许多人在做决定时容易被别人影响，其实是有原因的。《影响力》这本书拆解了人易被影响的原因，我记录了书中精华的东西，学习一下，避免再交“智商税”。

一、你为什么总被人忽悠？

为什么有人总是顺从？

理由千奇百怪，归纳起来是以下6个原则作祟：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

人脑的自动反映模式，总是简单处理事情。

掌握影响力的原则，可以用来影响别人，比如你坐公交需要别人让座，只需要向对方说：请让我坐一下，因为......，无论你的理由是什么，当对方听到“因为”二字时就已经动了念头给你让座了。

二、破解吃人嘴短、拿人手软

礼尚往来的现象就属于“互惠原则”。我们从小被教育不能忘恩负义，违背互惠原则是不被社会接受的。一旦我们接受了别人的好处，就会产生“亏欠感”。社会上有人利用“先给予，再索取”，（比如蛋糕试吃促销），和硬塞给人东西，这两种情况都会使人产生亏欠感。比如服装店销售人员推荐你试衣服从价格799到499到399，高价到平价的商品，叫做“拒绝后撤法”，让客户觉得销售员已经做了退让，所以大多数人也愿意让步。同时还利用“知觉对比原理”，客户先接触高价再看低价就觉得便宜，“先大后小”的请求顺序是销售员的安排，而大多数人在价格还能接受的情况下就会买单。

应对方式：从一开始就拒绝各种让步，可以使我们避免掉入坑里。想买什么就直接买什么，不要听销售员的或者守住自己的预算。即便接受了销售员的好处，也不要觉得亏欠，善意回报善意的心理不需要用在对销售员上的销售策略上。

三、不想后悔，一开始就拒绝

选错对象为什么还要坚持？是因为“承诺一致”原则在决定我们的行为。一旦做出某种决定，我们都会有言行一致的愿望，即使有压力，也会迫使我们按照承诺去做。

言出必行有好处，就是我们不必瞻前顾后，坚持去做就好。但坏处是容易被人利用。我们做出承诺就表明了立场，对方就会为我们铺垫舞台，促使我们按照先前的的承诺去做，即使我们并不愿意去做。

例如房屋销售开会时先放热血沸腾的音乐，老板再发表鼓舞士气的讲话，等在场的各位都热血愤张的时候让销售人员签下承诺书，诸如第三季度冲刺一千万的业绩。这样的书面承诺可以作为物证拿给别人看，销售员只能加班加点冲业绩了。

内部承诺还好，外部承诺更易被利用。比如你答应帮别人小忙，后来要求变本加厉时不好意思拒绝，很可能引起大祸。

避免办法：从一开始感受身体的信号，比如第六感，比如肠胃发出的“倒胃口”的信号。假如这些失灵，或者明明知道自己选错了，也要冥顽不灵的去做，如何刹住？倾听自己的心声，是终极招式。怀疑的时候问问自己：如果当初我知道是这样，我还会做出这样的选择吗？例如对另一半要不要分开纠结时问问自己：当自己从一开始就知道另一半是这样的时候，我还会选择ta吗？

四、大家好，是真的好吗？

“社会认同”也是从众心理。“中国式过马路”是社会认同的典型案例。我们在判断某事是否能做的时候通常会根据别人的意见。看到闯红灯的人越多，越觉得这样做无所谓，盲目从众。

例如曾引起广泛抨击的无人救助路人的事件，不是周围没有人，而是旁观的人太多，每个人都会认为会有其他人救助，自己的帮助可有可无，于是受从众心理影响，每个人都看别人是否会救助，结果是没有人伸出援手。由此我们应该意识到，当遇到紧急情况需要救助时，方法是减少不确定性。比如有一天在马路上突然中风，在失去知觉和行动能力之前，大喊“救命”是没用的，而是要在人群中选定一个人，指着他说“穿蓝色T恤的那个人救我一把，我需要帮助”，这样就把救助使命锁定在那个人身上，由此消除不确定性，可以得到快速帮助。

还有一种从众心理是我们容易效仿名人。广告商们、推销员们说“这款产品很好，xx已经买了/许多你这个年龄/职业的人都买了”，下单率就会增加。这种社会认同就像自动导航仪，引领我们前进，或者迷失。遇到被人牵着鼻子走的时候，提醒自己当心。在被“引领”之前时刻提醒自己，群体大部分人可能都是错的，还不如自己。

