我在福州回杭州高铁上
人有点傻傻的
最近连轴转的像缺氧一样
午间和客户吃饭 他是一个潜水爱好者
去年他的一个潜水伙伴就在潜水过程中差点没了
是个姑娘
在重症监护室抢救了一周 奇迹般的生还
问后遗症 他说以前特别伶俐的姑娘
后来记性大不如前 但依然爱潜水
无所畏惧
这个姑娘心脏停跳了五分钟
濒临死亡 我想应该就是这样的
不知道为什么听了觉得很感触
创业常常会有一个人闷在屋子里透不过气来的感觉
很窒息 但推开门那又是另外一个自己
乐观 开朗 无所畏惧
我也搞不清到底哪个是我
你问我对于创业的情怀
巨大的危机感 浙商特有的危机感推动我不断的作为 不断的敏锐的发现市场中存在的商机或需求 我之所以走到今天 都是因为这从未消失的危机意识
在打工的日子 我不断提高的是个人核心竞争力
在创业的日子 我不断堆高的是化纤邦的市场核心价值
回溯我的经历 其实就是这样一个过程
我的第一份工作就是市场策划
放到今天你可以理解为运营 线下的
那个时候我心目中的偶像是叶茂中或史玉柱
用一些经典的点子或方法 将产品或市场化腐朽为神奇
我的两大特点是 极强的目标性和计划性
定了目标以后就会为达成这个目标而制定可执行方案 努力靠近或誓死完成
我在2004年进入这个行业 在2006年开始从事交易
人们说大学毕业生没有经验是做不出好市场方案 起初我不服 后来我自己认识到不认识市场不熟悉产品 不明白用户需求 何以做有效市场方案
所以我从策划下来 做客服 做销售 直到摸明白市场为止
2006年开始做化纤产品交易
每一个过来人前辈说
小方 这个市场已经是夕阳行业 这个产品已经完全过剩了 你还进来干吗 换吧
我经历了整整九个月没有开单 没有人理 冷嘲热讽的日子
我埋头做产品调研 市场调查 跑用户
跑那些老同事不愿意跑的外地市场和用户
我在一个市场可以呆上十天半个月 不回家
第一次见客户根本不被理 连水都不愿意给我倒一杯 到后面像好朋友那样招呼我 拉我到家里吃饭 跟我聊家长里短
我只做了几件事 第一我将他们最关心的市场产品价格信息每天早上七点以短信的形式发给他们 加一些自己对于市场的预判分析 每天如此
整整坚持了7年 直到我创业创建化纤头条才停止
第二跑动积极 这个行业企业集群现象比较严重
我会一周至少一次的出现在他们面前 一方面给他们讲解市场 另一方面了解他们的采购和销售需求
靠勤奋，真诚和一些细节性的方法我拿下这个在业内被誉为极其精明的市场
在市场里 我是一个贸易商的角色
我发现上游供应商的强势 给下游用户造成极大的困扰 敢怒不敢言变成常态 一条马路的两家企业很大可能拿着不同价格的同样原料产品
原因很可能因为有一家企业老板没有跟对方销售经理搞好关系 亦或者电话打的迟了一些
受到这个行业信息不对称 以及复杂的因素影响的市场走向都对于传统小企业主而言造成极大的发展阻碍
特别在2008年金融危机以后 中小企业深刻认识到了解宏观信息是一件与他们利益息息相关的重要事
我在09年走访市场被问的最普遍的两个问题是
1.小方，后面行情怎么看
2.小方，这户人家的货能买吗
第一个问题是对于市场判断的需求
第二个问题是对于交易对手的判断需求
然后在2012-2015 整个制造业开始还08年4万亿这个强心剂的债
作为贸易商一方面失去了太多贸易机会
一方面看到太多企业在这样冲击下苦苦挣扎
我眼看着那个引以为傲拿下的市场 从最多近四十家企业萎缩到不足10家
即使活下来的也是仅以为继为主
那个时间我去读书 因为我想让自己静下来思考
这个行业真的到头了吗
结果 上学期间我却没有丝毫闲着
那些留存下来的企业就像被大浪淘沙后的幸存者
市场反而逐渐被优胜劣汰以及去产能化后开始显现新的生机
同时这些小企业用户对于服务环节需求更突出
因为在大浪中大部分贸易商都损失惨重离开了市场
我发现了服务商的机会
我发现帮助这些企业用户比做一个贸易商更适应市场用户需求
我将自己最初定位为 中小企业“外挂服务器”
从我熟悉的市场开始服务 将原来不透明的佣金制变成透明的服务跟踪系统
从三个人带成了10个人的团队
可以同时服务近百个客户
在筹建这个化纤行业的跟踪系统中 逐渐发现除了一手采购或销售需求以外了供应链上的其他需求
1.短期流动资金需求
2.自我企业信息化以及管理需求
3.产品质量追溯需求
4.物流高效匹配需求
所以这几年 我一直在努力重构这个具有千年传统观念产业的服务意识 管理意识 市场意识
将其中冗长的 不必要的环节去掉或优化升级
宗旨和目的就是提高整个行业的效率
通过效率的提升 降低市场的交易成本
降低行业进入的门槛
让新老参与者可以良性竞争 不再有教会徒弟饿死师傅的事
有一次面试的时候 我被一个候选人问
听说纺织行业已经在银行的高危名单里
授信困难 行业夕阳
我记得我笑了 给她打了一个比方
美特斯邦威在我小时候是很好的品牌 卖的很好
到现在听说要关门倒闭了 光库存有超过30亿
但是淘宝上有个叫韩都衣舍的服装店却卖到脱销
纺织行业是民生行业 衣服总要穿
无非收入高一点买好一些 买多一些
收入低一些买差一些 买少一些
实际上淘宝的发展 对于纺织行业是绝对利好
因为大部分人的衣服采购是更多了
因为逛街的方便以及定价的低廉 买瞎了和多买点变成一件很常见的事
而在纺织原料端而言 用在LV还是用在韩都衣舍的38快T恤面料原料价格差异等同于无
所以 没有夕阳的行业
只有夕阳的企业
不同时代 不同情境下的应对措施是不同的
顺应时代 了解时代下用户需求才能做出适合当下市场的商业模式
用户体验任何时候都要放在第一要务上
如果没有 自然就成了夕阳企业
这就是我对这个时代 这个市场情境下对于纺织这个传统行业的理解
我想要帮助这个行业焕发出新的生命力
让每一个纺织人都可以获得公平的对待
只要你用心的去了解这个市场
以上
