本报记者缪舢/文 中国企业报 2006年2月
７月，正是地处北极的芬兰一年中最温暖的季节，平均气温２０度。这也是光照最为漫长的季节，夏天永远也不会出现完全漆黑的北极现象，即使在最黑暗的夜晚仍会显现出晨曦般的光亮。每到这个季节，热烈奔放的芬兰居民就会举行各种活动庆祝没有黑暗的仲夏。
不过２００５年的仲夏芬兰人要庆祝的不止是北极特有的气象奇观，还有从来自中国的清华同方威视技术股份有限公司（以下简称威视）订购的两辆车载移动式集装箱检查系统正式启用。“过去一直都是中国采用芬兰的高科技产品，而现在是芬兰历史上第一次从中国进口大型高科技产品。”在正式启用庆祝仪式上，芬兰海关署署长 与威视安装调试技术人员把酒言欢，大发感慨。
威视是一家源于清华大学的高科技企业，成立于１９９７年７月，通过对自主知识产权集装箱检查系统科技成果产业化项目的具体运作实施，成功走出一条科技成果迅速转化为生产力的创新之路，开发制造出采用电子直线加速器、领先水平和技术发展趋势的高性能集装箱检查系统系列产品。目前世界上只有德国、法国、英国和中国四个国家能够掌握高能加速器技术，威视异军突起，从２０００年到２００４年每年销售额分别以６４％、７９％、８２％、４９％的速度快速增长，短短几年迅速成长为全球性的技术服务商和生产制造商，占据全球５７％以上的市场份额。１９９９年岁末，威视第一套固定式集装箱检查系统在天津东港海关投入运行，此后陆续有４０多套设备安装在国内各海关、口岸；从２００１年威视开拓海外市场以来，产品在国际市场遍地开花，１２０多套大型设备销往世界五大洲３７个国家，总金额约３０亿元。威视以强大的市场竞争力和领先的技术优势，使竞争对手不敢小视。
“实现具有自主知识产权的高新技术产品替代进口，继而进军国际市场树立中国高科技蜚声全球的品牌，这是威视的发展之路。这与我国政府鼓励企业‘走出去’战略、与提倡外贸出口不仅数量要大而且还需提高技术含量的要求、与政府倡导的节能型社会，即把资源消耗型产品的出口转向技术和服务出口的发展战略相一致，符合整个国家社会经济发展大的潮流。”威视副总裁陈伟给人以儒雅谦和的学者印象，他感言，“技术突破、产品创新和自主知识产权是我们的三大核心竞争力。”
技术突破
１９９６年１月，经过４年攻关，清华大学承担的国家“八五”科技攻关项目“大型集装箱检查系统”通过了国家有关部门验收，中国成为世界上第四个拥有高能加速器技术的国家。
“从技术指标看，威视研制的样机已经达到当时国外先进水平。但是，样机和真正的工业产品是不一样的，成功的技术离形成工业化产品还有一段很长的路要走。”陈伟说。
１９９７年初开始，国务院领导针对该技术的产业化推进连续作了１２次重要批示，给威视下达了硬任务：“国家花了那么多钱，如果不能转化为产品有什么意义呢？所以一定要把科技成果转化做到底。”
军令如山！威视人别无选择。
据威视副总裁苗齐田介绍，英国宇航公司制造的第一套设备１９９１年引进到深圳皇岗口岸，德国海曼公司的第一台处女作也于当年被同时引进到深圳文景渡口岸，经过３年安装调试，于１９９４年开始运行。但是，这两套设备经常出现故障，存在严重缺陷。最大的毛病是传动装置不稳定，造成系统运行不正常，零部件经常烧毁。其次是设备的通讯系统故障频繁。德国海曼公司用的是１８条滑线，一旦接触不良，系统就自动停止。英国宇航公司的设备全都采用无线通讯，而通关的香港集装箱汽车很多带有车载电台，电波一旦干扰系统就无法正常检查。
