谈判，可以说，我们从小到大一直都在参与，伴随我们一生。跟父母要零花钱，跳槽时跟hr谈薪资，买卖房屋时谈房价，……虽然我们每个人都会经历，可并不是每个人都是天生的谈判专家。
谈判虽然利益上有对立关系，但是利益的对立并一定必须有输赢，谈判是可以双赢的，比如游戏中大家谈好了分工，打赢一场游戏。高明的谈判往往是遵循着一套规则，谈判的双方达到双赢。
下面是谈判中一些常用的的策略。
1 谈判初始阶段
开价高于实价
为什么要这么做？
- 可能以该价格成交。
- 高价会增加你的产品或服务的外在价值。
- 创造一种对方取胜的气氛。
- 能够留下一定的谈判空间。
不要接受第一次出价
当我们接受了对方的第一次出价，对方肯定会想：
- 看来还可以压价。
- 一定有什么问题。
故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子――即对买家的出价表现震惊。大多数人更相信看到的而不是听到的。故作惊讶之后，对方通常会让步。
不情愿的卖主
扮演不情愿的卖主在谈判开始之前就压缩了谈判的幅度，如果能成功地激起了对方成交的愿望，就已经在心里形成了他的谈判幅度。
集中精力
在谈判开始阶段应该集中精力想如何促成谈判，不要因为其它事情分散精力。比如对方的行为，脾气……让我们不满，记住，谈判的目的是达成目标。
老虎钳策略
当我们出价后，对方肯定会提议降价，这时，你可以简单的表达：你还得再加点，然后沉默。
2 谈判中期策略
上级领导
买主在做最后的决定之前，说要请示一下领导/家人……很可能是个虚拟人物。
通过这个策略：
- 可以此向我们施加压力，而不用反驳我们：“我得费些时间听听领导的意见。”
- 因为我们对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。
- 通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。
- 可以逼我们再降价
对策：
- 抬举对方，让对方在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。
- 积极建议对方通上级领导商量。
- 有保留成交。
避免敌对情绪
如果对方对我们说的话有争议，不要同ta争吵，争吵会产生对立情绪。 当对方说出一些难听的话时，记住给自己留下时间冷静。
服务贬值
服务贬值是指：我们对对方所做的任何让步都会很快失去价值，实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。
因此，干活前谈好价钱，不要做出让步。
切勿提出折中
- 永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
- 折中不意味着从正中间分开，可以几次进行。
- 如果坚持下去，最终对方还会再折中一次。 然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
烫手山芋
对方把本来属于他们的问题抛给我们，变成我们的问题。
对策：
当买主这么做的时候，需要验证问题的真实性。必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下。
买房人：这套房子这么旧，我只能出50万
中介：也许房东不能接受，但我还有一所更好的房子适合你，不过要60万，你要不要看看？
礼尚往来
无论什幺时候对方要我们做出让步的时候，我们自然应该要求一些回报。
比如买车的时候，我们让销售降价，销售总是会捆绑销售许多没多少用的东西。
3 谈判末期策略
黑脸／白脸
这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。
警匪片中常见的总有个脾气暴躁的警察，总是问不出东西。然后就会有个温和友善的警察同犯人交心，不出意外，总是会套出些内容。
对策：
- 揭穿套路
- 自己虚构一个黑脸回击
- 向其他人核实黑脸的话
- 只听不进，让黑脸啰嗦个够
蚕食策略
买主一旦做出购买决定，他的心情会彻底改变。蚕食策略能使我们已经同买主达成的交易锦上添花；也可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
最后和销售谈好决定买车时，让销售送一箱油，送保养，送贴膜……
对策：
1.要明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。
2.不要给自己做出让步的权力。
让步的类型
在谈判中，当心不要把我们做出的让步固定为某一种模式。
例：1000块的可让步空间，错误的让步方式
- 平均幅度：250、250、250、250。每次都让250，会告诉别人下一次让步还有250块可以谈。
- 最后做个大让步：600、400、0、0.买主觉得开始让600，随后400，后面至少还能让100，但是我们死守0，会产生敌意。
- 一下让出去：1000、0、0、0。一下给出底价，就完全没有了谈判的余地。
- 小步试探：100、200、300、400。开始让了一小步，然后累积让了一大步，这么做永远都无法成交，因为每次他们要我们做出让步的时候，他们得到的越来越多。
让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。
500、200、100、50。500块的让步可让步空间的一半，有一定吸引力。然后要确保再做出让步的时候越来越小，减少让步的幅度可以让买主确信他已经让我们竭尽全力了。
反悔
当觉得对方没完没了软磨硬泡的时候，可以反悔。但是，不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒对方。
反悔可以迫使对方做出决定，要么谈判成交，要么谈判破裂。
小恩小惠的安慰
用最后时刻小小的让步来安慰对方，减轻他输给你的感觉。为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。
比如：吃饭后饭店送的果盘。
谈判施压点
1 时间
谈判中的规律是，80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。
如果要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，整个买卖也许黄了。相反，如果额外的要求和问题在谈判最后20%的时间提出来，双方都更愿意做出让步。 因此，谈判的时候永远不要向对方透露你的最后期限。
2 信息压力
占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。
掌握更多的信息，就有更多的可能促成谈判。知识就是力量，一方获得的有关对方的知识越多，取胜的机会越多。
3 时刻准备离开
威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。
让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就终止。确保在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的愿望。但是，如果对方不是很想要你的产品或服务的话，而你又威胁离开，他就会想：“怎么回事？”
摆脱困境
谈判过程中可能遇到的三种情况：
- 对抗：你对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。
- 僵持：和对方还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。
- 僵局：谈判总没有进展，双方都认为再谈下去已无必要。
消除对抗：
- 不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许只是陷入对抗。
- 用搁置策略解决对抗，先解决其他问题。
打破僵持：
- 改变谈判场所
- 缓解紧张气氛。
- 看看在其他方面有没有可能做些变动。
- 更换谈判人员。
扭转僵局：
- 扭转僵局的唯一方法是带来一个被双方认为是中立的第三者，第三者扮演调停人或者仲裁人角色。
- 如果第三者不被看做是中立的，他应该在开始的时候做一个小小的让步，给人一种中立的印象。
对付发火的对手
谈判的时候，可能会因为各种问题，对方发火了，谈判的气氛一下变得很紧张。
对策：
- 确定目标：弄清楚对方想要我们做什么。
- 交换信息：弄清楚各方面情况。
- 达成妥协：获得对方信任，与对方达成妥协。
4 最后
谈判！谈判谈的不是面子，而是利益。
了解谈判的技巧，避免被套路，避免稀里糊涂的缴了智商税。
