2017-1-29 晴
他：“有个问题想咨询你。”
我：“请讲。”
他：“我在家遇到了一件棘手的事，我弟开年寄校，我这里属于四线城市，当地人文素质低，学校经常有混社会的，我担心他会遭遇学校暴力，不知道该怎么引导他？”
我：“家里有WiFi不？”
他：“有的。”
我：“你弟有手机不？”
他：“暂时还没有，平时都是拿着父母的手机玩。”
我：“你可以引导他看《琅琊榜》，有趣味还有教育意义，他看完你再引导，有个‘空灵法则’，说的是人出身好比是一张白纸，你输入什么，它就会显现什么，比如看多了《古惑仔》就会用暴力征服，看多了《琅琊榜》就会用谋略和智慧。”
他：“他那么小能看得懂吗？平时他就喜欢玩游戏。”
我：“看懂？即便是你也不一定能看懂，不同年龄看东西的角度不同，吸收到的点也不同，主要看怎么引导，这部剧的元素很多，有动作、有博弈、有情感，你让他和你看一两集，不用引导他自然就会被吸引。”
他：“这倒不难，从哪个方面切入引导？”
我：“引导就是发问，不是把你的观念灌输给他，而是通过你的引导，让他自我意识觉醒，比如可以这样问：看完《琅琊榜》谁给你的印象最深？他的什么才华让你记忆深刻？以后遇到类似事件该如何借鉴？……”
他：“会发问，不用解释，都能明白，会问真重要！”
我：“引导完再给他来个结尾，只有头脑简单、四肢发达的才用这种原始的、武力的方式解决问题，勇敢不是逞匹夫之勇，那叫鲁莽、冲动、傻愣子，勇敢的定义是忍辱，用智慧和头脑才是化解一切问题的法宝。”
他：“就看这样一部剧能起作用吗？”
我：“人改变不是靠知道，而是靠觉醒，能觉醒要么是累积到从量变到质变，要么是经历了刻骨铭心的事，比如经历生死，经历绝境……他看一次就经历一次，他脑中就有了化解暴力的模型，未来遇事就会本能的想起。”
他：“这样影响才有效。”
我：“销售无处不在，卖产品只是销售的一种，比如父母沟通，夫妻相处，教育弟弟，追女孩子等，生活中不是你销售别人，就是被别人销售。”
他：“以前总想把知道的一咕噜讲出来，当我讲完了，对方一出手，就把我拒绝了，我还没反驳的余地。”
我：“问就是了解对方，回答则是展示自己，了解客户需求比了解自己产品更重要，只要你不了解客户需求，所有展示都是站在自己角度讲，当你不是针对客户需求讲——你还没有开始进入销售流程。”
他：“有时就是不知道该问些什么。”
我：“这说明你没准备，问是了解客户需求，如果你不了解你怎么问？你需要列出想了解的客户信息，根据结果设定问得问题，过去我会把问的思路和问题写出来，在见客户前会反复演练到熟练。”
他：“看你提问那么胸有成竹，还以为那是天赋。”
我：“不可否认有天赋的存在，好的天赋代表起点高，只要上路了，该下的功夫一点都不能少，我一路过来都是苦干，下死功夫，我很偏执，经常死磕问题到底，一路过来，吃得苦、受得伤、摔得跤只有自己懂。”
他：“看来我把事想简单了。”
我：“你内心浮躁，总想求快，销售抓住根本并不难，它需要你了解客户需求、自身优势、对比竞品，你的产品需要满足客户渴望——这是你存在的价值——你的发展空间——找到并让客户相信你说的是事实——你就成功了。”
他：“让客户相信好难，现在人与人之间根本没有信任，都是彼此堤防。”
我：“下个发展红利就是信任，往深的来说，未来是个人品牌时代，还没把自己打磨成品牌，别人就不可能信任你，那么你的业务还没开始。”
他：“前不久，我跟一个同行交流，她水平很不错，套路非常深，我觉得自己现在就缺乏这些套路。”
我：“你哈打算去学套路？”
他：“自古深情留不住，总是套路的人心，有时不用套路，客户都不信。”
我：“业务员和客户连接靠情感和利益，情感+利益=价值，情感是连接你和客户的媒介，好比面试的学历，它就是一个敲门砖，当你敲开对方的门后，只需要正常去维护情感，但不能把情感当成重点，要不就颠倒主次了。”
他：“过去我看别人用短信和小礼物维护客情关系，我想用但总是达不到预期效果。”
我：“情感是攻心的方向，礼物、短信只是媒介，攻心就得了解‘心是什么？心是感觉，攻心就是攻客户的感觉，就是你给客户的印象，感觉中最让客户无法拒绝的，就是你给客户重要人物的感觉，短信、礼物等都需要让客户觉得他在你心目中是最重要的，没达到这条送礼物、发信息还没入门。”
他：“原来如此，过去错得太离谱了！”
我：“利益就是砝码的大小，客户内心有个天枰，你砝码大小决定客户天枰的偏向，想合作成功就得在情感上不断攻心，在利益上不断增加砝码。”
他：“有时给到的利益有限。”
我：“这个利益不仅指金钱，包括一切你能为客户提高的价值，比如可分为物质利益和精神利益，再比如当下利益和未来利益，这背后的玄机在于把一切看不见的利益都一一列出来——由此合作延生出来的都要深挖出来，落地操作就是合作的三大好处和不合作的五大损失，三和五只是泛指，具体根据实际情况来定。”
他：“今天给我讲的，比过年发个大红包还让我兴奋、有收获。”
我：“你收到这么重的红包吗？”
他听完笑了……
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