同样的问题也横阻在威视技术产业化的路上。经过无数次艰难探索，１９９８年１月威视大型集装箱检查系统通过产业化审定，实现了历史性转折。一年后，威视第一套固定式大型集装箱检查系统在天津东港海关投入运行。“更重要的是，威视集装箱检查系统固定式产业化的过程中，大胆创新，技术上有新的突破，有效地解决了英国和德国公司产品存在的问题。虽然威视的产品真正面世比国外的竞争对手要晚，但实现了新的跨越，射线穿透力比国外公司强，图像清晰，性能稳定。”苗齐田回忆说。
上个世纪９０年代后期正是国内走私犯罪最为猖獗的时期，固定式集装箱检查系统由于占地面积比较大，都建于大型港口、口岸。走私物品在大型口岸被威视的“火眼金睛”识破后，改道从小港口、小口岸的海关通关。打私形势依然十分严峻，情急之下，海关向威视提出能不能制造出一种机动性强、适合于小港口和各港口之间流动检查的设备，即把检查设备装在车上，突然从天而降，打犯罪分子一个措手不及。“我们要的非常急，需求十分迫切”。
威视再度受命于危难之际。“当时连车载式是个什么样子我们都没有概念，全世界没有一家公司生产这玩意儿。当时的技术水平是加速器如果离开地面，电磁波的干扰对扫描检查影响非常大，国外公司没有突破这个难关。但是威视攻破了这个难关！我们创造的孤岛隔离技术克服了电磁干扰，而且攻克了没有水泥墙作为辐射防护的难题。”苗齐田说。
在固定式系统推出不到１０个月的时间里，威视制造出世界上第一台以直线加速器为辐射源的车载移动式集装箱检查系统。接着乘胜追击，４个月后又研制成功组合移动式集装箱检查系统，它集固定式与车载式两种系统的优势于一身。苗齐田风趣地介绍，“组合移动式研制出来以后，我们意识到这种产品在国际市场上将会有很强的竞争力，但由于是在世界上第一个开发出这种产品，我们不知道应该给它起个什么名字以便国际上较易接受。根据系统的特点，大家最后就叫它Ｒｅｌｏｃａｔａｂｌｅ，现在全世界都在叫Ｒｅｌｏｃａｔａｂｌｅ。”
２００４年２月，由清华大学和威视共同申报的“加速器辐射源的移动式集装箱检查系统系列研制及产业化”获得２００３年国家科技进步一等奖。
在国内频传捷报的同时，威视作了具有前瞻性的战略调整，挥师海外，与另外几家外国公司竞逐国际市场。其中最风光的一仗莫过于与德国海曼公司、美国ＳＡＩＣ公司在阿联酋迪拜短兵相接打“擂台赛”而大获全胜了。
迪拜同台竞技 德美大败而归
２００１年７月，阿联酋迪拜海关向全世界邀标采购大型集装箱检查系统，并提出苛刻的条件：供货商须带着自己的设备到迪拜海关自行安装试运行半年，最好的一台设备留下，其余淘汰的由供货商自己运回国。出于对自身设备的信任，威视果断揭标。与威视一同揭标的还有海曼和ＳＡＩＣ，按照规定，３家公司的检查设备将一溜排开，同一辆集装箱货车依次通过３台设备，观察谁的设备检测率高，运行更稳定。中、德、美３家企业在同一个地方打了６个月的“三国擂台赛”。
２００１年１１月７日，从迪拜港开出的一辆运载集装箱重型货车进入测试区，首先进入ＳＡＩＣ设备测试系统，图像显示一切正常。随后这辆车开进威视集装箱测试系统，仅两分钟的扫描，威视检测表明集装箱底层情况可疑，底板变形，夹层变厚，经切割后发现内藏５００公斤大麻。仅过６天，威视设备在查验中又发现另一辆集装箱运输车情况异常，藏匿在驾驶员身后夹层中的毒品十分清晰地进入海关测试人员的视线，而这个位置往往是查验的死角。对迪拜海关来说，此次案值１６００多万美元是前所未有的毒品查获大案。苗齐田说，“经过半年的‘擂台赛’，只有威视设备查获了大量的走私和违禁品，海曼和ＳＡＩＣ都没有查获。确切地说，中国所拥有的先进的检测技术，德、美两国还没有掌握。还有，威视的检查设备在试运行的半年中始终没有发生过故障，稳定性、可靠性处于最佳状态，而海曼和ＳＡＩＣ的设备经常出毛病。”
