昨天花了两小时的时间在工作室进行了第一次引导式问题剖析环节，嗯，结束后，大家将其命名为“ 盘ta” 。第一位案主（提出问题的人）是我们的刘清华总代。她是新能源行业资深销售，精通韩语。昨天的感悟让我开心的蹦哒了一天。所以，超级想分享给大家！

大致流程：

提出难题每个参与者写下内心困惑的一个问题，初步讨论后，投票选一个难题，被选中的难题的主人则成为案主。

澄清难题：每个参与者提出两个问题，案主在其中挑了3个问题去回答。

重构难题：案主本人以及参与者根据澄清难题环节，写下心中认为案主最内心深处的问题

创新方案：该环节仍然用提问的方式，引导案主去寻找解决方案

行动计划：该环节才可以用陈述表达观点的方法，进行行动推荐。最好可以量化。

学习反思：所有人进行反思分享

图片发自简书App

提问这个形式，原来这么有效，原来又是这么的不简单

在澄清难题环节，用提问的方法去挖掘深度需求，貌似还是相对简单的，但是同样是问问题，我们的马飞同学就更有深度，直戳人心。当然这个跟他的阅读量有关，《能力陷阱》《逆商》《start with why》《反脆弱》等等，很多都是读英文原著的。最卡壳的是创新方案，等于是用提问的方法引导对方往我想表达的方向去思考。第一反应，我脑海中的是陈述句，我琢磨了一阵子才将陈述句转化为疑问句。

整个环节只有最后的行动计划以及学习反思允许用陈述观点的方法，可以只占总流程的篇幅1/3.虽然，最终的行动计划一小部分是在看到这个难题第一反应就想表达的，但更多深层次的东西是在提问解答过程中迸发出来的。因为案主本身都不清楚自己的真正困惑点，自己又怎能“装作”很懂她的样子，直接给建议呢？让我想起了自己平时不断表达观点的种种画面。在这个只能提问不能表达观点的游戏规则下，深深感受到了自己在提问式销售法上面的欠缺。当时强忍住不表达还是很“憋得慌”的，看来平时是说了多少呀～

多看书，多积累，善用提问的方法帮对方挖掘需求，再提供价值。接下去，我将继续用这个方法跟团队伙伴一一沟通，希望帮助更多的合伙人梳理自己，成就更棒的自己。

善于总结，让我们走过的每一步都变得更有价值

这次沟通过程，才发现刘清华初期是觉得新能源行业的销售与美浮特销售是完全不同的，觉得要很努力才能在MFT get一个零售行业新技能。然而，是这样吗？

传统行业企业销售不用挖掘需求吗？确实，传统行业销售往往有一个显性需要，就是需要某个产品供应，但真正的需求只是表面这样吗？如果目标客户公司有稳定的供应商，但是我们想加入供应商行列，是否需要从整个供应链方向去帮助客户发现更多需求吗？people buy something from people，无论是公对公，还是直接对终端消费者，接触的都是人。那么维护人际关系，挖掘这个人的需求，是一样一样的。在传统行业，例如我作为DHL 销售时，DHL 这个500强的品牌帮了我很大一个忙，反而个人价值就没有那么的突出。在我看来，所有行业的销售是相通的，反而MFT 销售是所有销售的基础，学会挖掘个人需求，懂得维护人际关系，再加上对该行业的了解，销售成绩肯定会更好。

同样的，其实很多朋友会说，我都没做过销售，我能做好MFT吗？其实，只是没有在销售这个岗位呆过，但我们每天都在销售。销售自己的想法给老板、给自己的孩子家人，销售自己。。。我们度过的每一天都是如此的有意义，善于总结，它们都将帮助我们走的更远。

周六，会结合谈判能力课程在工作室为大家整体梳理下什么是销售。

你是否拥有随时换行业，尝试改变的能力和勇气？

当马飞问刘清华“除了MFT，如果你现在离开新能源行业，你有什么其他选择吗？” 我懂刘清华那一刹那的震惊与慌张。我就随即想到了这句话，也突然想起了我这一年的转变，我的收获，其实就是拥有随时换工作、换行业，尝试新事物的能力和勇气。

一年前，我一直纠结，如果离开DHL了，我可以做什么？还想在货代行业吗？如果换行业，我可以做什么？现在，我更有勇气了，其实也并不是说我一年就牛逼了，显然还嫩得很，但这一年，我的思维模式、沟通方式，我学习新东西的效率，我利用各种学习工具落地的过程，我懂得如何链接身边资源去提升自己，我更注重时间安排。。。。。。这些都让我不惧改变。

所以回到初心，我坚持做美浮特的原因，其实根本不是因为赚了多少钱，而是这些给我勇气的能力。