基兰·玛兹穆德肖（Kiran Mazumdar-Shaw），是印度最大的生物制药科技公司百康(Biocon)公司的创始人、董事长兼董事总经理，印度唯一的白手起家女性富豪。创业伊始，所有的银行都拒绝了她的贷款请求，融资遇到了巨大的困难。最后她在一次社交活动中获得了第一笔外部融资，从此开创了她乘风破浪的商业辉煌。基兰·玛兹穆德肖的创业大计未死于襁褓之中在于她取得了融资，而她融资成功是源于她良好的商业关系。由此可见商业关系是多么的重要。

那么怎样才能拥有良好的、有意义的商业关系呢？这个问题其实也困扰了我很久，职业目标一直踟蹰不前，工作进行困难……说起来都是烦恼。这些痛苦归根到底是因为不知道方法，没有方向，所以就会有老虎吃天无从下嘴的困惑。最近我读了《连接的方法：3步实现高价值社交》这本书，它提供了许多方法给迷茫的我指点了迷津。

《连接的方法：3步实现高价值社交》的第一作者苏珊·麦克弗森(Susan McPherson)是超级连接者、沟通专家、演讲家、多家知名商业出版物撰稿人。战略咨询公司麦克弗森(McPherson Strategies)创始人兼首席执行官。在市场营销、公共关系和企业责任等领域拥有超过25年的工作经验。第二作者杰姬·阿什顿(Jackie Ashton)是自我成长类图书作家、编辑。

下面我们就看一下作者苏珊·麦克弗森和杰姬·阿什顿是如何成为超级联结者建立有意义的商业关系的。

作者用星群来说明怎么建立有意义的商业关系。银河系里有大约2500亿颗星星。并非所有的星星都会排列组合，形成“星群”这种特殊景象。人际关系也一样，你永远不知道你是如何与另一个人联系在一起的。建立有意义的商业关系就是建立起你的星群。作者提出了“聚集、请求、行动”的方法来帮助大家创建星群。

1聚集：找寻“星群”中的颗颗明星

聚集就是找到那些与你价值观和愿景相同，而且能给予你挑战、暴露你的盲点、增加你人际关系多样性和广度的人。那么怎么实现聚集呢？

1、了解自己，明确目标

你的价值观是什么，愿景是什么？你喜欢的是什么？在进行连接前，我们必须意图明确：对自己有着清晰的认识，明确自己的需求。写下你的商业目标，明确自己想要什么，你想好如何充分利用时间和人际关系，这样你既不会浪费自己的时间，也不会浪费别人的时间。

2、建立人脉的方法

①现有人际关系就是最大的资源

在人际交往中，我们经常碰到的情况是，想要认识某人，却无人从中牵线搭桥。实际上，能够把你介绍给正确人选的中间人恰恰就存在于你的直接人际关系网中。《应用心理学》曾经刊载过这样一项研究，在我们的直接人际关系网中进行思想的交叉融合可以促进创新，甚至可以对第三级和第四级间接人际关系网中的人产生影响。我们现有的人际关系就是最大的资源，能帮助我们织出更大的人际网络。

②建立长期关系，不要割裂生活与工作

大部分人对于在同事之间建立关系不抱有乐观态度。但作者却主张在工作中培养友谊。研究表明在事业上最快乐的人是那些在工作中拥有真正朋友的人。如果你觉得工作中根本没有亲密关系、脆弱和友谊的容身之所，那么不妨再思考一下：信任、倾听、公开交流意见和反馈，这些都来源于亲密关系。彼此之间拥有相互亲近的感觉并非总是发生在刹那之间，它通常需要时间，通过一封封信件（或者一条条即时聊天信息）慢慢培养。无论是通过即时社交软件这样的虚拟方式，还是通过现实中的信件，重要的并不是采用何种社交媒介，而是你进行社交的意图、频率和内容，重要的是行动而非空想。

③做志愿者或参与本地事业

参与到自己关心的组织中，遇到与你志趣相同的人的几率更高。这样培养的人际关系是以价值为基础的。

④优先与连接者建立关系

马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》中定义了一类特殊的人群——“超级连接者”。这类人比一般人在人脉网络中具有更大的影响力。他们拥有许多跨越不同行业、社会和文化圈的大型人脉圈。这些人能在多个领域为你提供帮助。识别出超级连接者，并先与他们建立关系。

