大客户在销售过程中如何做到战略性控单?
销售员在没有和客户建立一定的关系之前，一起吃个饭喝个酒，这样所谓的客套话都是废话。
让客户对我们的产品认可，是我们做大客户销售的第1步也是关键的一部
第1种销售员结合公司产品说明书展现他技术的独一无二，最常见的介绍产品的方式。
不管客户再怎么不厌烦，有的时候我们必须得反复提到我们产品的好处，核心原理是重复的多了，客户就相信了。
第2招是建议销售员考察客户公司样板工程。客户对于筛选供应商必要的一步。这样才能够加入客户的备选名单，我们称之为是入小名单。客户说的考察，实际上最主要的就是商务的沟通，这个是绝对不能明说的。是非常非常重要的潜规则。好喝好玩好。好比说这笔生意给你，你能给我什么，就是寻求他要得到的。
第三招就是会议营销。销售员会巧立名目和客户在外面进行交流。说在某某度假村和某某五星级酒店开技术交流会，请客户过去。要把客户游说外出考察就是成功。营销的宗旨就是只要你能把客户游说出来考察就是成功。
大客户空单的第2步就是赢得在商务沟通上客户的肯定。商务上面的肯定，也许有人认为就是吃吃喝喝做些承诺。这里也一定要明白你请的这个人到底值不值，比如说像总经理，董事长，生产厂长这样的人，我们称之为是拍板人。第二重要的人就是客户的技术部部长，采购部部长。销售行业把他们称为关键人。他们不是最重要的，但是是最关键的。他可以说我们的坏话，也可以说我们的好。决策人一定会参考对人的建议和意见。我们如果能够争取关键人的同意的话，我们做单的成功率就到了60%以上。
就是所谓的找对人，说对话，做对事。
我们主要是有两个大步骤，一个是做正确的事情，指的是让客户认为我们的产品质量没问题。第二部叫做说对话，比如说跟他们在商务场合上做一些利益的交换和分割。
创业小公司在初期如何赢得市场订单？
初创公司能够存活的点是在于它能否解决消费者的某个问题。和老产品比起来，我们的不同之处就是跟老产品竞争的利器。
你想要赢就一定得比老产品有某一方面的优势。
公司一定要精准定位自己的客户群体，就像我们不要老想着把一辆豪车卖给穷人是一样的。优先应该进入那些喜欢新产品，喜欢新公司的客户群体，而不要选择那些相对保守的老群体之中。
正确选择自己进攻市场的方法。三是以价格的制定，一般有两条路径。不说用免费低价的产品先去扫荡一圈市场。低价抢占免费市场，用高价抢占细分市场。
慢一块的方法适用于快的方法是侵占一些相对来说的中小客户，而慢的方法是攻坚一些行业排名前三的客户，一旦攻坚下来之后，整个行业就能够吃得开。
就是想想客户为什么购买我们，而不是竞争对手的产品。那行为做事一定是遵循着最大利益化自己的原则。突出一个更字。说我们的产品更廉价，我们的服务更好。和客户交流的情感更加深厚。怎么更能够满足客户的利益追求等等。
一定要呈现出对客户的高价值，因为我们的存在而客户更加的成功。销售人员一定要擅长展示自己的高价值。去吸引客户对我们的偏爱。从而影响客户的购买决定。比如说我们一定要对自己的产品足够熟悉，做一个产品专家。阳光积极热情的人。
如何在商务谈判中达成目标?
在很多商务谈判中客户的要求已经远远超出资的底线，有的时候签了合同会让公司亏损，不签的话又可惜。
跟客户反复的去沟通，拿出各种东西来对比，我们可能并不是最好的，但是绝对是最适合您的。
尽量去寻找到一个线人，比方说老板需要什么，他懂得什么我谁是主要的核心，怎么去攻坚，知道这些内部的消息，在谈判上反倒能够有更多的话语权。
在谈判之前，我们销售建议去拜访客户的高层，争取客户的高层，对我们的认可和偏向。现实生活中也有官大一级压死人的情况，我们遵守的本位思想就是要积极听从上级和领导的。我说从这一点上要给予他一定的好处和条件。如果是在回收货款的时候，给予一些高层领导一些返点。
罗马不是一天建成的，我们只能吃三个包子，第3个包子吃饱，并不是代表说我们第1个包子和第2个包子没有意义和价值。在谈判之前如果想有一个意料的结果，那么在谈判之前就会要做大量的工作。客户出好关系。
如何抓住大客户？
20%的客户完成我们80%的销售额。20%的客户带来我们销售员80%的金钱收入。
一两个大客户可以瞬间提升一个人的社会阶层和经济收入。大客户需要每个销售员用心去经营的。他就好比是一个销售一个提款机一样，每年给你一个相对稳定的收入和业绩。这也一个小小的财务自由。企业老板也是用了2~3个大客户之后才出去创业，而很多后来跳楼或者一夜暴穷的客户，主要的原因也是因为失去了大客户而失去了收入来源。
首先一点做大客户的话，我们销售员要有战略的眼光和战略的耐心。客户之所以难抓，是因为大客户的部门很多，人也很多。很多销售员觉得这件事情没有耐心。一半就放弃了。给自己定一个目标，这一生当中最少弄一个大客户作为自己的提款机。下定这个决心之后就不怕失败。自己耐心要沉得住气。但这个大客户绝不罢休。很多老板的原始发价也是根据先搞那个大客户了的，使得自己的人生辉煌的。
自己做的专业一些，因为大客户的管理层都是名牌大学毕业的，他们的阴谋阳谋不比你少，而且懂的也比你多。所以不要用什么所谓的吃喝拉撒和卑鄙下流的方式去恭维大客户。享受专业的知识和有品质的产品去沟通
接近大客户的话，一般是自力和他力自力，就是我们销售员要依靠自己公司的平台去打进大客户。位置的就是要借助他人的力来接近大客户。在这个过程中据统计水泵销售或者一个大型销售，如果借助自己的力量，可能攻坚战是6个月，到是24个月左右，但是如果说要借助他人的力量的话，打进大客户只需要一个月，但是要把钱给大家。
跟大客户的相关人员包括大客户本身因为找他的人特别多，他就会出现一种职业性的冷淡，比如说你说一句话他想搭理你，有的时候要真的学会分享有点大事小事或者有意思的事情，多跟他分享分享。
我们在和大客户沟通和尽职的过程中，什么付出都不为过，因为它是我们产生百万富翁的真正沟通必然。用做什么手段都不为过，小洞里边掏不出螃蟹，要想成为百万和千万富翁，目标一定要瞄准大客户。
如何避免谈判陷入僵局?
销售员如果不想在后期陷入僵局和谈判痛苦，我们就要提前想一想，他们如果说纠结这个问题，我们应该如何处理？和客户交流沟通，得到客户的理解和支持。
比如说当你的产品和和竞争对手的品质是一样的情况下，你为什么要比别人贵，总得有个理由。比如说虽然我们都是国产了，但是我们的目标是把自己的公司打穿世界泵了，我们的各种流程都是采取的是最好的工艺，所以说在安全和性能问题上绝对没有问题。
与谈判进入僵局的第2步。销售方的谈判力量是否能够凌驾于客户之上
在内部关系上达成协作关系有线人。