五、喜好可能会出卖你

“喜好原则”会给别有用心之人找到切入点。例如你喜欢游泳，有人送你一张游泳卡，不管你接受不接受，你都会莫名对送卡的人有一些好感，不自觉地为他提供便利。

有什么样的理由会让你喜欢其他人？比如高颜值的人，人潜意识里会认为长得好看的人更正直、善良、更有才华，所谓“颜值即正义”。除了长得好看的人，我们还会喜欢和我们相似的人。同样的观点、个性倾向、背景和生活方式上都有这样的倾向。比如初次相识的人，是老乡或者校友就会有亲切感，防备心也退了很多。另外，我们还会喜欢夸赞、恭维我们的人。对称赞你有品位的人，嘴上说着哪里哪里，心里却美滋滋，暗暗为他加了好感分。明明知道说好听话的人可能是奸人，但还是反感说话直率呛人的人。

那么推销者就会利用联想，把要推销的商品与我们喜欢的人联系在一起。比如汽车广告里会出现美女。

应对招式：只需担心产生过度好感即可。比如恋爱，当我们迅速、超乎寻常喜欢对方时，就该警惕了；对于买卖，我们只需把交易和交易者分开，只针对生意的好坏做交易。最根本的是提高自我存在感，自我存在感强的人不必在乎别人的评价和是否认可，自然也不会被别人的花言巧语蛊惑。

六、跟着专家也会迷路

电信诈骗犯冒充公检法人员骗到大量人，并屡试不爽。这就是利用了“权威”原则。在权威的命令下，大多数人做事都不过脑子的。

为什么会迷信权威呢？因为我们成长时就不断被教导“要听话”、“要乖”，“不听话的孩子不是好孩子”，这样就养成顺从和忠于权威的习惯。积极的一面是我们遵守法纪法规，维护社会秩序。如果顺从权威太过的话，就会习惯性地照做。比如基层护士医师会遵从上级医生的药方不会有任何质疑，即使可能出错。广告商会选择在电视剧里演过医生的演员来推销医疗产品，即便我们知道穿着白大褂也不一定是医生，还是会有人在形象、衣着、头衔这些象征下上当。

如何避免被误导？首先要做足够的心理建设，提高警惕，其次感觉快要被权威影响的时候，多问自己几个问题：这个权威是真正的专家吗？头衔呀、衣服呀都会对我们误导，确认身份后再考虑这个专家说的是真的吗？即便他擅长，由于生活中种种原因，他可能会有所保留，影响当前的可信度。

七、你是真喜欢还是害怕失去？

比如“鸡肋式”感情，想分又不想分的状态就是“稀缺性原则”。听到某景点要拆迁，就想在拆迁前抓紧机会去一次；听到限量销售，就排起长队；“饥饿营销”明明有货，却要预定，这样稀缺的影响方法多种多样。

为什么喜欢稀缺？因为（1）钻思维的漏洞。我们都喜欢比较难得到的东西，大脑会对获取某样东西的难度来判断它的价值，获取难度越大，价值感越高。比如收藏家收藏错印的钞票，本身没什么价值，只是因为其难得。（2）如果获取某样事物的机会越来越少，就意味着我们失去了选择的自由，而我们痛恨失去自由，所以我们反抗，也是心理逆反。例如罗密欧与朱丽叶在短时期内发展浓烈的感情最终双双殉情，原因就是因为父母的反对，所以采取极端方式进行对抗。

生活中利用“稀缺原则”的方式：（1）先给予再剥夺，家庭教育中父母给孩子一些自由，开始说孩子可以看一小时电视，后来又不允许看，孩子就会反抗，因为失去一样东西比期待一样东西更折磨人。汽车制造商说谁都可以免费开一天，然后人们因为舍不得失去，基本都会买下来。（2）竞争对手也会激起我们的渴望。想把大家都在抢的东西变成自己的，这是人的本能。房产销售人员面对犹豫不决的客户，会制造有其他中意的客户甚至已经在来的路上的假象来促使客户拍板。

如何避免呢？当你发现自己过度亢奋时，提醒自己，要小心了！可能有人在玩弄稀缺手法，冷静下来思考自己是否确实需要这个东西，需要就可以下单；如果只是想占有它，实际上得不到什么好处，那就提醒自己只是害怕失去机会，才让它看起来很好看、很吸引人、更有用，实际上他们并没有什么不同。

总结：识别套路，坚持本心。

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