《故事课2：好故事可以收服人心》作者：许荣哲

心里营销：反差

逃不出的反差陷阱

利用一正一反所造成的“反差”，来操控人心，这个概念非常简单，简单到容易让人觉得没什么了不起。

错，最厉害的东西就像水龙头，简单便利到让你完全不会注意到它，好像它本来就长在那里，但认真研究起来，看看背后可是无数的心血结晶啊。

把最难的东西，用最简单的方法来呈现，这是一门功夫。

把简单的东西练到极致就是绝招。

所以如果你能把“反差”连到极致，那就代表你学会了“操控人心”的绝招。

现在，我们大致理解“反差”是怎么一回事了，但是我们用脑袋“理解”出来的，那他的影响力就不够大。

如果我们的脑袋很清楚，而且也事先提醒自己了，甚至是嚷嚷着，不要被“反差”骗了，最后连最不容易受骗的眼睛和身体都被骗了。这代表什么意思？这代表“反差”是人类无法用理智来控制的，它是一种人类的本能，那这个影响力就非常惊人了，代表没有人能逃得了它的影响范围。

什么意思呢？生活和工作中我们无时无刻都会遇到这种“反差”式营销。我们的代步工具“汽车”，每一个品牌厂商都至少会制造高中低等三种价格类型的汽车供我们选择，表面上是厂商为消费者考虑提供多种价格的产品，实际上在巨大反差心理中，我们会根据自身的消费能力选择中低价位的汽车。

工作餐会选择中低价位的工作餐，超市我们也会选择中低价位的商品，线上或者线下哪怕是生活必需品也会选择中低价位的商品。去另一个城市订酒店会提前在线上预定价格较低的酒店房间。

作者本人在街上也遇到了类似的反差式营销。一个男孩向他兜售高中低不同价格的商品，被作者拒绝。男孩没有死心，继续向作者兜售中低价位的商品，并且说出来一个身世不好的感人故事。作者买了中低价位的商品。后来发现这是一个“反差”式营销，自己拒绝了高价位的商品买了中低价位的商品。于是暗中观察男孩，发现男孩成功向20位行人卖出了中低价位的商品。

其实“反差”式营销在古代早已有之。汉高祖刘邦的谋士张良，早年师从黄石公时，白天卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用半天卖出剪刀的数量比平时日多两倍，赚钱比往日多一倍，读书的时间也比往日多，所以民间有句谚语：张良卖剪刀——贵贱一样货。

延迟满足，理性消费，花钱买“刚需”。

泽宇读书会，读书学泽宇。

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