前言

很早就听说了《影响力》这本书，一直没有打算来看，今天受静姐的影响，打算好好来拜读。《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼，是全球知名的说服术与影响力研究权威。他用通俗易懂的事例分析、实验对比的方式，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们为什么又总是容易上当受骗。

一、“固定行为模式”的背后秘密

读到这里让我想到有过这样的经历，在逛商场的时候，有些东西本不在自己的购买计划内，但是遇到商场的活动或宣传，自己大脑中的某个开关，一下就突然被打开了，稀里糊涂得买了一些自己并不是特别需要的东西。

商家利用一些不为人知的策略，在某种程度上，操控了我们的大脑，按下了我们大脑中的某个开关。从而启动了我们的“固定行为模式”，让我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

面对我们生活在节奏最快也最错综复杂的环境中。为了适应这种环境，我们需要有捷径。于是我们充分发挥了自己的“懒惰力”，我们总结了规律，提炼了原理，使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后，当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。当这种固定模式成为原理之后，就变成了我们特定时刻的下意识反应。

一方面我们可以依赖它生活得更为轻松，但同时，我们也有了“软肋”。

这一切的根源就是隐藏在行为背后的6个原理（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺）。

人活于世，不可能不被他人所影响，也不可能不发挥自己的影响力去影响他人，无论是生活、生意还是生存，每个人都离不开影响力。而我们要做的，就是识别他们经常利用的这六大影响力武器，保护好自己。

二、细说6大影响力

01 互惠

第一种影响力策略是互惠原理。互惠原理，是指当我们接受别人的恩惠，那么我们会下意识的去报答他们。

本来这是一件很美好的事情，但是，这样的一个影响力策略，也被某些商家不知不觉中的利用了起来。

互惠因原理在生活中的运用是很常见的。

比如，在商场里，有很多试吃东西的展台，当消费者选择试吃，消费者得到了商家的恩惠，这样当商家提出购买的请求时，消费者就会比较难以拒绝，消费者购买的概率就大大提高了。

这种先做出一个让步，迫使对方也作出让步，使我们产生负债感，从而达到自己的目的，这就是互惠一个古老的原理：给予、索取……再索取。

02 承诺和一致

第二种影响力策略是承诺和一致原理。承诺和一致原理认为，一旦做出一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。

几位加拿大心理学家做过一项实验，发现在马场上，顾客有一个有趣的特点，一旦下了注他们对自己挑中了马，立刻信心大增。当然实际上这些马取胜的概率一点也没变，但是当这些下注的人买过彩票之后。他们觉得这匹马的前景就乐观起来这就是承诺和一致原理对人的影响。

在很多情况下人们有保持一致的倾向，保持一致是也一种优秀的品格。但是，它也很容易被人利用成为影响我们的因素。

当你在一件事情上付出了时间、金钱、精力等，而这些付出并没有给你带来相应的收获，这些付出可以称作「沉没成本」。

面对沉没成本，很多人无法做到及时止损。因为大脑潜意识要求自己的看法与自己的行动保持一致，自己多方面的付出是表面自己看好这件事，自己的大脑下意识得跟随行动看好这件事，所以就无法及时识错，无法及时止损。

03 社会认同

第三种影响力策略是社会认同。大不多人都避免不了受到社会情境的影响，大多数人都有被社会认同的倾向。

特别是在一些不熟悉和不确定的社会情境中，会更多的希望从周边社会情景中获取更多有效信息，作为自己行动的参考。

社会认同对人们的影响，有很多现实的案例。

比如，在中学校园里的某些小团体，如果团体里的大部分人都抽烟，那么剩下的人为了获得团体的认同，大概率也会染上烟瘾。

我们可以在网上看到一些恶搞视频，一群人在大马路上正常的走路，突然许多人跑了起来，剩下的人虽然不知道发生了什么，但是也跟着跑了起来，而且跑的很卖力，这也是社会认同的影响。

