这段时间，我们家里经常有那么一个顾客，她就是我老妈的朋友，平安保险销售人员。我一直对保险销售，房子销售等大型物件销售，非常感兴趣，每次和他们谈论时候，我总要琢磨，在他们的身上，我能学习到什么？

      当然在本次的沟通过程中，我也学校了不少销售技巧，销售模式，她是这么利用人的心理来让人们买她的保险的。

      当我来到家里的时，她已经在和我老妈开始开始交谈了，还带了他们公司所谓的新年礼物，大礼包（对联、红包、福字）等，看到我回来了，我也礼貌性的和她打了个招呼，也认真听她交谈起来，边倾听，边分析她的说话逻辑。

     她利用他们公司给她培训的销售模式，也许她自己也不知道心理学的从众心理，那她就开始用了，她说，她的一个朋友，和我们的孩子怎么大，在幼儿园里，得了手足口病，辛亏购买了她的保险，花了很多费用，可以得到保险公司的医疗报销，辛亏买了她的保险。那些没有购买她保险的，就没有这样的福利了。她还拿出，那个孩子的照片、保险合同、录像给我们看。

     然后，她又说了，现在她们公司有怎么个活动，名额有限，需要抢购的，如果有需要的话，明天打电话给她，她会帮我们抢购的。

     当我面对销售人员，因为他们是经过公司的培训师专门培训过的，因此，我会特别关注他们的销售技巧，在这次沟通的过程中，我也是不例外，至于买不买她的保险是另外一回事情。

在前面的销售过程中，她就用了两个心理学原理，下面我一一为你揭开神秘的面纱：

                                                                      互惠原理

     互惠原理：是指，我们要想从对方那里获取东西，或者是影响对方的行为，首先，我们得需要有付出（礼物、帮助等）。比如说，平安保险公司的销售人员就送给我们家，他们的大礼包就是一种礼物。当人们收到一种礼物的时候，我们就有一种亏欠感和责任感，这是人的一种本性。若是我们没有这么去做，我们就感受到非常难过，心灵受挫的感觉。于是就有一种要还给对方礼物或者购买对方东西的责任。

     再比如说，我们经常到外面购买葡萄的时候，商家就会说，先馋后买，当你馋了，你不买，直接走了，你会感受到很不舒服的感觉。从外在的角度来说，你也想成为一个社会认可的人，而不是被人家说成是揩油鬼。因为前面两个原因，于是你就买了。

     这个也是人类社会发展过程中，原始人遗传给我们的基因，我们可以想象一下，在原始人生活中，他们每个人都不可能有很多不同品种的物品，但是他们生活中又是需要的，那么怎么办呢，于是通过相互交换物品，让双方受益，这样他们才能得以生存下来。

                                                        社会认同原理（从众心理）

      从众心理：是指在一个群体中，若是已经很多人认同一个决策或者认同某一个观点时，其他的个体也会随从大众的想法，认同决策和观点。比如说前面的，销售人员，就是利用人的这个本性，他说她的一个朋友，他的孩子和我的宝宝一样大，在上幼儿园时，也得到了手足口病，因为买了保险得到赔偿，并且还拿出保险责任书和照片作为证明。保险公司的工作人员，就是利用人的从众心理，从而影响我们的行为，让我们购买她的保险。

     在一个群里中，若是我们不顺从他人的行为和观点，是很难做到的，除非是一些所谓高手（深入观察能力、深入思考能力），因为，若是他们不顺从的话，从内在的角度来说，他们会很难受，有的人甚至还有情绪，这种行为，从某种意义上来说是反人性的；从外界的角度来说，他们也不想被人们称为异类。因前面两大压力，从而导致我们很多人，因为缺乏深度思考，就顺应大众的想法了。

                                                                我的收获

      刚刚在前面，我就提到了，我主要是为了学习，销售人员是如何通过自己的语言来影响他人的，我也结合自己的工作经验，比如说，怎么样和学生谈心，通过一些方式来改变学生们的思想，进一步改变孩子们的行为，让孩子们受益。

                                                        第一步：转述描述

       这里的转述描述是指，若是我们要想通过语言来影响他人时，我们不需要说自己，我们只需要与说话者，聊第三方，比如说，我自己的朋友，自己的亲戚，自己的同事；若是认识对方的朋友，对方同事，对方亲戚，那就更好了。通过转述（第三方）的形式，这样描述方式比直接描述更加有说服力。比如说，前面的保险工作人员，就用她的朋友做为第三方。

                                                      第二步：具体描述

      具体描述：是指，我们需要具体描述出第三方的特征、现象、现状，还要强调第三方的这些特征和说话者情况一致。比如说，刚刚的那个销售人员就说，她的朋友孩子和我们孩子的年龄一致，也是未上幼儿园时，才购买他的保险。

      若是，我们在转述过程中，增加具体的描述，对于倾听者会更加增加说服力，增加故事细节。因为人都是感性的动物，都是喜欢听故事。我们小时候，不也是从故事中学到了很多人生哲理，从而树立我们自己的价值观。

      在互联网时代，信息非常便捷，每个人手上都有一个智能手机，我们可以随手携带手机，可以拍照摄像，获取一些资源。在说服对方的时候，不仅仅可以通过语言的方式，也可以同时展示视频和照片的方式，增加影响力。

                                                  第三步：强调结果

       最后还要强调结果，比如说，前面销售人员就说了，因为购买她的保险，从而他的朋友省去了去医院看病的费用，宝宝健康保障就有了，反之，那些没有购买她保险的人，就没有这个机会了。这个销售人员，就强调了结果的重要性。因为我们每个人都想从某件事情中让自己获利，而这个的结果呈现，就是获取利益的呈现。我们在强调结果时，倾听者也会自然而然的想，若是他这么做的话，他也能达到这样的效果，进而影响对方。

       总是，需要说服别人，影响别人是一门艺术，有很多思维逻辑。比如说，今天我总结影响他人的三步走：转述描述、具体描述、强调结果，就是一种非常好的影响他人的说话逻辑方式。在我与他人的沟通过程中，实践证明，效果比较明显，也许对你有用。期待，你能够通过自己的语言，能够影响更多的人的思想，进一步影响他人的行为，让他们受益。