在金融行业全球TOP的银行的销售岗待了近十年，遇见海峰老师的“DISC”理论有点相见恨晚的感觉。记得入行时，银行给所有新员工进行20天左右的封闭式培训。培训涵盖了企业文化、产品知识，当然根据我们的岗位要求也相应提供了销售相关的课程。课程对我印象最为深刻的便是“KYC”-即”know your customer”，KYC的核心是教会销售人员如何问问题，因为你每问的一个问题决定了你所能得到的信息。问题与问题之间环环相扣，看似只是寒暄，实际内有乾坤，对客户的资产量、投资偏好、平时的兴趣都摸个底朝天。我在去年做了很大的职业上的转换，从一线的销售成长到管理人员，再到现在一家500强民企的管理10几万人保险、健康福利的专业人员，KYC依然是我在职场屡试不爽的人际交往法宝。
直到经由朋友介绍，参加了海峰老师的“DISC”课程，才知道已经有这样一套成体系的课程，可以化为“变形金刚”，任何问题都能找到4种解决方法，任何人都有潜力去胜任任何职位，就像NIKE的广告词“Nothing is impossible”。
今天，我想就DISC在销售行业的应用做一些分享，希望自己能在教中学，能带给自己和他人一些启发和成长。我们就从“什么样的人适合做销售”来说起，金融行业的迭代更替速度是很快的，此时A是TOP sales，彼时可能B又是TOP Sales，但整体来说，无论是D、I、S或者C都是有可能成为优秀的销售。
D型的销售，雷厉风行、果敢、爱争上风、抗压能力强，管理客户的方式也较为简单粗暴。举个栗子，有位女销售，山东人，她的客户对她满意度的反馈不是“爱得要屎”就是“恨得要命”，我做管理人员时，对她的投诉我是接的最多的。但她的销售业绩也是全行最TOP的，那是哪些优秀的特质推着她稳坐销售冠军的宝座呢？除了前面已经提到了几点，她在正常人眼中是个特别“现实”的人，遇到资产丰厚的客户，她脸上的笑容比七月的阳光还灿烂，对客户的服务殷勤备至；她同时也是特别能够调动自己身边的资源，深知有所求必须有所给；相反，对于任何浪费她时间的客户，她从不含糊，会直接拒绝，随之客户也会提出更换客户经理。
I型的销售，热情慷慨、容易给人亲近感、做事快，管理客户就好像交朋友一样。I型销售从不缺客户，和客户的关系好了自然绩效也就出来了。但有时会让人感觉，这样的销售目标性不如D那么强，至少I型会先把自己是否受所有客户欢迎放在第一位，而不是自己绩效是不是最好放第一位。但通常很多情况是，朋友交了，生意也做了。
S型的销售，服务周到、善良、善于换位思考、踏实，管理客户真的像是在服务“上帝”一样，客户的每一次到来，S型总能准备充分，桌上整洁，还能在寒意袭人的冬天给客户准备一杯暖暖的奶茶和一些糖果。S型收到客户的赞扬自然是其他型不可比拟的。S型对客户没有挑剔，更不会带有色眼镜来看客户，无论男女老少她都会一视同仁。很多她的客户也就成了一辈子的好朋友。
C型的销售，理智、有距离、目的明确、善于站在客户角度做投资分析，这样的销售经常给自己的内心的定位是“我不仅仅是销售，我是宇宙第一投资牛人”。C型人会让人产生距离感，再加上天然的悲观感，他不会是一个左右逢源的销售。但C型的人沉稳，逻辑性强，说起投资总是娓娓道来，对客户而言，觉得不找C型人投资就仿佛错过一个亿了。
销售是个需要相当自我驱动力的职位，了解客户的性格固然重要，了解自己才能找到在工作中的软肋，突破自己，学百家之所长，才能在强大的竞争面前业绩长虹。