谁在黯然神伤？谁又在欢呼胜利？“三国擂台赛”到了后期毫无悬念，胜负早已分出。不管是技术指标还是实际成效，海曼和ＳＡＩＣ都无法与威视抗衡。半年试运行结束，阿联酋毫不犹豫就地买下威视的设备，并且当即决定再订购一套威视检查系统。
迪拜“三国演义”堪称中国高科技产品扬威世界的经典战役，以德美两国公司大败而归、威视大获全胜而宣告结束。陈伟在接受记者采访时谈到该案例总结道，“这说明，第一我们有领先的技术；第二对于自己产品的成熟性我们有足够的信心和把握；第三我们有敢于挑战的精神，在与德、美技术强大的国家竞争中我们没有退缩，而且在同台竞技中胜出。”
它的意义在于，这是中国第一家在技术上远远超越所谓发达国家的企业，世界对中国高科技产品的真正认识或者说开始相信中国具有超越西方发达国家的同类高科技产品，是从威视开始的。威视改变了中国机电产品低端形象，特别是改变了傲慢的欧洲人对中国产品根深蒂固的偏见。反观国内机电制造业，虽然中国是生产大国、世界工厂，机电产品出口占据外贸出口的半壁江山，但赚取的大多是很少的加工组装费用，利润薄，根本原因是许多产品的核心技术掌握在国外厂家手上，所以国内企业只能靠低价格去竞争国际市场。但这又带来国外对中国产品倾销的指控，引发国际贸易摩擦。
威视不是靠低价格来赢取市场，而是依靠先进的技术、高的性价比、独到的服务和快速响应客户需求的能力赢得客户。威视成功突破了西方发达国家对中国产品出口设置的贸易壁垒，减少了贸易摩擦，对其它中国企业的海外拓展借鉴意义极大。
迪拜一仗让威视名声大噪，无意中给威视产品做了一个好的广告宣传。紧随其后，威视挟迪拜胜利者之威风挺进技术发达的欧洲，占领比利时、挪威、芬兰、爱尔兰、罗马尼亚、斯洛伐克等国市场，一路过关斩将，所向披靡。
定制化源于拥有全部核心技术
在苗齐田看来，威视之所以能够把竞争对手远远抛在身后在国际市场夺取大批订单，一个重要的“武器”是定制化。
定制化是威视科技成果转化和产业化过程中探索出的创新，简单地说就是量体裁衣。国外用户在购买威视固定式、车载式、组合移动式三大标准产品时，经常会提出特殊的使用要求，需要对标准产品进行改动。威视为了满足用户个性化的需求，在洽谈时答应下来，因为这样做可以赢得更多用户、更大市场。而且由于是特殊要求用户必须预付更多的订金，在科研、生产上节约了大量自有资金。这就形成了威视定制化生产和技术的现实要求。
“我们的竞争对手做不到定制化。因为国外公司的关键部件全部外购，只是一个系统集成商。为了研制一个型号花了很多时间和精力搞会战，搞成功后设备型号也就定型，再让它们随时随地研制定制化产品，进行量体裁衣的制造，往往做不到。”苗齐田说，“而威视不同，因为我们掌握了所有的核心技术，能够自己设计加速器，加速管可以按照用户的要求设计特殊的屏蔽。”
记者从威视了解到，威视在海外市场实行产品差异化市场战略，为客户量身定制各类产品。包括：出口到北欧挪威的产品可以抵御零下５０度的严寒；而出口到阿联酋的设备则能够在５０度的酷暑中正常运转；出口到比利时的设备采用的是双加速器检测产品；出口到韩国的设备变成９兆伏高能加速器……“只有武艺超群的高手才能做到定制化，威视做到了！”
新品层出不穷致力全球大安全战略