尤其是情况不确定的时候，我们选择相信相信“群众的眼睛是雪亮的”， 而不是自己的独立思考。

04 喜好

第四种影响力策略是喜好。有一个成语是爱屋及乌，人们对于自己喜欢的东西，包括与其相关的事物，会更加有容忍度。

喜好也会被别人利用，所以还有一个成语叫做投其所好。

比如，与人沟通的时候，大家都会谈自己喜欢的东西，而具有相同爱好的人，会有更多的话题。

比如，每个人都喜欢别人的赞美，当别人对自己提出赞扬的时候，你可能更愿意和这个人聊更多。

比如，大家都喜欢看到美好的事物。所以，陌生人初次见面的时候。良好的外貌形象和衣着打扮，能给人留下更美好的印象，可以更好的打开社交屏障。

当前很流行粉丝文化，粉丝经济也是利用了粉丝的喜好。商家找粉丝量巨大的明星代言其商品，由于粉丝对其偶像的喜爱，其喜爱会推广至其偶像代言的商品，从而使产品销量获得提升。

05 权威

第五种影响力策略是权威。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本应该考虑的事情就变得不相关了。

权威的影响力是巨大的。在很多行业存在一些无法衡量的因素或者信任问题，这个时候就需要第三方的权威去做一个担保。

权威是由个体组成，所以权威有时也会掺杂人的主观情感，无法保证绝对的公平公正，权威也存在被利用的可能。

权威会有一些标志，比如说头衔、衣着等。

比如说，警察在很多场合是权威的，警服是警察的衣着标志。有些人以换装的形式穿上警服，冒充警察，去行骗就更容易成功，因为大众对权威的盲从，因为大众不容易对这些权威进行质疑。在权威面前，我们习惯性地顺从。

06 稀缺

第六种影响力策略是稀缺。从供需角度去理解，稀缺是供不应求的一种极端现象。不管是什么东西，由于供不应求，只要你明白你会失去它，你就会珍惜。

稀缺的影响很常见。

比如，这次疫情的影响口罩变得很稀缺；

比如，钻石由于其数量的稀少，所以就显得特别珍贵。假如有一天，钻石的产量都翻了无数倍，那么它的价值，就会大大降低。

再比如说，小米初期的饥饿营销，用抢购限量的方式来标榜其产品的稀缺性，从而引起人们的购买热潮。

因为物以稀为贵，所以我们经常根据获得某种东西的难易程度，来帮助我们快速准确地判断其质量的高低。这就衍生了“机会越少、数量越少、价值就越高”的短缺原理。

以上是影响力的6种策略，我们应该如何应对这些影响力的策略呢？

三：怎样保护自己，不上当

1、时刻保持高度警觉

当一个人给我们小恩小惠之后提出请求；当一个人让我们做出承诺的时候；当一个人向我们过多地展示对我们的喜爱之情的时候；当貌似权威的人试图影响我们的时候；当一个人以稀缺为由催促我们做决定的时候......

我们要做的第一步就是立刻提高警惕，问自己“这些现象合理吗？”

时刻牢记：天上不会掉馅饼，勿贪小便宜。

2、找回理智不冲动

当觉察到头脑中出现那个“固定行为模式”的时候，觉到受影响产生了情绪上的波动的时候，我们就应该把它当做一个信号，冷静下来，重新恢复理智。

问一问自己，“这些是真心的还是让我们顺从的手段？如果没有这些前提条件，我最初的目的是什么？会做什么样的决定？”

当我们一旦认定如果没有他们这些最初的行为，我们根本不会有现在这种想法，这些最初的行为只是一种迫使我们顺从的手段，我们就要采取相应的对策，以逃脱它的影响。

3、该拒绝拒绝，该放弃放弃

让大脑从“固定行为模式”里醒过来。就事论事，不要受影响力武器的影响，该拒绝拒绝，该放弃放弃。

4、吃一堑长一智，引以为鉴。

说起来容易做起来难。

根深蒂固地固定行为模式不是那么容易摆脱的，何况它本来还是件有益我们的行为模式，只不过是被人利用而已。

那么，摆脱不了影响力的控制，别无他法时候，上当也会让我们吃一堑长一智。总结教训，给自己建立一个对抗影响力的新的固定行为模式。引以为戒，不再受骗。

　读完《影响力》，我的脑海中只浮现出两个字：理性。掌握足够的信息，明确真实的想法，做事情还是要有战略才行。