作者：吴思远 · 寿险趋势笔记

本文为《银保系列》第二篇。

相比上一篇宏观分析监管逻辑，这一篇更直接切中现实：白名单制度正在悄然重构银保合作规则，小公司正面临一场无声的淘汰赛。

一、银保合作，进入了“筛选制时代”

这次监管新规中，最具杀伤力的不是流程要求，而是“白名单”与“穿透式审查”机制的确立。

以往保险公司只要有产品、有手续费、有公关资源，就可以进入银行渠道。

但从现在开始，银行会设立自己的合作池，只接受通过穿透审查、合规稳定的保险公司，进入“白名单”。

这意味着：

银保合作，不再是“谁都能进”的开放超市，而是“只选少数”的封闭俱乐部。

而且这个筛选，是银行说了算的。

二、银行的逻辑很简单：我要安全、要稳定、要可控

过去，银行代销保险产品后，一旦出现投诉或风险事件，大多推给保险公司，自己很少担责。

但新规之后，银行必须承担销售全过程责任，从产品审查、人员管理到客户回访，都必须留痕管理。

这使银行的底层逻辑彻底改变了：

• 与其冒险合作一堆小公司，不如只挑几家靠谱的大公司长期绑定

• 银行更愿意与资质清晰、历史干净、风控能力强的公司合作

• 过去那种“谁给得多就合作谁”的手续费逻辑，正在被逐步抛弃

尤其是小保险公司股东背景复杂、偿付能力波动大、运营体系不规范，

对银行而言就是潜在风险源，自然会被优先排除。

三、小保险公司的麻烦，才刚刚开始

“白名单制度”本身没有明确禁止小公司进入，但它提高了银行的审查门槛，也拉大了资源倾斜差距。

你可能还在银行的合作名单里，但发现：

• 银行不再安排你参加晨会

• 银行不再推荐你的产品

• 银行客户经理对你爱答不理

• 银保通道中，你的页面已经排在了倒数

你没有被拒绝，但你也不再被欢迎。

这是一种更“温柔”的淘汰，但后果更彻底。

银保合作，正在悄悄变成一个“强者留、弱者清”的生存赛局。

四、“白名单”的出现，不是优化，而是洗牌

表面看，“白名单”是提升合规效率，但从本质上说，它是银行重新定义合作边界的一种方式。

过去的合作逻辑是：“我愿意卖谁的产品，取决于收益率与人情资源。”

现在的逻辑是：“我必须控制风险，那就只和几家放心的公司合作。”

这背后反映了银保市场的一次重大结构性变化：

• 银行是流量入口，拥有客户与信任优势

• 银保合作的主导权正在被银行彻底收回

• 小公司失去的不只是销售机会，而是被选中的资格

“白名单”的出现，将银保市场从原本的“价格竞争”推进到了“资质竞争”，本质上是一轮洗牌。

五、小公司还有出路吗？

不是没有，但越来越窄。

在“白名单”机制下，只有三条路还可能走得通：

1. 区域型深耕打法

找到特定银行、特定支行，靠深度关系经营保留有限通道（难度高、规模有限）

2. 绑定某家银行，成为“专属方”

可能通过股权、存款、资产支持等方式，成为小型银行的定点合作商（几乎无常规机会）

3. 彻底放弃银保，转向其他渠道

但其他渠道的建设能力、品牌影响力，对小公司又是另一道坎

实际上，最残酷的一条判断是：

白名单制度不是要小公司退出，而是让小公司“不再被需要”。

写在最后：

监管的初衷是规范市场，但合规成本的提升，正在悄然改变市场格局。

未来银行的银保合作名单，将从一张开放的“菜单”，变成一份封闭的“白名单”。

对小公司来说，挑战不是如何进入银行，而是如何在这场重新划分权力边界的游戏中活下来。

但问题也随之而来：

银行是否愿意在“白名单”中卖长期保障型保险？他们真有动力去推动长期客户经营吗？

这些问题，将在《银保系列③》中继续展开。

下一篇预告：

【银保系列③】银行为什么不愿意卖长期保障型产品？

—— 产品结构的短期偏好，如何阻碍了保障型保险的未来？

关于作者：

吴思远 · 寿险趋势笔记

前寿险公司总部高管，长期研究中国寿险行业结构变迁与全球制度对比。

《银保系列》为本号主打深度专栏，后续将持续更新以下话题：

• 银保④｜流量租赁还能走多远？

• 银保⑤｜欧美银保模式的利益绑定机制

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