第一，永远不要畏惧行情。人们常说，作为市场参与者，我们要对市场心存敬畏，这没有错。但作为证券从业者，我们不能畏惧行情。因为证券市场的本质规律就是牛熊转换，行情低迷只是一时，如果此时我们自己都畏惧了，哪么如何服务和留住客户？打个比方，爱好打麻将的人，一段时间手气不好，可能会暂时不碰麻将，但过阵子一定还是会回到麻将桌上；那么，炒股同样，行情不好的时候休息，行情转暖大多数人还是会回来操作，且不说牛市效应让更多原来不炒股的人冲进股市——炒股和打麻将，这都是人性作用的体现啊！巧得很，我们昨天开会时在谈不要畏惧行情，今天A股就强劲反弹了，如果昨天死心了，能收获得到今天的阳光吗？所以在行情的冬天，我们从业者自己首先千万不要失去信心。
第二，行情的冬天，更要做好活动量管理（对于员工来说，也可以叫活动量的自我规划）。我们有些员工对“活动量”内涵和外延的理解还不够准确，认为今天我去银行驻点没有客户，如果小组也没有安排任务，那么我今天也就没有其他可做和可汇报的。实际上，这时候更需要你去做大量的对自己存量客户的数据分析，比如客户信息的建档，生日的统计，交易习惯、兴趣爱好的分类，资产变动的跟踪……以及安排每周、每月打多少电话，拜访哪几位客户或潜在客户（根据二八原则），越是行情不好，越要做好亲情维护，如果你按照上面的规划去做了，我想哪怕你没去驻点你的活动量都应该是饱满的！切记，与客户打电话效果通常好于QQ聊天，而见面拜访客户又优于打电话，比如你预约拜访重要客户哪怕只有十分钟，在对方办公室坐一坐聊两句家常，让大客户对你的直观印象不断累积，我想既然对方答应见你，再忙十分钟还是愿意抽出来的。
第三，如何再次挖掘自己关系圈的潜在客户？我们有时会感觉到亲戚朋友都开完了，附近楼道也扫完了，好像没有什么客户可开发了，那么针对这种情况说一些亲身在实践的方法。首先，要去思考目标客户在哪里？建议你用穷尽法，在一张纸上列出你能想到的关系人名，由小学到大学，由男方亲戚到女方亲戚，由待过的一个单位到另一个单位，由同学A联系到同学B，由爱人的同学联系到同学的爱人，由他们的职业联系到他们的圈子……我相信你会有新的发现，比如感到在自己眼皮子底下的某某朋友，自己竟然没去开他的户！再者，有一位要好的营销总监也曾说过，他认为只需要从3个好朋友入手，他可以认识完整个地球的人——这其实和我上面所说的穷尽法是一个道理，当然也是一种极度理想化的状态，但这个链式反应的逻辑是没有问题的（普遍联系的法则）！换言之，好比人脑开发到100%将不可想象，但我们只需要稍微多开发一点就成为天才，我们不需要认识完整个地球的人，但按照上面的方式，你就能够发现大把大把的潜在客户！
比如我自己在按这么做的时候，就发现我竟然有130多位亲朋还没有去联系开户，于是我马上行动起来，首先准备好工具，如图文并茂的开户流程PPT、常见问题回答WORD，在电脑和手机上都备一份，确保最高效率；其次电话沟通的就强于QQ撒网，能见面详谈的就强于电话沟通；甄选价值客户，用二八原则，对潜力大的客户要投入更多精力；对于较长时间不联系的朋友，要放长线，选择好话题切入点；做好数轮跟踪，在上述表单纸上标记哪些属于已联系、已反馈承诺、已开户成功……在这个过程中，我又发现了不少同学朋友的同学朋友是可以开发的，更有惊喜的是一些朋友自己开公司、做主管，都答应了后面上门开户——看来，按照这个方法，我从一月到十二月每个月开个20户应该是稳稳当当的吧（实际上当我仅仅联系了纸上第一批同学朋友后，在3天内控制着节奏开了十九户）！
说到这里，可能有的员工会说，每个人资源不一样，我没有那么多朋友，我老家是农村的，我还没有结婚（那还不赶紧去找个资源丰富的另一半——开个玩笑）等等。是的，这些都是客观条件的区别。但是别忘了我们在说的是一种思考和实践的方法，今天的你不具备并不代表你不可以去尝试和积累啊！比如一个远在边陲的小学同学知道我需要开户后马上安排下属开了6户，你可以说这是我的运气，但如果我不去列出这个同学的名字并且拿起手机给她打电话，那么我永远不可能拥有她带给我的这份“运气”，不是吗？
事实上，在工作中我们作为管理者，更担心的是公司和营业部付出了很多心血教授大家工具和方法，但大家没有用心去学习和使用啊！前几天和银行一位行长同学聊天，也聊到这个话题，就是有多少员工真正用心在实践我们苦口婆心讲授的内容呢？大家可以看看工作群中的各种课件资料的下载次数，说明了什么问题？每周的营业部例会上以及各种培训上，当总经理和主管讲解文件和布置任务时，又有多少同事是在用笔在记？我清楚地记得在我职业生涯初期，领导告诉我“好记性不如烂笔头”，所以我每年都要用掉不止一本笔记本，大家再去看看是不是自己的主管比自己还要记得多记得勤？那些能够坚持转发咨询信息到自己的客户群里的小伙伴，是不是恰好是身边业绩最优秀的同事？如果你是一位追求进步的员工，那么我想你应该知道该如何去做了。
