我就说简单明了的说三点:刚需和弹需的特征还有一些经验。一:刚需是必需品，有急迫性，有需求肯定会成交。二:弹需是潜在需求，没有急迫性，需要不断跟踪挖掘需求，才有机会成交。三:一些经验:销售客户需求首先用这两种判断，简单明了，刚需无非是比最直观的三要素价格，产品，服务。能不能达到他的需求，可以给他一个怎样的体验，合不合适他的需求，是很有机会成交的，弹需属于对他来说可有可无，因为最基本的同类产品他都已经有了，我们需要想的是要怎么去挖掘他的潜在需求，找出他现在用的产品的难点问题怎么改善，我们会怎么做，更厉害的是挖掘连他自己都发现不了的隐含问题，扩大这种问题的严重性，如果使用我们产品会给他带来他原来产品没有的好处，也就是差异性，通过这些可以带给他一个直观显著的利益远大于他更换产品的代价，让他急迫的想更换产品。看完上面这些，也许你会有更多的想法，我想说的是，道理就那样，怎么做才是关键，相信做销售的你会更有信心的成交了，其实销售就是这么简单，客户只分为两种刚需和弹需。