第十一计反客为主计低调接触，最后再暴露自己的真实意图
相信这一计对于一些做销售的朋友，会打开一些思路。
这就是一种迂回策略，让你提高成功率的秘密法门
现在很多人沟通过于直接，生怕别人不知道做什么，一见面就把自己的底都露出来了，
而且还生怕别人听不明白，做销售的人里面这种现象最常见。还有保险的。
上来就给你讲公司，讲产品，讲制度，讲团队，讲发展，讲怎么赚钱。讲到人都想逃
离。
这种就是缺少方法和技巧的野蛮打法
兵法上讲，知己知彼，才能百战百胜，你了解你自己，你了解对方吗？
如果你在不了解对方的情况下，怎么沟通都是不合适的。
比如有的做销售的人见面就和你说，我们做这个，一个月赚十多万，跟我们干吧，如
果对方是亿万公司的老板，会有兴趣吗，所以对方肯定不会和你做，如果对方是一个
月薪一千多元，格局本来就很小的人，你那么说，对方直接就吓跑了，把你当成骗子，
后面的话都不想再听了。
所以你在和目标人群沟通的时候，你首先要了解这个人群的基本情况，不然你盲目的
出手，只能造成内伤。
所以，我们都应该掌握迂回之术，比如沟通一个人，先靠近，倾听，了解，熟悉，讨
论。当你和对方很熟悉，你也知道他的情况，你们在一个合适的时机，合适的环境进
行讨论交流。这样成功率就大增了，原因就是，你已经了解了对方的情况，你有更多
可以分析论证的依据，你讲话的可信度，科学性，都大大增加，而且彼此熟悉了，又
增加了一层感情因素。因此在机会成熟的时候抛出你的主张，自然成功率就会非常高。
比如你也是做销售的，你想沟通另一个做销售的人，你先不要让对方知道你是做销售
的，你带着兴趣跟着对方去他们那边听课，交流。你通过接触，对对方的公司，产品，
制度，规模，人的性格，团队的状况等等都摸索的差不多了，如果你真的觉得你的公
司产品制度团队等等具有独特的优势，你再在一个合适的时机和对方一起来分析一下，
做哪家更好。让对方自己总结答案，对方通过对比，如果你的真好，自然就会和你一
起做，如果你的真没人家的好就不要沟通了，不能因为自己赚钱而去害人，做昧良心
的事。
现在很多做销售的，每天沟通的时候就是摧客户报单，天天劝，最后效果也不好，这
就是方法错误的原因。
沟通客户，首先要站在客户的角度去思考，发自内心的替对方着想，如果真的好，对
方自己就会总结出答案，不用你摧也会主动报单，如果对方心里觉得不值，即使你再
催也没用，说什么帮忙类的话都是废话，完全都是站在自己这边思考问题，这样的做
法往往会让朋友越来越疏远你，朋友越来越少。因为你根本就不是从爱的角度出发。
迂回策略就是做好你自己，当你对彼此都了解透了，觉得确实有明显优势，就把这一
切都摆在阳光下面，让对方自己总结答案，你不要帮助对方下决定，说什么我们公司
产品好，你就做吧，这么说没用，你越这么说，对方就会越抗拒，你不说得这么直接，
用暗示的方法，让对方主动找你合作。
现在人们沟通目标人群的难点就是怎么更加容易的联系上对方，而且对方愿意倾听你
讲话。
如果对方知道你的意图，会有一大堆借口来搪塞你，没时间，忙，有事外出，等等。
总之你可能连坐下来交流谈判的机会都没用。
但是对方什么时候愿意和你交流呢，那就是你是他的顾客，客人，处于这样的角色，
对方就会主动和你交流。
你会拒绝和来你店里的顾客交流吗，你会把来家里的客人拒之门外吗，不会，任何人
都不会，这就是基本的人性
所以你要是以这样的身份出现，对方自然就愿意和你交流。
关键点就是你从客转变到主的过程，一定要柔和巧妙，这里面的技巧太多了，完全看
个人悟性
举例说明，你想整合一个超市，你如果说我是来资源对接的，我找老板，估计老板都
未必能见到。这是人们的本能反应。
因为人们认为，天下没有免费的午餐，好事不会落到他的头上，好事往往就是陷阱。
多一事不如少一事。等等这样的思维，让你开始就遭到拒绝，恐怕你连解释的机会都
没有。
但是你要说，我想在你这里购买十万元购物卷作为礼品。需要和老板谈一谈折扣的问
题。对方老板立刻就会出现，即使不在现场，都会很快赶回来。
当你有了谈判的机会，你如何合情合理的把前面的策略和后面的主张巧妙的结合起来，
让老板不知不觉的关注到了你整合的事情上，同时也意识到资源整合意味着什么，你
的成功率是不是就非常高。
凡事不要着急，有计划，有步骤的进行，先给对方好处或者希望，和对方做朋友，当
打开心扉的时候，再选择合适的机会抛出你的主张。
这就是反客为主。
由客人到主人的过程。
由学生到老师的过程。
由弱者到强者的过程。
前面的代表客，是你伪装的，后面的代表主，是真实的你。比如从弱者到强者，首先
你本身就是强者，装成弱者，在合适的机会突然让对方知道原来你非常强大。
反客为主的这种巧妙迂回策略，也是柔性营销里面柔的一种。只要有柔的影子，就有
威力。