⑤成为社交东道主

想要成为连接者，最好的方法是掌握主动权，成为社交东道主。选择组织活动而非被动等待邀请，可以从两个方面降低建立关系的难度。首先，在组织活动的时候，你对于社交的任何焦虑、恐惧或者害怕都会烟消云散。你不需要再担心“我会被邀请吗”，相反，你需要思考的是“我应该邀请谁”。思索“我应该邀请谁”这一问题的时候，你会将自己放在主动地位：你是掌控者。其次，因为邀请他人，你也会获得邀请。人际交往中有一条黄金法则：你想要别人如何对待你，就应该以同样的方式对待别人。虽然并非人人都能遵守这条法则，但大部人还是能够做到的。

3、建立人脉需要的地点

在人生的不同阶段，你肯定会前往新的地点开展业务。人际关系从零开始，人们总会心生畏惧。实际上情况远远比你想得好。你可以积极参加社区组织；到共享空间工作；参加培训；家人群组，甚至度假的路上你也能建立人际关系。地点不是建立人际关系的阻碍，关键是你要勇敢地踏入你渴望的地方。

4、有效联系的方式

建立人脉的交流方式一般有以下几种：面对面、即时通信软件、电话或传统邮件。选用哪一种作为沟通方式，你需要具体情况具体判断。

①面对面。

只要有可能，最好是在现实中与某人展开第一次交流。微笑、感应、眼神、新建立的亲密关系所带来的快乐氛围，这些微妙的东西几乎不可能在网上被复制。如果你需要进行一次重要的谈判或讨论，或者如果你正在面试一份工作，亲自到场是最好的，这样可以避免网络上尴尬的暂停通话或错误理解。

②视频通话。如果是演讲（不需要太多讨论），或者已经与客户或合作伙伴建立关系，只是需要向他们汇报最新情况，或者因为距离过远、旅行不便或成本太高等原因无法面谈，此时采用视频通话召开会议效果最好。视频通话对于难以经常聚在一起的人举行小型聚会来说，也是一个理想选择。

③电话。电话适合被用来与客户和同事进行定期沟通，特别是如果你们之间距离遥远。

④传统邮件。使用传统的邮件与老熟人重新联系。对于刚刚建立的业务关系，你可以利用传统邮件表达自己的感激之情。

5、创造鼓舞人心的“星群”

设定远大的目标，创造一个社区、一个活动中心，人们聚集于此，为了更大的利益完成大量有影响力的工作。提炼你的故事，找出其中的精华，连接你和他人的契合点，将故事变为使命，点燃别人的热情让他们愿意和你同行。

2 请求：发现最直接的需求

在这一步作者教给我们将学习如何把我们在第一部分聚集起来的点（或者说“星星”）连接起来。

1、我能提供什么帮助

在与人连接时抱着我能提供什么帮助的心态从人性的角度与人交流。在交流时你可以直接提出：“你现在面对的是怎样的挑战，需要什么帮助？”这种提问方式会让人际关系中主导和掌控的天平向你倾斜。采取这样的行动，你就确立了自己处于一种可以提供帮助、支持和指导的地位。以“我能提供怎样的帮助”开头非常有效，因为大多数人面对对方“无力”的开场，都会犹豫是否要与对方建立关系。提出“我能提供怎样的帮助”是邀请对方进行协同合作。它发出了信息：我对你从事的工作和你的身份很感兴趣。当然作者也不建议你在聚会中逢人就说：“你需要什么帮助”，作者最想让你知道的是你需要改变思维模式。在你走进活动现场之前，把你的内心独白从“我能得到什么”转化为“我能提供什么”，挑选几个与你有协同感的人，向他们表示愿意提供帮助。这种思维方式的转变会立刻让你和接受帮助的人卸下防备。花点时间记下一些你可以提供的东西，这一定会给你带来惊喜！