尽管海关集装箱检查系统市场方兴未艾，但威视已将触角伸向其它安全产品领域。
陈伟分析，美国“９?１１事件”表明，全球反恐怖主义活动将持续相当长时间，并有可能在局部时间和地区加大力度；我国幅员辽阔，国际地位日益提高，与邻国往来也会更加频繁，因此，集装箱检测、放射性材料检测、武器炸药检测设备的需求将不断提升和扩大。２００３年，威视前瞻性地提出“以满足社会需求为己任、致力于未来全球安全事业”的公司大安全发展战略，目标是成为全球领先的安全检测设备提供商和服务商。
目前威视已相继研制出第二代、第三代车载移动式集装箱安全检查系统、邮件电子束灭菌安全系统、放射性物质检测系统、Ｘ射线检查系统、工业无损检测系统等多种系列产品，广泛应用于海关、航空、航运、铁路、工业制造、医疗卫生、环境保护、食品加工等行业和领域的安全检测。
陈伟一边指着新产品幻灯图片，一边如数家珍般地向记者介绍：电子束灭菌安全系统能杀灭邮件中的生化微生物，已知的２５２种有害微生物经过电子束灭菌设备扫描可全部一次性杀灭；民航液体检查仪主要用于检查旅客携带的液体包装物，体积仅如小型洗衣机一般大小，直接将盛液体的包装物放入检查仪而无须开瓶，１０秒钟后检查仪自动显示包装物品的液体名称是酒、饮料还是汽油、柴油或是药水、化学品，如果是酒检查仪还能自动显示酒精的浓度。放射性物质监测系统用来防备恐怖分子故意将放射性废料投放到城市或人群密集的地方，该设备大多安装在高速公路和城市的入口处，过往车辆经过时一次性就可检测出有没有携带放射性物质。２００５年８月２６日，威视与大连３家企业成功签订了《大连渡海车辆检查系统合同》，标志着威视安检系列产品正式进入交通行业……
一个完整的由技术构成的全球大安全产业链正在形成。“可以这么说，这些产品每一个都处于国际领先地位。威视之所以能够占据国际市场一半以上的份额，技术上与竞争对手不相上下，没有持续的创新能力是不可能做到的。”陈伟表示。
严格保护自主知识产权
截止到目前，威视在国内申请专利１９０余项，其中发明专利９２项；在国外有１８项技术，在美、英、德、澳、日、俄等国申请了６４个专利。
伴随着威视自主知识产权的高科技产品走向全世界，对知识产权的保护也被纳入到公司整体发展战略中。威视技术总监王利明在接受记者采访时说，“现在国际市场上技术跟进特别快，两个月就能仿制出几年时间研制出来的产品。”苗齐田也表示，“过去是我们追赶人家，现在是人家正在加大投入追赶我们。我们要想保持长期竞争优势，绝非易事。”
据陈伟介绍，威视这几年加强了对专利战略的研究，将专利战略作为公司发展战略的重要组成部分，纳入了企业战略系统布局之中。此外，除了向国外申请专利、注册等多种途径公开保护知识产权外，威视还根据国际惯例对知识产权进行一定程度的保密，对于发达国家熟悉的技术保护技巧，威视正在加紧研究和熟悉。通过分析论证，威视已将“加速管生产技术”等涉及公司ＫＮＯＷ－ＨＯＷ的核心技术通过商业秘密的方式进行知识产权保护。
２００３年６月，中国政府发布《辐射型集装箱检查系统》国家标准，威视是该标准的主要起草单位，目前世界上还没有其它国家或国际组织发布相应的标准。“我们技术水平越高，指标限度就越高，给竞争对手的准入门槛也就越高。”专家指出，“将自有技术转化为产品标准优势，对于规范产品的设计、制造以及使用具有重要意义，有利于国内企业利用具有自主知识产权的技术在激烈的国际竞争中保持优势。”
２００５年威视用于知识产权专利保护的费用高达几百万元。陈伟表示，以后每年都会增大投入，继续加大保护力度，为企业的持续发展、保持一个相对的竞争优势提供强有力的支撑。
