各位书友早上好，本周我们将共读《影响力》一书。在昨天的预告中，我们知道这是一本自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作。

今天早读，我们将共读《影响力》第一章影响力的武器，建议大家读完1-19页的文章后，做一下20-21页的影响力水平测试，看看自己的影响力水平有多高吧。

01

影响力武器最高境界

《神雕侠侣》一书中独孤求败的利剑、重剑、木剑让人印象最深。其实，三剑本身是只是武器，是独孤求败对于自己内心改变的表达罢了。

《影响力》一书作者西奥迪尼认为影响力是也武器，可以进攻，或者防御。当听到内心磁带的吱吱声（也就是某一个触发特征出现），我们不加思索作出相应反应时，就可以断定，我们在不知不觉中，被难以察觉的影响力武器摆布了。

英国著名哲学家阿尔弗雷德说：人类文明进步一个标志，就是人们可以更频繁地、不假思索地去采取行动。也许这正说明：找到那个我们可以控制的“吱吱”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，或许，这才是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。

对于我们来说，影响力好比刀，你用来切菜剖瓜，刀是厨具；用来杀人越货，刀是凶器。因此用好影响力的武器，达到制人而不受制于人的境界。

02

打开、关掉动物内心磁带的吱吱声的固定行为模式

火鸡妈妈是非常“称职”的母亲（请注意，称职是用双引号括起来的），当小火鸡发出“吱吱”叫声时，火鸡妈妈就会赶来照顾它。但是，当小火鸡没有发出“吱吱”声，火鸡妈妈并不会理会小火鸡，甚至可能杀死自己的孩子。与此同时，当动物行为学家将录有吱吱声的录音机放进火鸡的天敌——黄鼠狼标本体内，并播放“吱吱”声时，令人瞠目的事情发生了——火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且会把它拢在自己身下。但是，一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上会遭到凶猛的攻击。

在影响力的武器第一章中，作者还列举了被内心磁带的吱吱声控制的还有嗜血的雌性萤火虫、有上犬齿的鳚鱼与体型较大的石斑鱼等等。

“固定行为模式”的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在人类或者动物体内一样。

每当求偶情景出现时，就会播放求偶的磁带；每当育儿的情景出现时，就会播放育儿行为的磁带。随磁带转动，一系列标准的行为就会出现。

03

打开、关掉人类内心磁带的吱吱声的固定行为模式

哈佛大学社会心理学家兰格的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。

有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。我们将文章中略微枯燥的实验换一种方式表达：

图书馆复印队伍很长，你希望能够插队。如果用一句话去说服对方，你会选择下面哪一句？

一是，“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。”

二是，“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”

三是，“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。”

大家选择好了吗？哪句成功率最高呢？下面揭开答案。

第一句：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。”这种“请求＋原因”的方式有94%的人同意让你插队。

第二句：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？只有60%的人答应了你的请求。以上两种请求方式最显著的差异是第一个请求提供了额外信息“因为我有急事”。

第三句：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。”这种请求方式并没有包括一个真正能让人顺从的理由，仅仅使用了“因为”一词。它没有增加新的信息，只是重复一个明显的事实。即使没有真正理由，也没有新的信息来支持她的请求，还是有93%的人同意让你排在前面。

真正的原因在于“因为”这个词。 “因为”这个词激发人们下意识的顺从反应。

第二个打开、关掉人类内心磁带的吱吱声的故事，是关于那些难以卖掉的绿松石珠宝的。出售印度珠宝的商店有一批始终滞销的绿松石。店主对此头痛不已，不得不选择将价格调为原价的1/2，大出血降价销售。但是机缘巧合下，售货员错看为调整为2，而最终将绿松石以2倍的价格全部售出。

在这个故事中，打开内心磁带的“吱吱”声是公式 “昂贵＝优质”。显然，这个公式对于顾客来说一直都很管用。

今天早读的最后，共同回顾下影响力武器具备的三种相同要素：

一是这类武器有能力激发一种近乎机械化的过程；

二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中获利；

三是使用者能借助这些自动影响力的威力，让人乖乖就范。

今天的晚读，我们将一起共读《影响力》第二章互惠：上帝他老人家是债主。