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书名：学会提问：麦肯锡工作法

作者：[日]大岛祥誉

译者：金磊

出版社：中国友谊出版公司

出版时间：2018-03

ISBN：9787505742833

第一章、为什么优秀的顾问会特别注重提问

提出正中要害的问题，从此让工作和人生变得与众不同。

一、提问的好处：

1、梳理杂乱的信息；

2、找出事物的本质，缩短所需的时间；

3、将不同的事物联系起来，发散我们的思维；

4、引导至正确的方向；

5、改善人际关系；

6、改变自我。

二、经常要挂在嘴边的问题：

1、真正的问题是什么？

2、真正重要的事情是什么？

第二章、什么是好的提问

一、什么是好的提问

重要的是提出接近本质的提问。

本质，就是了解事物的根本含义。

当我们了解了事物的本质之后，就能够准确且快速地解决问题，同时也能获得相应的成果。所以说，在最开始提出什么样的问题，将会极大地影响我们工作的进程和结果。

夸张一点说，提出问题可以改变我们看世界的方式，甚至改变这个世界的构成方式。

二、问题应该只有一句话

第一点要强调的就是，问题应该只有一句话。问题本身必须足够简短且能抓住事物的本质。

越是简单的问题，越能激发神经元突触（脑神经细胞的联结部位）的活跃度，从而产生出此前未曾有过的想法，这被称为跳跃性思维。

好的提问的共通之处就是能够让我们跳脱出条条框框的束缚。

通过“简短的一句话问题”能让我们的焦点重新回到重要的事物上。而如果我们明白了什么才是自己眼下最为重要的事情，就能够舍弃其他多余的。

第二点要强调的是，提问时不要带有自己的主观判断。

只有那种让被问的一方变得心情舒畅，能够一扫此前的阴霾，重新鼓起向前的劲头的提问，才能被称为好的提问。

三、从不同角度看问题

掌握看问题的角度。这里所说的“角度”，是与“视线”“视野”相类似的概念，但是所谓“视线”，正如其字面意思，是指“我们的眼睛看向何处”，而“视野”则是指“我们的视线所能触及的范围”。

这里所说的“角度”，则属于更高层面的概念，既包含了“视线”和“视野”的内容，也指“我们以何种立场看待问题”。

·当事人的角度：那样的工作方式会让现场变得十分混乱。

·普通人（同事等）的角度：如果现场变得混乱，那可就麻烦了啊。

·更高（公司的上级领导等）的角度：为什么这个人要做这样的发言呢？是因为采用新的工作方式以后，他的工作会被其他人所取代吗？

从各种各样的角度出发提出问题，可以发现不同的内容

四、好的提问的四个方向

好的提问大致应满足以下四个方向：

①询问事物的本质→抓住问题的核心

询问事物的本质——用Where、Why、How解决本质性的问题

Where（哪里有问题）、Why（原因）、How（对策）的形式，找到解决问题的切入点。

Where——哪里出了问题呢

Why——为什么会这样呢

How——该怎么做才好呢

②面向未来的提问→寻找“原本应有的姿态”

所谓“面向未来的问题”，就是指并非一直在过去的延长线上进行思考，而是从“到底想要一个怎样的未来”的视角出发所进行的提问。

面向未来的问题——从期望的状态出发，提出问题

提出的问题可以是：以目前所拥有的能力，该怎么做才能从这种状态中摆脱出来呢？

③跳脱出条条框框的束缚→以“这是真的吗”拓宽可能性

跳脱束缚的问题——对前提条件有所质疑

对于那些被人认为是理所当然的事物——前提条件——能够从一个崭新的视角出发进行提问，“真的是那样的吗”“如果换成这样的话呢”这种能让周围的人有恍然大悟的感觉的问题，即“绝妙的假设或提问”。

