影响力的武器
影响力的武器大多数都有一些相同的要素
一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来
二是那些知道如何激发出这些武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关
触发特征
动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好，我们也有着自己预设好程序的磁带，尽管它们一般对我们是有好处的，可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多
人类之外的生物大多都是本能的响应序列
人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式
大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样
一分钱一分货，价格贵就等于东西好
行为准则
当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大，比如插队、小孩的哭啼等
警惕“一分钱一分货”“昂贵=优质”仅凭价格来判断宝石的价值就像一场投机取巧的赌博
当这个世界的知识膨胀的速度越快也就意味着人类自身相对来说越无知，那么还是采用过去的经验引导自己的行为吧
人们更加频繁地、不假思索地采取行动，这种机械的行为模式在我们的行为中俯拾皆是，而且在将来将扮演越来越重要的角色，但我们对其知之甚少，一个重要的事实，这种模式使我们在那些了解它的人面前，变得更容易屈从
人类社会的触发特征，下意识的反应通常是从后天的心理学原理或公式中取得的，我们从很早开始就受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量
由于大众媒体给我们灌输了很多外表完美的不切实际的人物形象，如模特演员，我们对身边可能与我们发生浪漫关系的人的外表评价打折扣
对比原理
对比原理最大的优势在于它不但十分有效而且不易察觉，一些人借用对比原理的影响力大发其财，而人们却无法看出他们的天时地利原来是他们自己营造出来的
谁先发现生活中与常识相反的事情，并有效地加以利用，谁就能成为控制其他无辜的人们的高手，这些高手更加容易成为从事营销行业，因为这个职业与人打交道并需要他们在打交道中达到自己的目的，而不是客户的目的
互惠
互惠原理的本质
哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用
我们付每一笔债，就像上帝开的账单一样
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多
营销手段
先施舍后乞讨
免费试用
我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切
我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能
负债感，意味着一个人能够将某种东西给予他人是因为他相信他并没失去这个东西
遵循这个原理就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄
那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签
因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任
令人不快的负债感，为了让自己逃脱负债感造成的心理重压
人们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的重担
如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步
拒绝-后撤手法
先提出一个比较大的极有可能会被我拒绝的请求，然后当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的你真正感兴趣的请求，起点越高，这个过程就越有效，因为“让步”的空间大
但是请求太极端无理，会产生反效果，因为显得没有诚意
如果要做到公平的话，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报
承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错
言出必行
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的
言行高度一致跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
言行一致和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径
机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途
承诺是关键
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知
它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
倒也不是所有的承诺都会影响自我形象
要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件
它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
书面宣言这种承诺方式的好处
它成了一个行为已发生的凭证
可以拿给其他人看
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用
一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。
人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致
外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
定下目标，把它写下来，不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向，等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来，你会进步如飞的
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制
书面声明能有效地改变人，原因之一在于它们很容易公诸于众
公开承诺往往具有持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
额外的努力
它比口头承诺需要付出更多的努力
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
内心的抉择
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责
抛低球手法
先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定
而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头
尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋
社会认同
社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
不确定性
当人们对自己不是很有把握时 ，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大
相似性
我们往往会模仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人
多元无知效应
因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定，一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
维特效应
模仿是关键，报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了，在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感
喜好
我喜欢你的理由
外表魅力
光环效应
一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等
相似性
我们喜欢与自己相似的人
不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向
恭维
我们特别喜欢听人恭维奉承
接触与合作
虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用
条件反射和关联
糟糕的消息会让报信人也染上不详
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有
不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉
制造商们总是急着把自己的产品跟当前地文化热潮联系起来
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来
人们深知关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离
我们努力展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光
只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象
在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开
权威
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处
头衔是最难也最容易得到的权威象征
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
衣着是第二种可以触发我们机械顺从的权威象征
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威
精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也一样
防御策略就是提前做好心理准备
短缺
稀缺原理
机会越少见，价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝
逆反心理
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事
瞬间的影响
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息
相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率，高适应度的生意往来
只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标
我们要采取一切合理的方法抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号
