【day 36珂珂】《影响力》

通过对前面几章的认识，我觉得影响力就是利用我们身边一些有规律的事情影响其他人和整个事件朝着我们预期的目标发展。

今天我看到两个这样的规律。

第一个是我们倾向于用既有经验判断事物。因为自古到今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境，为了适应这个环境，我们需要有捷径。举一个表情包的例子，相信大家现在很多人聊天最常用的表情应该是哪个笑哭的表情，去年年末时qq给我推送了一个年末表情包总结，他说我笑哭的表情用的最多，我觉得挺有意思的，我都还从来没注意过，所以接下来的时间我都格外注意这个表情，发现其他很多人也同样发这个表情给我。直到今天我悟了出来其实这个表情是个万能表情，他能够表达出很多种场合当时我们的心情，其实若要分的再细一些也是可以找到合适的表情，但关键是，你愿意花那些时间来找吗？我才懒得花这么长时间找一个表情呢，你直接给我一个万能表情不就得了吗？我们每一天遇到的每一个人，每件事甚至每种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析，于是我们用利用我们既有经验得来的方法按照事物的特征将其归类。当某一事物触发特征出现时，我们就会不加思索的做出相应反应。

比如说以往以来我们都认为价格高=品质好。于是，书中举了个例子：在旅游旺季，很多珠宝店都会刻意提高一些珠宝的价格，而这样带来的效果就是提高了价格的珠宝反而卖的还好些，虽然东西没变。因为在旅游旺季，人多，人们往往没有很大的耐心去比较，挑选一个珠宝，而仅仅根据已有经验—价格高=品质好来做出决定。

再说一个相同的例子。罗振宇在16年跨年演讲中举了他身边人的一个例子：他说他身边很多白领明明自己很有钱但是就是喜欢买小米的东西，给出的理由是，这么多年来小米给我们的印象就是价格实惠，产品还好。于是白领们也懒得去挑其他的品牌的东西了，就小米，省心。

这两个例子，前面的经验是多年来经过历史检验的，而后面的这个经验是近年来才出现的，虽然时间长短不一，但是不影响他们在人们心中认知的地位。人们依然会根据这些经验做出相应反应。

第二个规律是对比原理：它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。这个其他大家也应该都了解，这个运用的更多的是在销售方面上。比如有些售房员一般先带顾客参观一些不好的房源，再带他参观一些好的，价格一样的房源。于是顾客一般都会买后者，而其实前者只是售楼公司的一个小技巧。再比如，当一位顾客说要买一件西服套装和一些饰品的话，引导员一般先让顾客买套装，因为即使后面的饰品很贵但是在西服套装的价格对比下也会给人一种说的过去的效果。

【day 37珂珂】《影响力》

关于互惠问题

其实这个也是非常常见的。先说一种简单的情况：当其他人给了你好处时，比如给你买了一个生日礼物或者在你困难的时候帮助你，这时候你会记住别人的好，于是想着什么时候也帮上给你好的人的忙。另一种情况是：当别人提出一个较大的要求时，你拒绝了，随后这个人又提了一个相比于前面较小的一个要求，这时候我们一般都会顺从这个要求。作者举了一个例子：当他走在街上时，一小男孩给作者推销一个5元的门票，但作者没买，紧接着，这个小男孩又提出另一个较小的要求：想让作者买两个一元一个的巧克力。由于作者对小男孩前一个要求的愧疚，作者于是买下了巧克力。

我们可以看到，后者是对方做出让步之后你不得不也回报一个让步给对方。于是我们可以总结这个互惠原理了：其实就是被接受好处的那一方由于内心的责任感意识也需要作出回应的行为的过程，只不过前面那个例子的好处是有形的，而后者是无形的。

【day 38珂珂】《影响力》

关于互惠原理补充的：

前面分享的是关于互惠原理的形成，现在说影响。以讨价还价举例：比如你跟某人做成一件事情，有100块钱的酬劳。这时候可以一开始说一个分给自己的很大的数字，然后再慢慢一步一步的往下减，这个减也需要是对方说出来效果才会明显。一般都最后一开始运用互惠原理的人分得的钱都会比对方高些，而且对方内心也有种感觉就是这事情是自己促成的，所以会感觉很满意。

所以，通过这个例子我们可以看到由于这个策略是以退让的方式获取受害者的顺从的，因此受害者对最后的结果就会感到比较满意。如果人们对一个协议感觉到满意也就更愿意去达成进一步类似的协议了。

这几天我在家里也碰到一些好像是类似的情况：一件事情如果我和我妈妈都可以做的话，如果我先说我来做吧，这时候妈妈会冲上去做好，相反若妈妈先说了这句话我也会先冲上去做好。��