好的提问能够催生好的思路，从而带来好的成果。

好的提问同样是一个绝佳的假设。

④引导对方说出真实想法→激发对方

只有让被提问的一方主动注意到“答案”，他才会有恍然大悟的感觉。

必须能提出可以颠覆其在思考和判断时所遵循的“信念体系”（信念或思维定式）的问题才行。

第三章、通过提问解决工作上的问题

最为重要的五个问题：

我们的使命是什么？

我们的客户是谁？

对客户来说，什么才是有价值的？

我们渴望的业绩是什么？

我们的计划是什么？

这五个问题就是经营管理的利器。

——彼得·德鲁克

一、“提问三部曲”让你的工作不再返工

提问三部曲：

·通过提问来抓住事物的本质

·以提问的形式给出假设

·具体行动验证这一假设

二、让大脑的思维发散和集中的问题

·以5W1H的形式来了解状况并给出假设Who（谁）Why（为什么）What（何事）When（何时）Where（何地）

How（如何）

·接近事物本质的提问:原本是什么样的？最……的是什么呢？

·进行深度挖掘的提问:So What?（因此，想表达什么呢？）Why So?（那是为什么呢？）

·Pain or Gain（是痛点还是益处）这件产品的卖点是Pain还是Gain？这件产品能解决顾客的什么问题？这件产品能为顾客带来什么样的正面影响？

·框架思维

3C框架即顾客、竞争对手、自己的公司

第四章、通过提问来打动自己和他人

一、什么是能打动人的提问？

·消除“价值观的差异”

·不带有主观的判断·拓宽更多的可能性

二、提问示例

“之所以不愿意做是因为什么？”√

“为什么不愿意做呢？”（主观判断）×

“到底是什么在妨碍最终获得的结果呢？”√

“有没有采取最正确的方法呢？”（下定论）×

·“如果是……可行吗？”

·“对于……工作，你认为怎么样？”

第五章、通过提问提高人生的质量

·提问带来新的想法

·注重五感违和感

·让自己回到正轨

“自己真正想去做的事情是什么？”

·提出“回顾性”的问题

“自己发生了什么改变呢？”

“自己身上具备了什么价值呢？”

·重新找回自己

“能否将眼前的工作变成让自己兴奋的事情呢？”

“给多少钱都不愿意改变的事情是什么？”

·不要以不安的情绪来做事

“你是以什么样的想法来做事的呢？”

