.三擒三纵的分析：

a.孟获对弟弟孟优说：“我们已知蜀军的军情，你率百余精兵去向孔明献宝，借机杀死孔明”。

关键词：知军情，借献宝杀孔明

分析：知军情=事前准备=市调，在这里也运用了一招，那就是市调，并且孟获吃一堑长一智，也知道用计谋了，并根据市调情况制定作战计划。

b.孔明命人在酒里下蒙汗药，敞开让那个孟优的人吃喝！当夜，孟获率领三万大军就冲入了蜀军的营寨，想活捉孔明，但杀进大帐，才发现上当了。蛮兵大败，孟获一人逃往泸水，结果在泸水被马岱率领扮演的蛮兵截获。

提炼关键词：时刻掌握主动权

分析：孔明根据孟优献宝的动作，已经判断出对方的作战意图，这是已经形成了条件反射。孔明将计就计，化危机为转机，把对手的优势转换成劣势，将对手变成鱼饵，布置包围圈，引孟获上钩。从孟获的战败被擒，侧面说明诸葛亮在知道对方的意图之后，制定了几个计划，设诱饵，置伏兵，留后手。将整个计划的节奏都掌握在手中，充分掌握了战争的主动权。

c.这孔明问马谡，是否知道孟获的阴谋，马谡笑着，将孟获的阴谋写在纸上。

提炼关键词：团队管理

询问马谡，其中可能还有几个方面，一是考验马谡，试探马谡的能力；二是探讨，跟周围的人协商讨论，人多力量大，可以得出更多的思路；三是确认+信任，有时候心中有答案，但是跟别人互相确认一下，也是对对方的信任。从诸葛亮的这个动作中，我们可以学到一点在团队管理的方法，团队领导在处理问题的时候，如何跟团队队员进行一些讨论和互动。

2.从销售角度进行分析：

孟获在知军情后，让孟优去献宝杀孔明。在销售中，客户在有产品需求时，想咨询一下，获得一些信息，也或者让下属去询问，获得最低报价，就会主动的试探你。

你会怎么做呢？从诸葛亮的动作中，我们可以借鉴到，如果是客户的下属咨询，那么ok机会来了，运用人情做透的方法，把客户的下属搞定，与客户的下属成为朋友，让客户的下属成为自己的内应。这样一来，客户的下属就会给我们提供信息，反过来帮咱们去搞定客户。那么经过客户下属的帮忙，我们就可以在客户的心智阶梯中又抢占了一层。

如果是客户本人来咨询又该如何借鉴呢？既然客户已经抛出来了小腿，那么我们就要顺着小腿抱住客户的大腿，这个就要学习诸葛亮制定作战计划的这个动作，将服务好客户的这次咨询作为目标，利用等门槛战术，制定前中后三个阶段，充分为客户提供信息咨询，为客户搜集更多的增值服务，提供多一个选择，充当客户的价格磨刀石。牢牢抢占客户的心智阶梯。