回到上面的开发客户的话题，最终你能通过这样的关系链条开发出多少客户，其实取决于相互的两点，一是对方是否配合你，二是你有多执着，第一点归根到底仍然取决于你究竟有多么执着，愿意为了开户付出多少？你能不能为了你重要的潜在客户，去三顾茅庐，去耐心倾听对方也许挺无聊的龙门阵，去花掉周末时间见见久违了的老同学，去学习一种新知识而打入同学爱人的朋友圈子？关于圈子的营销，我专门做过课件分享，这里就不累述了。不要忘了，这些客户即便开始是空户，但因为有那层关系在，转化成为你的有效户的概率是非常非常大的（行情回暖时，甚至可以高达90%），因此请大家珍惜这类型客户！
第四，关于通道质量的话术。刚才有小伙伴被客户直接问到咱们公司的通道质量与大券商比如何，我看你回答的有些勉为其难。下次你可以这样与对方沟通，在上半年的大牛市行情中，我从媒体上看到包括国信、华泰和本地的华西证券这些都出现了大面积的堵单和延迟现象，但恰恰我们公司没有出现，这里面的原因在于通道原本的客户存量相对较小，在此时就是一个优势——客户和同事均开始符合，因为我刚才举得例子是广为人知的信息——这是一个方法，你不能直接去攻讦竞争对手，那样往往会引起客户反感，但你可以引用一些公开报道的、广泛知晓的新闻事实来加以佐证，比如通道堵单问题，我们确实没有出现严重的事件，这样你就将来自大券商的潜在客户原来认为我们的劣势转换成优势，总之我这样答复多次效果都不错，客户比较认同，如果你没有更好的答复，建议参照。
第五，关于佣金的话术。这个客户问到某某券商给了我多么低的佣金，如果来你们公司能够享受多少佣金？小伙伴的答复从资金规模入手，很好，贯彻了营业部反复强调的佣金定价内部指导原则。但是还不够，一定要将规模与服务二者结合起来与客户慢慢沟通。除了多大规模的资金可以给予适当的佣金外（具体多大，你可以根据自己的情况，参照营业部的标准来答复，这里不做硬性的规定），还要给客户介绍我们拥有的咨询服务。以及进一步按照前面答复通道质量的话术，举例说明虽然国金证券这样的互联网券商早点吃了螃蟹，低佣金开户，但是俗话说得好“便宜无好货”啊！据媒体分析报道，这些券商白菜价开的话，要么没有啥服务，要么就是后续想尽各种手段来提高客户的佣金。我们呢，则是非常坦诚地将我们的佣金标准告知您，与您沟通……佣金在目前的竞争环境下，确实是道难题，我们在展业中一定要灵活应变，既要体现诚意、展现优势，又要坚持一定的原则，保护自身的利益。
第六，关于专业能力和亲情服务。这个问题关系到所有的理财经理的发展模式和对自己的信心。我反复与大家交流的是，专业和亲情，好比两门绝世武功，如果你能够身兼两项绝技，那自然很完美。但事实是，我在证券公司这么多年，看到那样的理财经理凤毛麟角，而更多的是将其中一门武功发挥到极致！好比一个武当派的弟子比武比不过少林派弟子，并不等于武当派武功就不如少林派武功，而很可能是因为这个弟子自己学了六成武当武功，自然抵不过学了九成少林武功的弟子。所以尤其对我们很多年轻的理财经理来说，专业基础薄弱一些，并不可怕。我再举一个身边的例子，我的一个好朋友，大学毕业时就进入一家本地券商营业部，当年和大家现在一样是一个年纪轻轻的小姑娘，对证券专业一窍不通，后来最多维护了4个多亿的客户资产，很多大客户都成了她的好朋友，关键是人家到现在对证券专业还是一知半解（笑）。这样的例子很多，所以，这么好的例子在身边，我们没有理由不去为之奋斗啊！那么，不懂技术怎么办，（对了，每位理财经理都必须有自己的客户群，这是最基础的），可以坚持转发公司、营业部和投顾的各类咨询信息，只是不要忘了在后面加个“仅供参考”进行免责和合规控制。不要以为这些信息没有用，什么事情就怕执着，之前给大家说过坚持不懈转发信息打动了大客户的一个真实案例，水滴石穿，这也是大家目前能够做的行之有效的一种客户维护手段。同时按照前面的分享，做好客户信息的分析和分类，进行针对性的亲情维护，记住一定要与客户见面，让客户认识你、感知你是怎样的人，慢慢建立信任感。当然，这里面始终同样是贯彻二八原则，通过对重点客户的攻破，开始以点带面来转介绍客户。就我所知，在座的年轻员工中，就有在过去半年中在这方面做得很不错的，日积月累，当你积累了一批属于自己的忠实客户资源后，你就真正在这个行业立足了。
总而言之，我想告诉大家的就是，根据我这么多年的观察和了解，凡是熬过寒冬的理财经理们，就一定能够成长为优秀的人才和营业部的中流砥柱，获得个人事业的丰收！预祝大家，期待大家！
2016年1月29日
