这是茂林原创文章第220/500篇。

Hello，大家好，我是茂林，我是行动中的思考者，持续为您分享践行小故事，持续为您带来正能量，持续为您带来高价值，让我们共同成长，遇见最好的自己。

上篇文章和大家分享了一个工具：

你为谁？

解决了什么问题？

提供了什么方法？

运用了什么工具？

XXX的有效支持。

昨天有伙伴问我，具体该怎么操作呢？这个工具看起来特别简单，当我们开始用它的时候，才发现用起来还挺费劲，必须进行深入思考、反复琢磨，结果还是不太会用。

别着急，好的工具都是这样的，越是简单的工具，往往越是最难的，接下来茂林讲零售的第3篇文章，我会和大家细细讲解。

今天我和你分享零售行业的战略体系，我们已经知道零售行业是追求“机会利益”的行业，简单来说，我们只要抓住“机会”，就能赚到钱。

可是，“机会”这个词好抽象，又该如何理解呢？

我们先来看一看零售行业利润的基本计算公式，这个公式背后隐藏着我们经常忽视的底层逻辑。

以便利店为例，我们来讲一讲这个公式。

利润=销售-成本

想要提高利益，一个是增加销售，一个是降低成本。

咱们今天主要讲如何增加销售？如何降低成本，我随后和大家分享。

销售=单个顾客销售额X来店顾客数

想要增加销售，一个是增加单个顾客的销售金额，一个是增加来店的顾客数量。

咱们先讲一讲单个顾客销售额。

单个顾客销售额=商品单价X销售数量

想要提高单个顾客的销售金额，要么是提高商品的单价，要么提高销售数量。

【小贴士】这里的销售数量是指顾客购买各种商品的总数量。

作为便利店行业，商品单价的涨幅很小，电商的冲击和行业竞争越来越激烈，价格越来越透明，只要价格稍微贵点，顾客都会去其他地方买东西，因此，想要提高商品的单价来增加销售额，貌似不太可能。

那么我们只能从销售数量上做文章，又该如何增加销售数量呢？

销售数量=计划购买数量+非计划购买数量

想要增加销售数量，要么增加顾客原本计划购买商品的数量，要么增加顾客原本没有计划购买商品的数量。

经常去唐久便利的人都知道，当我们结账的时候，收银员和店员经常会说：

“今天，XXX搞活动了，买点吧。”

大部分人都会选择购买，这个就是原本没有计划购买的商品，通俗来讲，这个属于冲动性消费。

小结一下，提高单个顾客的销售金额，我们只能增加销售数量，因为商品的单价是不可能随意涨的。

说完了单个顾客的销售额，接下来，咱们讲一讲来店顾客数。

来店顾客数=老顾客的来店次数+新顾客的开发+扩大商圈

增加来店的顾客数量，要么增加老顾客的到店次数，要么开发新顾客，要么扩大商圈。

那么，我们需要思考：

如何增加老顾客的到店次数？

我们需要思考能否满足老顾客的需求，我们如何能知道老顾客的需求被满足了，又该如何增加老顾客的粘性。

如何吸引新顾客到店消费？

我们通过什么样的方式吸引新顾客，新顾客是因为什么原因来店消费的，吸引他们的地方有哪些？又该如何让他们长久来店消费。

如何扩大商圈，增加销售半径？

传统的销售策略，已经不足以支撑不断变化的时代，如何扩大销售半径，如何扩大商圈范围，现在的商圈不仅仅是线下，线上也是新型的商圈，又该如何操作呢。

综上所述，我们想要增加便利店的利润，从提高销售这个角度来分析，有两个重要的指标，一个是销售个数，一个是顾客的数量。

销售个数和顾客的数量又能衍生出很多销售方面的策略。

比如说，通过店内卖场的视觉布局，提升顾客的消费体验，里面包括排面陈列、海报、POP、灯光等。

比如说，通过店内商品的陈列面积，商品的陈列位置，热销品、新品、网红产品的展示等。

再比如说，店内员工的销售话术，总部对店长和员工的定期培训和检查，采货负责人的选品、开发新品、订货的能力等。

这些都离不开“人”“货”“场”这三个方向。

所以，今天和大家分享的零售战略体系是让我们的思路更加清晰，做起事情来更加有方向，这样才能从根上找到原因，进而找到解决方法。

最后，送大家一句话：

过有准备的人生，才能让我们打赢这场仗。

如果您对这个话题感兴趣，欢迎加我微信：

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