吴思远 · 寿险趋势笔记

客户经理不反感保障型保险，他们反感的是“付出与回报严重错配”。

一、你有没有发现，银行只卖“看得见钱”的保险？

如果你曾走进一家银行网点咨询保险，柜员八成会推荐一款“返还型年金”：

“这款交5年，10年后返本，还有收益，特别适合您。”

但如果你问：“有没有重疾险、寿险、长期健康险？”

他们可能会迟疑几秒，然后回答：“这类保障型的……我们这边不太主推。”

为什么？

监管不是在反复强调“回归保障本源”吗？

保险公司也推出了很多保障型产品啊？

不是客户不买账，不是产品做得不好，而是银行压根就不想推。

二、银行为什么不愿意推？四个你可能忽视的真实原因

1. 客户经理任务爆满，保险只是配角

银行客户经理的工作远不止“卖理财”。

他们要：

• 拉存款

• 推基金

• 配合信贷

• 推金币金钞

• 还要应付保险任务

保险从来就排不上优先级。

而保障型产品复杂、成交慢，自然被放在最后。

2. 销售体系“只讲收益”，讲不了保障价值

银行销售的逻辑是：

“这款理财，年化收益4.2%，本金保障。”

但保障型保险讲的是什么？

杠杆、责任、赔付概率、现金价值……

客户一听就说：“听不懂”“不划算”。

更现实的是：

保障型产品提成不高，还要承担投诉、退保、回访等额外风险。

对客户经理来说，费力不讨好。

3. 缺乏专业支持，保障型保险讲不动

银行客户经理多数是“理财逻辑”训练出来的，擅长讲基金、期限、风险等级。

但保险，尤其是保障型产品，

需要解释清楚责任免除、保障结构、理赔逻辑。

这不是一句“收益不错”就能讲明白的。

培训不到位，讲解门槛高，客户又不愿听——

保障型保险自然被边缘化。

4. 双录流程繁琐，时间成本高得惊人

这是银行客户经理最真实的痛点之一：

• 卖保险必须“双录”（双向录音录像）；

• 客户要听你逐字讲条款、当面确认责任说明；

• 一套流程最少40分钟，有时要1个小时，还可能因流程错误被迫重录。

尤其是保障型产品，责任复杂、术语多，

客户听不懂，流程更容易出错。

更现实的是：

• 很多银行网点不允许保险公司的银保专管员进场协助双录；

• 客户经理只能全程自己扛，却拿不到比理财产品更高的提成。

这也是走访银行网点时，很多客户经理最直接的抱怨：

“卖保险不是不能卖，是太折腾了，还不赚钱。”

三、银保合作，本质上并不“对称”

银行希望的是：

• 快成交

• 少纠纷

• 佣金稳定

• 成本可控

但保障型保险带来的是：

• 周期长

• 讲解复杂

• 客户决策慢

• 投诉率高

两种业务逻辑完全对冲，合作自然就缺乏动力。

四、保险公司没有话语权，只能看银行“脸色”

银保渠道的根本问题是：

保险公司无法掌握销售主动权，银行也没有推动保障型产品的动力。

• 银行主导销售流程

• 客户关系归银行

• 激励机制由银行决定

• 保险公司无法干预也无法改变

一旦保险公司试图“二次开发客户”，

银行反应往往是：“踢出合作名单”。

五、这不是意识问题，是结构性错配

银行不是“态度消极”，保险公司也不是“不够努力”。

而是整个合作机制，从激励、培训、销售逻辑到客户认知，

全部都不支持保障型产品的销售。

监管想回归保障，

保险公司也想推保障，

但这套合作体系，注定只能卖“好讲、好签、好结算”的产品。

六、写在最后：不改变机制，保障型产品永远卖不动

如果激励机制不改、双录流程不简化、客户经营权不下沉，

保障型保险在银行体系内，注定是一种“战略性口号”而不是实际业务。

系列预告：

本篇为《银保系列》第3篇。接下来将推出：

• 银保④｜“流量租赁”还能撑多久？

• 银保⑤｜欧美银保模式为何能实现长期共赢？

作者：吴思远｜寿险趋势笔记