我经常会碰到来询问价格及方案的客户，有时候客户还没有拿到订单，但是他却又希望我能够给他开发样机，让他有技术实力去拿下订单。这个时候最为痛苦的事情，莫过于这个开发费用谁来出？如果我不收取研发费用，那么我就有很大的风险，因为我不知道客户的项目的具体情况。客户常常不愿意出这个研发费用，因为还没有拿到订单。所有的人都不愿意出费用，项目自然就没有办法启动。

有一个方案，就是向客户收取一些费用作为保证金，等项目的订单拿到之后，再把保证金用于抵扣客户的采购。如果项目黄掉了，那么这个保证金就没法返回给客户，自然用作弥补研发的投入了。

这样的一种方法，其实客户也不一定接受。因为他们还是认为保证金其实就是研发费用，所有的风险都转嫁到他们那里去了。有一个客户，我还给他想了一种方案，就是当项目的订单无法拿到的时候，这个保证金可以用于采购我司的其他产品，使双方都不至于有很大的损失。

我们有时候会希望和不懂技术的团队合作，那样客户才“好忽悠”。但是，这样的情况不是说没有风险，不懂技术的团队有时候会提出一些难以完成的任务。有时候，我们又希望和懂技术的团队合作，那样客户才“好相处”。不过，风险在于说懂技术的团队看得太透，以至于我们赚不到利润。

客户常常会说的一句话就是：这个应该很简单吧，或者是：这个应该做起来很快吧。技术出身的人，常常会进入一个误区，为了展现自己的能力，预期和客户有更为深入的合作，很自然也很有优越感地赞同客户的这个观点。最终的结果就是用很少的报酬签下一个具有挑战的任务，我就有这样的多次经历。