本文是《故事力》的第十四章：销售员怎么讲故事，卖出产品。每个销售人员都面临五个基本挑战：没需求，没钱，不着急，没愿望，没信任。——金克拉

怎么解决呢？用故事吸引潜在客户，与之建立关系。感染他人，赢得信任。这是关键。

每一位客户都有敏锐的洞察力。发现你即将开始销售说辞的瞬间，心理之门就会怦然关闭。

所以此时要讲一个“我是谁”的故事，目的是介绍自己，同时帮对方了解你在做什么。然后推进一步步的销售：

销售的过程

开始建立客户关系。我们公司是做什么的？我为什么选择这份工作？用一句话来回答，并根据这句话，讲出一个有冲突的故事。

挖掘需要。客户可能并不知道自己有什么，即使知道，可能也是不清楚的。

所以可以通过讲“我们帮助到什么人”的故事，让客户在主角身上找自己的影子，逐渐确定自己需要什么，在明确需求之前，所有的介绍都是白费。

只有客户知道自己想要什么之后，才有可能问出“你的产品对我有帮助吗？”

介绍产品和服务。“介绍产品和服务”是一个故事，你需要不断的重复这个故事，并介绍为什么你的服务才是他们最需要的。

完成交易。当你让客户相信，你的产品和服务，才是最适合他时，就可以完成交易。

但现实中可能很难接触到潜在客户，你可以用大撒网的方式捕鱼，比如写文章、写公众号。

美国心理学家卢维斯说：“不论是谁，在被说服的开始阶段，都会怀疑有戒心，不希望因被说服而有所损失。因此，通常情况下，我们都会对外来的说服保持戒心，处于封闭状态。”

对陌生人来说，克服他们对你的怀疑，就像克服地心引力一样难。那怎么办呢？

答：故事是应对对方戒心最好的方式。

为什么你信任我？

客户可能会出现两个问题，第一，这个人值得信任吗？

应对方式就是，自我介绍。讲一个“我是谁”的故事。

研究证明，人们只会在对你有了初步信任之后，听到你很牛的故事，才会对你产生尊敬。一味展现能力反而会弄巧成拙。

每个人都需要讲故事，因为没有人会相信自己不了解的人。不了解的人是他，了解了之后是你。交易会发生在你我之间。

第二，这个人值得尊敬吗？

所以还需要讲：我曾经做过什么，为什么会得到现在这个职业？

俗话说隔行如隔山，当你的领域越专业，别人就会越听不懂，你是做什么的。但每个工作的本质，就是解决某个实际问题。

所以你需要讲清楚，你帮他解决了什么问题，什么困难。有困难就会有冲突，有冲突就有了故事。

为什么你要购买我？

“我为什么做这个工作”的故事。讲这个故事的三个目的，第一让别人了解你。

工作其中最重要的目的就是赚钱，是什么驱使你不断的工作呢？除赚钱之外，答案因人而异。

容易看出一个人的底层思维。更容易看出来一个人的价值观。

第二为工作赋予更大的意义。销售不是你让他人做的事，而是你为他人做的事。每一个销售都应该真心的认为，自己的工作是帮客户一个大忙。

第三，和潜在客户建立共情。当你敞开心扉和人分享自己的故事时，听的人会下意识的觉得自己也应该说点自己的事。

当客户开始分享自己的故事，你能对他的困境感同身受，你们之间就建立了连接。

当人们信任了自己理解的人，这也为对方信任你推荐的产品和品牌打好了基础。

你为什么必须买的故事？

客户没需求，没愿望，没钱，不着急怎么办？

销售员常犯的错误是：只卖产品和服务，而不讲它能帮客户做什么。

在介绍产品和服务的故事时，主题只有一个——如何帮你的客户成功。

表面上讲客户成功的故事，实际上衬托的是你想推销的产品的成功。具体分为这几步：

故事背景——平衡状态

大部分的需求是隐性的，客户处于或者他认为他处于某种平衡状态。他很好，不需要什么。

你的目的就是把他从平衡状态拽出来，否则，你再怎么鼓吹产品好、产品有价值都没用。因为跟他没关系，他好好的。

实际上，就是和客户取得共鸣。比如“曾经的王总就这样，和你一样，可是后来……”的故事。

触发事件——引起冲突。首先想什么样的状态下，客户会从平衡状态出来？无非是个人情况或外部情况。

个人情况，身体状况，家庭状况，财务状况。或外部状态，比如竞争对手、公司重组、并购、裁员。

讲冲突时，最重要的是讲出冲突带来的负面情绪。因为负面情绪超有感染力。让潜在客户和故事主角产生连接，产生信任。

要注意销售不是一次就成，你卖的也不是灵丹妙药。会有尝试和波折，好不容易，才修成正果。所以你要设计好冲突和冲突的升级。

完美结局。有三种：赢得某种力量或地位，获得某人或某物，实现自我。

讲好一个故事的目的就是，要激发对方的好奇心和共鸣，让他边听边想，如果是我或者我们公司，在这种情况下会怎么做。

但他把自己带入了你的故事，你就成功了一半。

销售的最高境界：让客户讲你的故事。

没有故事的品牌是没有灵魂的。而有了故事，就变成了有IP价值的品牌。

面对拒绝时，请事先设计好故事，因为拒绝是常态。

一个好的销售故事，一定能讲到别人心里。就算当下没需求，没购买，客户也会记得你。接下来要做的就是，静等花开。

小练习：你的家人或不了解你工作的朋友，讲一个故事，让他们理解你是做什么的。你的工作解决了谁的、什么问题，让他们获得了什么改变？

社会越来越大，人却越来越孤独。再怎么成功，光鲜亮丽，也无法阻挡夜晚一个人躺在床上的孤独和无人回应。

这个时候就需要有人陪伴，有人理解，有人看见自己，而我的工作就是提供陪伴，提供理解认同感，提供一种情绪价值。

给对方提供一种良好的感受，让对方能更有力量去应对，生活中的挑战。这是一种情感消费，提供一种情绪价值。

谢谢你的欣赏，期待在留言区看到你的样子。