在经济全球化的舞台上，技术强国的梦想正被威视演绎成现实，在这个充满竞争与机遇的国际舞台上，威视异军突起，用领先的技术征服了世界。
<企业家感言> 我们始终都在亮剑
回顾威视公司的发展历程，概括起来就是四个字：九死一生。这８年来的历程遇到的几个坎，每个坎几乎都是９０％的概率是要死的，只有１０％的概率能够成活。 威视的发展过程，是一个九死一生的历程，是一个生死存亡的博弈过程，是一个艰苦创业的过程。我们始终都在亮剑。最近看了电视连续剧《亮剑》深受感动，我们就是那样，明知自己不行还要硬上。经过几次九死一生走到今天，我们也很幸运。
清华同方威视技术股份有限公司副总裁 苗齐田
<专家点评>威视的启示
2006年01月26日 钱颖一／文
清华同方威视是一家源于清华大学工程物理系的高科技企业。它研发出的采用直线加速器的集装箱检查系统以及相关的各种检测系统广泛服务于海关口岸等领域。它的产品除了占据国内市场，而且还出口到数十个国家和地区，在全球市场中占有较大份额。作为一家企业，威视的成功是由市场认定的。目前在我国，自主创新正在不断升温，成为不少政府和企业为之奋斗的目标。这个时候来冷静地思考一下威视成功的经历很有意义。威视带给我们的恐怕不仅是对集装箱的检测，也是对我们探索创新道路的检测。我们从威视获得什么启示呢？我以为至少有以下三条。
首先，威视的经历说明了技术、产品、产权三者是密不可分的，是一个成功的高科技企业的灵魂。用经济学的术语，三者不是替代关系，而是互补关系。技术突破是前提，但是仅仅有技术，不能发展成产品，就不能商业化，最多只能是高校的科研成果，而不是企业的成功。但是，仅仅有产品，如果没有知识产权，企业的发展也不能持久。威视的成功说明了，有了自己的产权，就能够“定制”，从而开发更大的市场。有了对自己产权的保护，对竞争者就形成障碍，企业就能维持领先地位。所以，一个高科技企业的成功，技术虽然重要，但仅仅有技术是不够的，还要有适合市场需求的产品，也要有产权。
第二，威视在很短的时间内从国内市场发展到海外市场，固然有特殊因素。一方面，它的产品购买者是政府，国内的需求量有限；另一方面，经济全球化和全球范围内的反恐给它的产品带来了海外需求的绝好机遇。但是，威视的发展轨迹有它的一般性。那就是，要想开发海外市场，首先得从国内市场做起。过去，一些东亚国家成功出口汽车，也是先从国内市场开始的。发展经济学家们对“进口替代”和“出口导向”的两种发展战略争论不休，其实并没有太大意义。威视是以“进口替代”起家的，因为我国的海关对进口的检测设备不满意。但它很快便转到了开发海外市场。如果不知道它的历史，会以为它是出口导向的范例。其实“进口替代”还是“出口导向”恐怕并不重要，重要的是“市场导向”。
最后，威视作为一家企业，在同清华大学的关系上也值得关注。威视的技术最初是由清华大学工程物理系研究开发的。从一开始，威视便是清华的“系办企业”。但是后来，这一关系被逐渐规范了。威视现在通过支付技术使用费的方式来回报清华，而不是通常的股权形式。这是一个重要的制度安排，它避免了通常因股权所有而带来的一系列弊病。国际上成功的由高校教师创办的企业，也多以技术转让费的方式来回报大学。我国的高科技企业有不少是从高校起源的。如果没有一种合适的制度安排，高校直接办企业，既对企业不利，也对高校不利。
（作者系美国伯克利加州大学经济系教授、清华大学经济管理学院第一副院长）