2、明确想了解的对象、事件和方位

切菜之前先磨刀，想不断加深已建立的关系，必须要了解对方。找出对方的“颁奖词”，比如对方生活和工作的亮点。建立人际关系如同跳舞，你必须根据对方的情况进行调整。

3、建立信任

建立信任不可能一蹴而就，是一个缓慢的过程，你可以通过一杯咖啡、一次对话等，逐渐积累起信任。信任的建立是漫长的过程，却会在转瞬之间消失。普华永道会计师事务所的研究显示，商业中的信任归结为三个基本要素：能力、经验和价值观。在你进入“提出请求”这个环节之前，你的潜在合作伙伴或客户需要先信任你。他们需要知道，你能够说到做到，遵守承诺，而且你与他们有着相同的价值观。随着时间的推移，点滴的行动会逐渐建立信任，就像时常在账户里存入小额存款最终会积累巨大的财富一样。你也可以通过建立社交闭环，建立信任。通过告诉你的合作伙伴后续的情况、事情的细节与进展等建立你的信任。你的声誉就是通过这些小细节一点点建立起来的。

4、从“举手之劳”开始

在你事业的早期就请你的支持者参与进来。人是社会性动物，因为需要归属感，人必须要社交。那些在早期就参与你事业的人、为你的组织付出和投入得越多的人，他们的参与感和归属感也越强。

5、提供3个选项，让对方答应你的请求

怎么才能让对方答应你的请求呢？作者建议你以引导性的方法让对方同意你的请求，并且为对方提供多个机会表达同意。作者建议为每个要求提供至少三种不同的选择。比如你向对方提出筹款的请求，选项一可以是捐款，选项二可以是将这个筹款的消息转发给其他三个可能有能力提供资助的人，选项三可以是发一条筹款信息在领英或其他社交平台上。为什么要提供至少三种不同选项呢？因为只有唯一的选项，人们可能会因为办不到而消失不见。

3 行动：赋予关系深度

在最后一步，作者教给我们如何将沟通变为有意义的行动。如何将现有的关系从“认识”的层次提升到有意义、有深度的层次。下面我们就看看书中提到的方法。

1、关注别人找到对方的“首要区分因素”

每个人都希望被人关注，被看见。在每次会面的时候记好笔记，了解对方重视的内容。看见对方人性的部分。只有对方感受到自己被关注，你们之间的关系才会变得有意义，每个人都是如此。

每个人都存在“首要区分因素”。这一因素指的是每个人的专长或使他们独一无二的特长。当你关注关系的深度和质量时，请思考一个问题：这个人的首要区分因素是什么？在建立人际关系的早期，你努力了解对方的“颁奖词”，其内容无非包含几个要点，比如对方生活和工作的亮点。但现在，当我们想要更深入地了解对方，则应进一步思考，对方最独特的资产或特征是什么？一旦知道了对方的首要区分因素，接下来的工作就是提醒他们了解自己的首要区分因素。如果你在了解某人的特点之后能让对方清晰地意识到他们的特点，那么他们会永远感激你。你们双方都能获得巨大的回报。

2、SCARF：安全感同样重要

SCARF是人类社交体验中5个不同领域的英文单词首字母缩写的组合。这5个单词分别是地位（status）、确定性（certainty）、自主性（autonomy）、关联性（relatedness）和公平性（fairness）。地位是指一个人对他人的相对重要性（感到被关注）；确定性是指人类渴望预测未来（感到安全、有保障）；自主性是人类对事件的控制感（感到安全、有保障）；关联性是人类与他人的相对安全感（感到被关注，感到安全）；公平性是人类对与他人公平交换的感知（感到被关注，感到安全）。有些人对于其中某个领域的重视程度远超其他领域。SCARF模型为我们提供了寻找原因的线索，还为我们提供了一些改善关系的思路：你是否有办法在关系中为对方提供安全感或保障，从而改善彼此的关系？了解这一点后，我们得到的启示更为简单明确，即可以通过创造共鸣和心理安全来建立有意义的关系。

3、敢于谈钱

每一次你愿意就金钱问题进行的开诚布公的对话，其实也是深化商业关系，并增大其公开性和透明度的一种方式。当我们能够就难以解决或难以开口的事情进行对话时，可以产生亲密感，所以谈论像钱这样棘手的话题可以加深关系。

4、其他技巧

创造仪式感、表达感激之情、保持好奇心，以及慷慨地提供支持都能巩固关系，找到“星群”组合的最佳模式。

最后

稻盛和夫说，当你有了方向，全世界的人都会为你让路。《连接的方法：3步实现高价值社交》这本书给我们提供了保姆级的方法，相信你好好利用它也能拥有完美的人际关系。