与客户建立关系的方式是，通过各种方法来帮助客户做得更好

       本终于等到了机会。

       这天，本从外地出差回来，接到塞勒斯的消息，说有急事找他。本当即放下行李，赶到了阿特拉斯四轮货车公司。

       原来，阿特拉斯的长期供货商“伍迪木轮”伊迈姆那边出了状况。

       “伍迪木轮”公司接到一笔大订单，是来自大力士货车公司的，这家货车公司要完成通天塔项目，急需一万个轮子。于是，伊迈姆就优先处理了这笔订单，让阿特拉斯公司等等。

       阿特拉斯哪能等啊。毕比对本说：“后天，我们就有100辆货车要交给客户。现在这些货车等着装轮子呢。”

       “你能帮帮我们吗？”塞勒斯望向了本。

       “需要多少轮子？”

       “明天下午前需要400个，本周末再要400个。”

       本知道公司里没有库存，而且短时间内生产这么多轮子也是有困难的，但他又非常清楚这次必须帮助他们渡过难关。于是，他满口答应了。

       本赶回公司，把此事汇报给了麦克斯。麦克斯意识到事情的重要性，立即通知工程师调整生产线，加班加点赶制轮子。

       麦克斯轮子公司打破了生产记录。本如期保质保量地把轮子交付给了塞勒斯。

       几个星期之后，阿特拉斯公司与伊迈姆公司解除了合作关系，与麦克斯轮子公司签订了合作协议。即便本每个轮子的报价要高于伊迈姆的轮子一到两块钱，塞勒斯也不在乎。因为经过这件事，他们意识到，价格方面多或少一两块钱根本不是什么大问题，关键是供货商要靠谱。

       一次聚会上，塞勒斯对本说，上次从他那里订购的上万只紫色轮子，由于货车买家不喜欢这种颜色，所以轮子还堆积在公司的仓库里。

       “但我并没有怪罪你的意思啊。你也是按照我们公司的要求做的紫色。我是想问问你，有没有什么办法可以处理？”

       “我试试看。”

       本回到公司的油漆车间，了解到重新油漆一个轮子的费用是5块钱。

       然后，本又拜访了另一个生产特种货车的客户。这个客户曾有一些小订单。

       本对客户说：“我的客户手里有一批崭新的轮子，但是紫色的，我可以把这些轮子的颜色重新粉刷，并确保质量完好无损。如果你能订购所有的轮子，我除了给你正常的折扣外，还能给每个轮子额外优惠5块钱。”

       见如此实惠，这位生产特种货车的客户喜出望外，当即就答应了。

       本回到塞勒斯那里，对他说：“我可以把这些紫色轮子重新收回来，并给你们退款，但每个轮子需要扣除5块钱的入库费。”

       每个轮子扣除5块钱，总比所有的轮子“烂”在仓库要好吧。塞勒斯握住本的手说：“你可帮了我大忙啊！”

       这次事件之后，本不禁思考：有没有什么办法可以帮助客户在以后避免出现这样的问题？如果下次塞勒斯订购的是黄色的轮子，但货车司机又不喜欢黄色的轮子，该怎么办？

       本想到了一个主意，便向米妮建议：公司雇一个智者，专门研究买家最喜欢什么样的轮子。

本解释说：

       首先，一旦我们公司有专门研究市场潮流的智者，就会使我们公司具有独特的竞争优势，我们可以预先知道未来的发展趋势是什么，从而向市场推出更优的产品。

       其次，我们可以把研究变成一种营销工具，与客户共享我们的研究成果，以帮助他们做出更好的选择。

       “听起来不错，但费用谁出呢？”米妮问。

       “与市场销量相比，雇用智者的费用根本不算什么，我们可以很好地消化这个成本。”

       “好吧！”米妮点头同意了。

       本找来了最好的市场研究人员。过了一段时间，在市场研究人员的调查结果的基础上，阿特拉斯公司的豪华大货车开始配装巨大的红边轮子，上面装饰有金色的辐条。

       结果，市场反响异常火爆。

       米妮意识到，本之所以是“建设者”，且是成功的“建设者”，很重要的因素是他总是寻找各种方法来帮助客户做得更好，从而与客户建立了良好的关系。

米妮还拿笔写下了先知者奥兹的6大基本问题在成熟市场环境下的答案：

1、谁是我们的客户？

       经验丰富的买家（那些曾经买过轮子并且将不断购买的人）。

       在企业对企业的销售中，存在“内部专家”，即客户这边负责处理购买事宜的工作人员，通常也是该领域的专家；也存在对销售具有影响力的次要的客户，这类人从公司总裁到实际用户都有。他们可以对销售说“不”，但没有权利说“是”。

2、谁是我们的竞争对手？

       我们的主要竞争对手是销售基本上相同的产品或服务的其他公司（包括伊迈姆的伍迪木轮公司），只是这些产品或服务的具体内容稍有不同。另外，我们也可能面临来自销售新技术或是对现有技术进行重大、非标准化改造的公司的竞争（比如有一位天才发明了轮胎等）。

3、为什么客户会需要我们所销售的产品？

       我们销售的是标准产品（或是针对客户问题的标准的解决方案）。但是基于对客户的了解，我们能够按客户所需，开发出适应他们的功能、选项、交付方式以及售后服务等。

4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？

       我们熟悉客户的业务以及特殊需要，并与他们建立了信任关系，这种信任无法轻易复制或打破。

5、他们为什么愿意从我们的竞争对手中购买？

       一次偶然的失误可能导致他们对我们失去信任，并会考虑采用竞争对手的产品。同样，如果他们了解到，我们的竞争对手以相对低廉的价格，提供基本相同的产品和服务，那么他们可能开始怀疑是否值得一直忠诚于我们的产品和服务。

6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以促成交易？

       销售人员必须能够与客户一方的主要负责人建立信任关系，必须能够应对复杂的场面，密切关注细节，具有足够的影响力，在必要的时候能打破内部的条条款款，来满足客户的需求。总之，销售人员会通过对客户慷慨付出个人的关照而为传统产品增加价值。