第一个我觉得‌‌没有去做，永远不知道自己到底行不行，去突破和尝试一下，一定能够有不一样的收获。第二，我们要善于借势，‌‌我们要善于借势和善于造势，我们借公司这个活动就是我们最好拜访客户的理由和噱头，当然在这个公司是的基础上，我们还要在招式更好的造势，把自己的想法决心和自己的目标打出去；第三，‌‌我们要巧用活动来帮助自己来积累客户，我觉得这个是非常重要的。第四，也通过这样的一次的可以我它可以把它觉得是一次活动也好，或者是一次挑战也好，也能够突破了我自己心里面的很多障碍。那么在接下来的过程当中，我总结了很多客户开发的一些‌‌技巧，还有一些方法，原来我跟团队一直讲的就是我最大的强项是客户经营客户服务客户加保，但是一直没讲客户开拓，通过这一次之后我总结了很多很多客户开拓的一些方法和技巧，这也是我人生中非常大的一个收获。‌‌还有我觉得做保险就是有种状态要让自己达到一次巅峰的状态，也要在自己的寿险生涯总要留下那么几次让自己刻骨铭心的经历和将来和别人吹牛逼的资本，我觉得这个都是可以做的，当然在这个过程当中这几天会非常辛苦，但是我觉得再大的辛苦只要我们有梦想，只要我们有目标，只要我们有决心，我们都一定可以达到，当我们达到‌‌这个梦想和达到目标的那一刻，当全世界都来为我们欢呼，都来为我们喝彩都来为我们祝贺的时候，我觉得这个时候一切的付出一切的辛苦都是值得的！‌‌那么还有一个我觉得通过这一次以后客户对我也刮目相看，觉得王琨是一个说到就能做到的人，并且让他们觉得王坤深不可测，‌‌是有这么多的客户能够给我买保险，说明我的人脉关系也是非常不错，而且让客户觉得‌‌通过几天的时间可以签一百多张单，让客户觉得也有点不可思议，他再买个一张两张都是很正常的事情了，在这个过程当中有利于我接下来的去开发和运作客户。那么还有一点，我也收获了很多很多的感动，包括我分清楚了我身边哪些对我非常好的朋友，哪些我的客户，哪些人是我接下来要用心要用更多的时间和精力去对待去帮助或者去关怀他们的去服务他！‌‌的人，我觉得总体而言因为时间的关系总体而言总而言之言而总之我觉得这一次的百万百斤的冲刺是给我人生留下了一笔最宝贵的财富！‌‌我是把我自己的一些真正发自内心的一些心得感悟经验，还有这些意义和大家做了一个汇报，也希望能够对大家有一点点的帮助，那也是我最大的心愿，最后，我祝愿在本群里面所有的挑战精英都能够挑战成功，‌‌都能够实现自己的目标。‌