附录不同场景下的“提问”列表

要锻炼自己提问的能力，需要在大脑中建立起好的提问的数据库。下面介绍在工作中，不同场景下可以使用的提问。

一、基本的提问

·了解事物的本质

到底为什么会发生这样的事情呢？

问题出在哪儿？

（Where）为什么事态会变成这样？

（Why）应该怎样做呢？（How）

·面向未来的提问

想要有一个怎样的未来？

为了实现这一点，眼下应该怎么做？

阻碍变化发生的事情是什么？

·跳脱束缚，拓宽更多的可能性

真正重要的事情是什么？

真的是那样吗？

也有这种可能吗？

如果一切顺利的话，想要做什么呢？

·鼓舞人心

对你来说真正重要的事情是什么呢？

一直以什么样的心情来面对工作呢？

不考虑其他因素的话，最想做什么？

能让你兴奋的事情是什么？

二、用来解决问题的提问

应该……呢？

当前所面对的真正问题到底是什么呢？

最重要的课题是什么？

那真的算是重要的课题吗？

他们到底需要的是什么呢？

·将事物朝正确的方向推进

真正想做的是什么？

那真的很重要吗？

·工作无法顺利推进时

是什么让工作不能顺利推进呢？

从什么时候开始变得不顺利的呢？

为什么会不顺利？

原本我们想要达到的目标是什么？

为什么会定那样的目标？

这次的危机能给我们带来什么样的改变？

怎样才能将其转变为机遇？

·改变环境

这能带来什么样的机遇呢？

怎样才能将事态向前推进？

这具有什么样的意义呢？

三、催生思想的提问

目标客户会为了什么而消费呢？

原本他们的消费需求是什么？

他们所需求的真正价值是什么？

真的是那样吗？Pain or Gain?（是痛点还是益处？）

在哪里完成那件事？

（关于有益的价值）到底是指哪一方面呢？

四、让沟通更顺畅的提问

他之所以那样说的背景原因是什么呢？

当前，现场发生了什么状况呢？

五、提升工作效率的提问

真的那样做就没问题了？

能不能更进一步呢？

眼下，怎样做才能将工作成果最大化呢？

·回顾之前的工作

为什么能够顺利推进？

（如果顺利的话）这对今后会产生什么样的影响？

没能获得成果的原因是什么？

自己发生了哪些改变？

掌握了哪些知识或技能？

·没有任何浪费，缩短工作时间

眼下必须马上去完成的工作是什么？

当前最应该集中精力去做的事情是什么？

那件事真的很有必要的？

那真的是很重要的事情吗？

如果不去做的话，真的会变成一个问题吗？

对方真正想了解的是什么？

·避免滥用信息

真的是那样吗？

这个人所说的内容是基于什么样的前提呢？

六、打动人的提问

·了解对方的意图

什么时候会需要用到？（When）

会在什么场景下使用到？（Where）

对方想成为什么样的人呢？（Who）

无法回避的重点内容是什么？（What）

这项工作的目标是什么呢？（Why）

以怎样的方式来使用呢？（How）

真的如此吗？（跳脱出思想束缚的提问）

·激励对方

为什么会选择那种方法？

那真的是很重要的事情吗？

对于现状是怎么考虑的？

什么是导致无法取得成果的罪魁祸首？

不愿意去做的原因是什么？

七、改变对方想法的提问

眼下，对什么事情感到迷茫呢？

目前最介意的事情是什么？

当前，把大量的时间都用在什么事情上了呢？

你想达到什么样的状态？

最想去完成的大事是什么？

你的理想是什么？

那真的是一件重要的事情吗？

为什么会认为那很重要？

重要的事情会带来什么样的影响？

什么事情是不去完成也没有问题的？

·不情之请

你能去完成这件工作吗？

如果是这样的条件，你怎么认为的？

这个和那个，你觉得哪个更好呢？

·了解对方的价值观

最近，你最关注的事情是什么？

最近，曾感动你的事情是什么？

八、提升团队实力的提问

此时此刻，正在想些什么？

什么让你感到厌烦呢？

原本我们想要达到什么样的状态？

我们的初心是什么？

到底是为了什么而努力工作呢？

团队成员的强项都体现在哪儿？

将各成员的强项汇聚起来，那团队的优势体现在哪儿？

团队的实力以及应被重视的事情是什么呢？

该如何发挥团队的实力呢？

·团队成员发生冲突时

现在，到底发生了什么状况？

当前团队内的气氛是什么样的呢？

·头脑风暴、会议

那真的是很重要的吗？（某项工作推进缓慢时）

此时此刻，我们在思考什么呢？（会议陷入僵局时）

眼下，发生了什么状况？（会议陷入僵局时）

现在最介意的事情是什么呢？（会议陷入僵局时）

最想重视的事情是什么？（会议陷入僵局时）

此时此刻，大家都是什么感受呢？（气氛变得生硬时）

我们的初心是什么呢？（改变想法）

九、提高人生质量的提问

自己觉得最应该去完成的重要事情是什么？

如果今天是生命中的最后一天，你还会继续去完成今天想做的事情吗？

自己真正想去做的事情是什么？

能让自己开心的事情是什么？

给多少钱也不愿意改变的事情是什么？

能否将眼前的工作变成让自己兴奋的事情呢？

拥有什么才能让自己快乐地生活？

真的只能那样了吗？

你是以什么样的想法来做事情的？

如果可以选择，你想要什么样的未来？

十、消除烦恼的提问

什么事情让你感到头疼？

你觉得哪方面无法顺利往前推进？

那真的是很重要的事情吗？

·被否定时

如果把这视作一次机遇，其中蕴含了什么样的机遇呢？

那样说的前提是什么呢？

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